แก่นแท้ MLM

แก่นแท้ MLM

วันนี้เรามาคุยกันเรื่องของดีสำหรับผู้ที่ต้องการเป็นมืออาชีพในธุรกิจเครือข่าย ไม่ต้องคุยกันมากเริ่มกันเลยดีกว่า เพราะเรื่องราวมากมายครับ คุณลักษณะ 9 ประการของนักการตลาดเครือข่าย ซึ่งคุณอาจจะได้ปฏิบัติมาบ้างแล้ว แต่สำหรับผู้ที่ต้องการเป็นผู้นำ และเป็นตัวอย่างที่ดีสำหรับการเป็นตัวอย่างสำหรับการเอาอย่างของดาวน์ไลน์ คุณควรที่จะปฏิบัติได้ทั้งหมด

แก่นที่ 1 ใช้สินค้าทั้งหมด
คุณจะต้องใช้แต่สินค้าของบริษัทของคุณเท่านั้น และจะต้องไม่ซื้อสินค้าของคู่แข่งมาใช้ไม่ว่าด้วยเหตุผลใดก็ตาม เพราะการที่ไปซื้อสินค้าอื่นเป็นการไปเพิ่มยอดขายให้ผู้อื่นในขณะเดียวกันก็ลดยอดขายของบริษัทของคุณ ดังนั้นการจะเป็นผู้นำที่ดีจะต้องใช้สินค้าทั้งหมดของบริษัทเท่าที่คุณจะสามารถใช้ได้ และจะต้องรู้ถึงคุณสมบัติสินค้า รวมทั้งจะต้องมีความกระตือลือล้นในการที่จะถ่ายทอดให้กับผู้อื่น เพื่อเป็นการสร้างธุรกิจที่มีประสิทธิภาพของคุณเอง

แก่นที่ 2 พัฒนากลุ่มผู้บริโภค
ธุรกิจของคุณขับเคลื่อนได้ด้วยยอดขายจากการใช้สินค้าของผู้บริโภคสินค้าของคุณ ยอดขายส่วนใหญ่มาจากยอดขายจากผู้แทนจำหน่ายที่ซื้อสินค้าจากรหัสของตัวเอง แต่ก็ยังมีผู้คนอีกจำนวนหนึ่งที่ใช้สินค้าหรือบริการจากบริษัทของคุณ แต่ยังไม่ได้สร้างเป็นธุรกิจของตัวเอง ณขณะนี้ ผู้บริโภคเหล่านี้แหละคือกลุ่มผู้บริโภคของคุณ มันเป็นสิ่งที่ดีที่คุณจะพัฒนาผู้บริโภคกลุ่มนี้ เพื่อธุรกิจที่จะรุ่งโรจน์ต่อไปของคุณ เพราะว่าคุณ
1.คุณกำลังให้การบริการกับผู้บริโภคที่ไม่ใช่ผู้แทนจำหน่าย แต่พวกเขาเหล่านั้นต้องการสินค้าหรือบริการของคุณ
2.คุณจะได้รายได้จากการขายปลีก
3.พัฒนารายได้ที่มั่นคงจากผู้บริโภคปกติ
4.สร้างยอดขายส่วนตัว ซึ่งเป็นยอดขายที่อาจจะช่วยให้คุณได้รับโบนัส มันจะเป็นการดีที่คุณจะสร้างผู้บริโภคปลีกอย่าง น้อย 10 รายเมื่อคุณเริ่มธุรกิจของคุณ

แก่นที่ 3 เสนอแผนธุรกิจอย่างสม่ำเสมอ
ธุรกิจเครือข่ายก็เช่นเดียวกับธุรกิจอื่นๆ ที่จะต้องมีการปฏิบัติอย่างมีขั้นตอน หนึ่งในขั้นตอนที่สำคัญคือการนำเสนออย่างสม่ำเสมอ คุณควรที่จะต้องนำเสนอประมาณ 3-5 ครั้งต่อสัปดาห์เมื่อเริ่มธุรกิจ (ประมาณ 7-10 ชั่วโมงต่อสัปดาห์)และเมื่อธุรกิจโตขึ้นจนคุณตัดสินใจที่จะทำธุรกิจนี้เต็มเวลา คุณก็ควรเพิ่มจำนวนขึ้นเป็นประมาณ 5-8 ครั้งต่อสัปดาห์ (ประมาณ 25 ชั่วโมงต่อสัปดาห์)ทั้งหมดอาจจะไม่ใช่การนำเสนอกับผู้มุ่งหวังใหม่ส่วนตัวของคุณทั้งหมด อาจจะเป็นการนำเสนอให้กับผู้มุ่งหวังของดาวน์ไลน์เพื่อเป็นการสอนการนำเสนอ หรืออาจจะเป็นการทำงานในแนวลึกให้กับดาวน์ไลน์ของคุณคุณจะต้องทำการนำเสนออย่างสม่ำเสมอถ้าคุณต้องการให้ธุรกิจของคุณเติบโต อย่าเข้าใจผิดว่าธุรกิจของคุณจะโตจากการทำงานอย่างยุ่งเหยิง ด้วยการอ่าน,การเข้าสัมมนา สิ่งเหล่านี้เป็นเพียงส่วนเสริมเท่านั้น ธุรกิจที่แท้จริงจะเกิดจากการนำเสนอแผนธุรกิจที่มีประสิทธิภาพกับผู้มุ่งหวังอย่างสม่ำเสมอและต่อเนื่องเท่านั้น

