เทคนิคการเจรจาต่อรอง(Negotiation)
สิ่งสำคัญคือ ตีค่าข้อเสนอจากความคิดเห็นของคู่กรณี ต้องขึ้นอยู่กับว่าเค้าอยากได้อะไร และต้องให้อย่างนั้น แต่ให้เงื่อนไขเป็นของเราเสมอ การเจรจาต่อรองเป็นสิ่งที่จำเป็นต้องใช้ในชีวิตประจำวันมากทีเดียว ที่ผ่านมาเราอาจจะไม่ได้สังเกตว่า ในวันหนึ่งๆ เราต้องเจรจาต่อรองอะไรกันไปบ้างไม่ว่าจะเป็นการจับจ่ายซื้อของระหว่างแม่ค้ากับลูกค้า แม่ต่อรองค่าขนมกับลูก ครูต่อรองกับนักเรียน ฯลฯ เมื่อวันที่ 1 พฤษภาคม 2551 ที่ผ่านมาได้มีโอกาสไปเข้าร่วมอบรมหลักสูตร เทคนิคการเจรจาต่อรอง ที่ห้องประชุมสวทช. อุทยานวิทยาศาสตร์ประเทศไทยได้รับความรู้ใหม่เกี่ยวกับเรื่อง การเจรจาต่อรอง ก็เลยสรุปความรู้ที่ได้เอามาแบ่งปันเพื่อการปรับเอาไปใช้ประโยชน์กับการทำงานและชีวิตประจำวันกันค่ะ โดยสรุปได้ดังนี้
เทคนิคการเจรจาต่อรอง โดย อ.จักรพงษ์ วงศ์วัน
สาเหตุที่ต้องมีการเจรจาต่อรองก็เนื่องมาจากอำนาจทั้งจากตำแหน่งหน้าที่ จากสังคมและจากความสามารถ โดยมีเรื่องของผลประโยชน์ ความขัดแย้งและบทลงโทษเข้ามาเกี่ยวข้อง ปัจจัยที่มีผลกระทบต่อการเจรจาต่อรองได้แก่ อำนาจ สถานที่(ดังนั้นควรเลือกสถานที่ที่เป็นกลาง) ผลลัพธ์ที่ต้องการ ความสัมพันธ์ส่วนตัว การเตรียมข้อมูล ช่วงเวลา วัฒนธรรม ทักษะของคนเจรจา บุคลิกภาพ(อันนี้สำคัญมากค่ะ)และอารมณ์ จิตวิทยาในการต่อรองจึงเป็นสิ่งสำคัญที่ทำให้การเจรจาต่อรองนำไปสู่ผลลัพธ์ที่ต้องการได้ ขั้นตอนในการเจรจาต่อรอง ได้แก่
1.การเตรียมตัว
จะต้องศึกษาประเด็นและความสำคัญ(ทั้งที่ต่อรองได้และต่อรองไม่ได้) ต้องกำหนดจุดมุ่งหมาย ว่ามีอะไรบ้าง เขียนออกมาเป็นข้อๆ แยกประเภททั้งที่ต่อรองได้และต่อรองไม่ได้แล้วลำดับความสำคัญต่อจากนั้นต้องนำเอาทั้งหมดมากำหนดกรอบความต้องการ (LIM = Like to get, Intent to get, Must to get)
2.การเจรจา
ช่วงการหาข้อมูล ข้อมูลเกี่ยวกับตัวเราและข้อเสนอ(เราต้องการอะไร สำคัญแค่ไหน เราจะเสียอะไรถ้าเราไม่ได้ฯลฯ) ข้อมูลเกี่ยวกับตัวเขาและข้อเสนอ ความสัมพันธ์ระหว่างเขากับเรา ข้อมูลเกี่ยวกับคู่แข่งและข้อเสนอ ความสัมพันธ์ระหว่างเขากับคู่แข่ง ข้อแลกเปลี่ยนที่เหมาะสมระหว่างความต้องการของเขากับความต้องการของเรา และข้อมูลทางด้านจิตวิทยา
