วาจาพาขายเก่ง (Sale Talk Techniques) การพูดสำคัญที่ “คำ” ที่เราพูดออกมา
ปัญหาที่เราพบในการพูดเพื่อขายคือ
1.“พูดอย่างไรเพื่อให้ขายได้” หรือ
2. “พูดอย่างไรเพื่อให้ขายได้มากขึ้น”
อย่างแรกนั้นเป็นการพูดของ Order Taker มิใช่นักขาย คือ คอยรับออเดอร์อย่างเดียว เช่น พนักงานเซเว่นฯ อย่างที่สองคือการพูดของ Sale เป็นการพูดเพื่อ Create Sale ให้เกิดขึ้น ทั้งสองอย่างนั้นแตกต่างกันมาก
การพูดแบบนักขายนั้น ยึดหลัก 3 ประการ1.ลูกค้าถูกเสมอ (Customer is always right)
-เขาถูกเขาก็ถูก เขาผิดเขาก็ถูก
2.พูดถึงประโยชน์ของลูกค้า อย่าพูดประโยชน์ของตัวเราเอง (Use “you” approach , Do not use “I” approach )
-มาเพื่อเขา ไม่ใช่เรา
3.คนดูคน คนดึงคน (Man Attracks man)
-เป็นหลักการตลาด คนมีผลต่อคน เช่น การประท้วง 1000 คน เริ่มต้นอาจเริ่มต้นจากคน 200-300 คนเท่านั้น อีก 700 อาจจะเป็นแค่ผู้ที่สนใจ มาดูหรือเดินผ่านเท่านั้น
“ ลูกค้า คือ บุคคลสำคัญที่สุด ที่มาเยือนเราในสถานที่นี่
เขาไม่ได้มาพึ่งเรา เราต่างหากที่พึ่งเขา
เขาไม่ได้มาขัดจังหวะการทำงานของเรา
หากแต่การรับใช้เขา คือวัตถุประสงค์ของงานของเรา
เขามิใช่บุคคลภายนอก เขาเป็นส่วนหนึ่งของธุรกิจเรา
การรับใช้เขา เรามิได้ช่วยเหลืออะไรเขาเลย
เขาต่างหากเป็นฝ่ายช่วยเหลือเรา โดยให้โอกาสแก่เราที่จะรับใช้เขา “
โดย คานธี
กระบวนการขายทั้ง 6 ขั้นตอนล้วนต้องพูด
1.แสวงหาลูกค้า (Prospecting)
2.เตรียมตัวก่อนเข้าพบ (Pre - approach)
3.เข้าพบ (Approach)
4.สาธิต (Demonstration)
5.การตอบข้อโต้แย้ง (Handling objection)
6.สรุปการขาย (Closing the sale)
ปล. ทั้ง 6 ทำเพื่อ Prospect เป็น Customerเป็น Friend
ปล.2 ทั้ง 6 ขั้น แบ่งได้ 2 ขั้นคือ 1,2 ขั้นเตรียม (Planning) ยิ่งนานยิ่งดีเพื่อให้ชัวร์ และ 3-6 ขั้นลุย (Action) รวดเร็วที่สุด - “ ถ้าไม่ใช้หัวให้มาก ก็ใช้เท้าให้มากขึ้นหน่อย”
ปล.3 สำคัญที่ 3 ขั้นหลัง คือ
1.การแสดงการขาย - ลำดับขั้นตอนต้องดี คล่อง ไม่สับสน
2.การตอบข้อโต้แย้ง - ต้องทำให้ลูกค้าหายข้องใจ และพอใจ
3.การสรุปการขาย - ต้องทำให้ลูกค้าเซ็นใบสั่งซื้อให้ได้
W – Word choice เลือกใช้ถ้อยคำภาษาให้เหมาะสม
E – Eye contact ประสานสายตา
P – Pronunciation ออกเสียงให้ถูกต้อง เพื่อให้ผู้ฟังเข้าใจตรงกับที่เราสื่อ
T – Tone จังหวะ
A – Attention สนใจผู้ฟัง ต้องสังเกต ผู้ฟัง หน้าตาหรือท่าทาง
สูตรการพูด จูงใจในการขาย AIDA
A – Attention ความเอาใจใส่ผู้ฟัง ตั้งแต่เริ่มต้น
I – Interest เพิ่มความสนใจให้มากขึ้น (การกระตุ้น เช่น .ใช่....แต่ “Yes…..But”)
D – Desire เพิ่มหรือก่อให้เกิดความปารถนาอยากได้
A – Action เร่งให้กระทำ ปิดการขาย
หลักบันได 5 ขั้นของ มอนโร
Attention – ดึงความสนใจผู้ฟัง ตั้งแต่เริ่มต้น
Need – ทำให้เกิดความต้องการ
Satisfaction – ก่อให้เกิดความพอใจ
Visualization – ทำให้เห็นภาพ (คล้อยตาม)
Action – เร่งให้กระทำ (ปิดการขาย)
เทคนิคการตอบข้อโต้แย้ง
I.วิธี “ใช่........แต่” หรือ “Yes…..but” การแย้งกลับแบบถนอมน้ำใจ
II.วิธี “บูมเมอแรง” หรือ “ศอกกลับ” เอาข้อโต้แย้งของเขามาเป็นโอกาสของเรา (อาศัยข้อคิดว่าทุกอย่างมี 2 ด้าน)
III.วิธี “ยอมรับและชดเชย” หาประโยชน์อื่นมาทดแทน โดยยอมรับข้อเสียของเรา
IV.วิธี “ยกข้อโต้แย้งมากล่าวแต่เนิ่นๆ” (เสนอข้อโต้แย้งของเรา(ข้อเสีย)มากล่าวก่อน)
“กั้นเฝือกแล้วเอาสุ่มไล่ครอบ” คือหาทางหนีของลูกค้าไว้ก่อน กันไว้แล้วไล่บี้
V.วิธี “เลื่อนการตอบ” ถ้าตอบไม่ได้จริงๆเลื่อนการตอบไปก่อน หาข้อมูลมาตอบวันหลัง
เทคนิคการสรุปการขาย1.ทดลองสรุป – ค่อยๆแหย่ไปเรื่อยๆ
2.สะสมคำตอบรับ – สร้างคำตอบรับ(ยอมรับ) อย่าสร้างคำปฏิเสธ
3.ด้วยใบสั่ง – ได้แล้วกลับรวดเร็ว
4.ให้เลือกอย่างใดอย่างหนึ่ง – อย่าให้เลือกใช่หรือไม่
5.ให้ทดลองใช้แล้วขายเลย
6.ขอมัดจำ หรือขอเก็บเงิน
7.S.R.O (Standing Room Only) – “ของดีมีน้อย”
คำแนะนำแบบ ลบ กลาง บวก ( จิตวิทยาง่ายๆ “คนส่วนใหญ่ชอบคล้อยตาม”)
ลบ – ลูกค้าปฏิเสธแน่ๆ (Negative Suggestion)
กลาง – ลูกค้าจะคิดก่อน (Neutral Suggestion)
บวก – ลูกค้าจะสนใจทันที (Positive Suggestion)
เทคนิคคือ พยายามพูดโดยชักนำให้ลูกค้าไปกับเรา “มัดมือชก”
ไม่มีความคิดเห็น:
แสดงความคิดเห็น