แก่นที่ 4 การเข้าร่วมงานสัมมนาที่สำคัญ
การเข้าร่วมงานสัมมนาที่สำคัญจะเป็นเหมือนกาวที่จะเชื่อมและสร้างให้ธุรกิจคุณเติบโต,ให้การเทรนนิ่ง และทำให้คุณมุ่งมั่น ถ้ามันเป็นงานที่จัดในพื้นที่ที่ไม่ไกลนักใช้เวลาไม่มากในการเดินทางก็ควรที่จะเข้าร่วม เพราะมันจะเป็นงานที่รวมเอาระดับผู้นำที่จะมาถ่ายทอดประสบการณ์และวิธีการที่ประสบความสำเร็จ คุณควรที่จะต้องจัดเวลาเผื่อไว้สำหรับงานเหล่านี้ไว้ล่วงหน้าในตารางเวลาการทำงานของคุณ

แก่นที่ 5 ให้เวลากับการพัฒนาตัวเองทุกวัน
การที่ธุรกิจของคุณจะเติบโตได้เร็วเท่าไรนั้นก็ขึ้นกับว่าตัวของคุณพัฒนาได้มากเท่านั้น คุณจะต้องพัฒนาทักษะทางธุรกิจ,การสปอนเซอร์,การเทรนนิ่ง,การบริหารเวลา,การสร้างองค์กร,การเป็นผู้นำที่ดี และทักษะการสื่อสาร เพื่อที่จะพัฒนาผู้อื่น คุณจะต้องพัฒนาตัวเองก่อน คุณจะต้องกำหนดช่วงเวลาในการพัฒนาตัวเองทุกวัน ส่วนมากจะกำหนดเวลาในช่วงเช้าก่อนการเริ่มงาน คุณควรจะออกกำลังกาย,ฟังเทปหรืออ่านบางสิ่งบางอย่างที่จะกระตุ้นร่างกาย,จิตใจของคุณ ลงทุนในเทป,หนังสือ,วีดีโอ หรือซีดี เพื่อการพัฒนาตัวเอง เก็บมันติดตัวหรือติดรถ เพื่อที่จะได้ใช้ได้ทันทีที่คุณพอมีเวลาว่าง อย่าใช้เวลาช่วงท้ายของวันในการดูสรุปข่าวของวันนั้น ควรที่จะเติมสิ่งที่มีค่าเข้าตัวของคุณ อย่างน้อยอ่านหนังสือที่สร้างกำลังใจให้คุณสักย่อหน้าก่อนนอนก็ยังดี

แก่นที่ 6 ต้องเป็นคนที่ถูกสอนได้
ถ้าคุณต้องที่จะสร้างธุรกิจให้เติบโตอย่างรวดเร็ว คุณจะต้องถูกสอนได้ คุณจะพบว่าธุรกิจเครือข่ายมีบางอย่างที่แตกต่างจากธุรกิจแบบเดิม บางอย่างขายดีในช่องทางแบบเก่า แต่ไมประสบความสำเร็จในธุรกิจเครือข่าย อัพไลน์ของคุณได้เรียนรู้ถึงวิธีการทำงาน, กลยุทธ์และเทคนิคต่างๆที่จะทำงานให้ธุรกิจเติบโต พวกเขาจะทำงานกับคุณ และสอนทุกอย่างให้คุณโดยไม่คิดเงินสักสตางค์ เรียนกับพวกเขาเถอะครับ ปรจารย์อย่างดีสำหรับคุณ

แก่นที่ 7 การปฏิบัติที่ซื่อสัตย์
ธุรกิจเครือข่ายเป็นธุรกิจแห่งความสัมพันธ์ และความสัมพันธ์เกิดจากความไว้วางใจ การที่จะได้มาและรักษาความไว้วางใจคุณจะต้องซื่อสัตย์ คุณจะต้องไม่โกหกผู้แทนจำหน่ายหรือลูกค้าของคุณ ความซื่อสัตย์ยังหมายรวมถึงเมื่อคุณสัญญาว่าจะทำอะไรกับใคร คุณก็จะต้องทำตาม และเมื่อคุณรับปากว่าจะเข้าร่วมกิจกรรมใด คุณก็จะต้องไปให้ทันเวลา
ความซื่อสัตย์รวมถึงการที่คุณจะต้องไม่ไปสปอนเซอร์ผู้มุ่งหวังของผู้อื่น หรือพยายามที่จะขโมยผู้แทนจำหน่ายจากสายงานอื่น