ช่วงการยื่นข้อเสนอ สิ่งสำคัญคือ ตีค่าข้อเสนอจากความคิดเห็นของคู่กรณี ต้องขึ้นอยู่กับว่าเค้าอยากได้อะไร และต้องให้อย่างนั้น แต่ให้เงื่อนไขเป็นของเราเสมอ
ช่วงการต่อรอง ควรเจรจาเป็นทีม ต้องประกอบไปด้วย Leader(เป็นผู้เจรจา) Summarizer(สรุป จดสิ่งที่ได้เจรจาตกลงกัน ข้อเสนอต่างๆ) และ Observer(คอยสังเกต สีหน้า ท่าทางของคู่เจรจา)
3.การสรุปจบ อย่าลืมสรุปว่าได้ตกลงอะไรกันไปบ้างแล้วเสมอ (เพราะมันคือจุดมุ่งหมายของการเจราต่อรอง)
-ให้ในสิ่งที่ควรให้
-รับในสิ่งที่ควรรับ
-อย่าโลภมาก
-อย่าปล่อยให้เรื่องเล็กน้อยหรือการขอ “อีกนิดหน่อย” เป็นชนวนให้ตกลงกันไม่ได้
-ก่อนจากกัน ตกลงกันก่อนว่าได้ตกลงอะไรกันไปแล้วบ้าง
-อย่าพยายามโกงโดยใช้สัญญาเป็นเครื่องมือ
กลยุทธ์ในการเจรจาต่อรอง
-สร้างความเชื่อถือ/ความไว้วางใจ
-หาหลักฐานอ้างอิง
-การแลกเปลี่ยนผลประโยชน์ที่เหมาะสม
-การปรับปรุงเกี่ยวกับสิทธิ/หน้าที่
-การปรับปรุงประเด็นต่างๆ
-กลยุทธ์ทางจิตวิทยา
-สิ่งที่ควรทำในการเจรจา
-ฟัง ฟัง ฟังและฟัง
-ถามคำถามเพื่อความกระจ่าง
-“สรุป” บ่อยๆ
-สังเกตคำพูด ถ้อยคำ น้ำเสียง
-สังเกต กิริยา ท่าทาง
-หาจุดประสงค์ของคู่กรณี
-ลำดับความสำคัญ
-ให้และรับข้อมูล
-ให้และรับสัญญาณ
-ตรวจสอบสมมติฐาน
-ถามคำถามเปิด
-ข้อสรุปและข้อควรจำ
-ปรัชญาการเจาจาต่อรองคือ ให้ได้ชัยชนะทั้งสองฝ่าย(win win)
-ก่อนทำการเจรจาต่อรองทุกครั้ง ต้องเตรียมตัวให้ดีเสมอ
-อย่ากลัวการเจรจาต่อรอง แม้ว่าเราจะมีอำนาจน้อยเพียงใดก็ตาม
-ศึกษาปัญหาและทำความเข้าใจในประเด็นต่างๆให้ถ่องแท้
-การเป็นผู้ฟังที่ดี ฟังอย่างตั้งใจ มีประโยชน์กว่าการพูดมากเกินไป
-อย่ากลัวตัวเลข สถิติ ข่าวลือ ทุกอย่างสามารถต่อรองกันได้
-พยายามนึกถึงการตบแต่งต่างๆ เพื่อให้ข้อเสนอน่าสนใจมากขึ้น
-อย่ายอมเสียเปรียบมากเกินไปเพียงเพื่อจะได้เป็นที่ชื่นชอบของผู้อื่น
-อย่าเอาเปรียบผู้อื่นมากเกินไปเพียงเพื่อ ต้องการเป็นผู้ชนะเท่านั้น
นี่เป็นเพียงส่วนหนึ่งเท่านั้นคะ คิดว่าหลายท่านคงเคยผ่านสถานการณ์เหล่านี้มาแล้วคงพอจะเข้าใจกันนะคะ ลองหยิบเอาประเด็นเหล่านี้ไปใช้ในการเจรจาต่อรองในสถานการณ์ของคุณดูนะคะ
ไม่มีความคิดเห็น:
แสดงความคิดเห็น