เทคนิคการเจรจาต่อรองในธุรกิจ
สมหวัง วิทยาปัญญานนท์
การเจรจาต่อรอง คือ การหาข้อตกลงร่วมกันระหว่าง 2 ฝ่าย ขึ้นไป โดยใช้สันติวิธี เน้นไปที่การแลกเปลี่ยนผลประโยชน์ และลดเงื่อนไขกันบ้าง จนหาข้อยุติปัญหาและข้อขัดแย้งได้
คุณสมบัตินักต่อรองที่มีประสิทธิภาพมี 10 อย่างดังนี้
มีความสามารถในการคิดเชิงระบบ คิดรอบด้าน คิดเชิงวิเคราะห์ได้
มีความเชื่อมั่นในตนเอง
มีเชาวน์ปฏิภาณไหวพริบ เฉียบไวในการแก้ปัญหาเฉพาะหน้า
มีความสามารถในการหาเหตุผลมาโน้มน้าวคู่เจรจา
มีทักษาในการสรุปความ เก่งพูดที่แม่นยำ สั้นกระชับ ชัดเจน ตรงไปตรงมา เชิงบวก ง่ายต่อการเข้าใจ (Accuracy, Brief, Clarity, Direct and Easy : ABCDE)
มีจิตวิทยาโน้มน้าวจูงใจ
มีทักษะในการตัดสินใจ รู้ขอบเขตอำนาจความรับผิดชอบของตัวเอง
มีลักษณะประณีประนอม ประสานประโยชน์ (Win & Win)
มีความสุขุมรอบคอบ
มีแนวคิดถูกต้อง มีจริยธรรม ไม่ใช่เอาเปรียบงานอีกฝ่ายจนอยู่รอดไม่ได้
แนวคิดการเจรจาตามแนวคิด Respect มีดังนี้
Ready : การเตรียมตัวให้พร้อมก่อนการเจรจา
Explore : การสำรวจความต้องการ อำนาจการต่อรองของฝ่ายตรงกันข้าม
Signal : การวิเคราะห์ และตีความสัญญาณของฝ่ายตรงข้ามที่แสดงออกมา
Probe : การตั้งคำถามหรือการยื่นข้อเสนอเพื่อหยั่งความต้องการของคู่เจรจา
Exchange : การปรับหรือการยื่นข้อเสนอที่มีการกำหนดเงื่อนไขให้ฝ่ายตรงกันข้ามปฏิบัติตาม
Close : การปิดฉากการเจรจาด้วยการบรรลุข้อตกลงร่วมกัน
Tie Up : การทบทวน การกำหนดหลักฐานที่เป็นข้อสัญญา และการลงโทษเพื่อให้เกิดการ ปฏิบัติตามข้อตกลง
ขั้นตอนการเจรจาต่อรองแบบยุโรปเหนือ มี
การเตรียมตัว
การเจรจา
การยื่นข้อเสนอ
การต่อรอง (รวมเจรจา)
การสรุปข้อตกลงเอาไว้
เทคนิคการเจรจาต่อรองแบบประสานประโยชน์
เปลี่ยนแปลงไปตามสถานการณ์ และคู่เจรจา
ไม่ยึดติดกับขั้นตอน เพราะคู่เจรจาต่างกัน
รู้จักใช้เมื่อสถานการณ์เหมาะสม
มีความยืดหยุ่นในการเจรจา
วัตถุประสงค์หลัก คือ มุ่งประสานประโยชน์
ไม่มีความคิดเห็น:
แสดงความคิดเห็น