แก่นที่ 8 การสร้างองค์กร
ผู้แทนจำหน่ายที่ฉลาดเรียนรู้ว่าเขาควรที่จะต้องสร้างองค์กร เมื่อคุณรู้ถึงความสำเร็จที่ผ่านมาของอัพไลน์ ทำให้อัพไลน์ทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพเมื่อพวกเขาทำงานกับผู้มุ่งหวังหรือผู้แทนจำหน่ายของคุณ บางครั้งเพื่อนสนิทหรือคนในครอบครัวของคุณยังไม่พร้อมที่จะยอมรับเรื่องต่างๆจากคุณโดยตรง
ในการที่จะสร้างองค์กรอย่างมีระบบ เพียงคุณพาผู้มุ่งหวังของคุณเข้ามาในสายงาน คุณจะได้รับการส่งเสริมให้สูงและน่าเชื่อถือ จนกว่าคุณจะประสบความสำเร็จและน่าเชื่อถือในเบื้องต้น และจะช่วยเหลือคุณจนกว่าคุณจะทำงานกับผู้แทนจำหน่ายใหม่ของคุณได้

แก่นที่ 9 ทำตามระบบ
ผู้นำทราบดีว่าการที่จะประสบความสำเร็จในระยะยาว และมีรายได้อย่างสม่ำเสมอ และมั่นคง จะต้องทำตามอย่างเป็นขั้นเป็นตอน และตัวคุณก็จะต้องเป็นตัวอย่างที่ดีเพื่อให้ผู้อื่นเลียนแบบได้ด้วย อันนี้หมายความว่าทุกคนในองค์กรของคุณใช้เครื่องมือทางการตลาด, การเข้ารับการเทรนนิ่ง และใช้วิธีการนำเสนอแบบเดียวกัน วิธีการที่จะได้มาซึ่งคนใหม่เป็นวิธีเดียวกันกับพวกเขาที่จะได้มาซึ่งคนใหม่ของพวกเขาเช่นเดียวกันสายการสปอนเซอร์ของคุณได้เรียนรู้ว่าอะไรที่ดีและอะไรที่ไม่ดี พวกเขาสร้างระบบจากประสบการณ์ทำงาน การทำตามระบบและคุณจะได้รับสิ่งต่างๆจากสายการสปอนเซอร์ที่ช่วยคุณ หากคุณเปลี่ยนแปลงบางอย่างจากระบบเดิม แล้วดาวน์ไลน์ของคุณยอมรับ หลังจากนั้นดาวน์ไลน์ชั้นแรกของคุณก็เปลี่ยนบางอย่างเล็กน้อย ชั้นต่อๆไปก็มีการเปลี่ยนไปเล็กๆน้อยๆเรื่อยไป ระบบก็จะถูกทำลาย สุดท้ายก็จะไม่มีความมั่นคงและไม่มีแบบอย่างในการทำงานที่เป็นมาตรฐาน เพื่อใช้เป็นแนวทางสู่ความสำเร็จ
ไปสู่แก่นของธุรกิจ

แก่นทั้ง 9 อย่างเป็นสิ่งที่แยกผู้นำของธุรกิจเครือข่ายจากผู้อื่นที่ยังไม่ประสบความสำเร็จในธุรกิจนี้ การปฏิบัติตามทั้ง 9 ข้อไม่ใช่เรื่องง่าย แต่คุณจะต้องทำถ้าคุณต้องการที่จะเป็นผู้ที่ประสบความสำเร็จเช่นเดียวกับผู้นำที่ทำได้ การไปสู่แก่นของธุรกิจคือการที่จะต้องทำตามทั้ง 9 ข้อให้ได้ แล้วคุณจะค้นพบว่าคนที่ทำตามอย่างสม่ำเสมอและครบถ้วน จะมีผลงานที่แตกต่างจากคนที่ไม่ได้ทำตามอย่างเห็นได้ชัด เมื่อคุณสามารถทำตามและเกิดผลงานที่ดีแล้ว คุณก็มีหน้าที่ที่จะต้องสร้างเป็นวัฒนธรรมภายในกลุ่มเพื่อให้เกิดการทำตามอย่างเป็นระบบภายในองค์กรของคุณเช่นเดียวกัน เพียงเท่านี้คุณก็จะถูกเรียกว่าระดับผู้นำในอนาคตอันใกล้อย่างแน่นอน

วาจาพาขายเก่ง (Sale Talk Techniques)

วาจาพาขายเก่ง (Sale Talk Techniques) การพูดสำคัญที่ “คำ” ที่เราพูดออกมา

ปัญหาที่เราพบในการพูดเพื่อขายคือ
1.“พูดอย่างไรเพื่อให้ขายได้” หรือ
2. “พูดอย่างไรเพื่อให้ขายได้มากขึ้น”
อย่างแรกนั้นเป็นการพูดของ Order Taker มิใช่นักขาย คือ คอยรับออเดอร์อย่างเดียว เช่น พนักงานเซเว่นฯ อย่างที่สองคือการพูดของ Sale เป็นการพูดเพื่อ Create Sale ให้เกิดขึ้น ทั้งสองอย่างนั้นแตกต่างกันมาก

การพูดแบบนักขายนั้น ยึดหลัก 3 ประการ1.ลูกค้าถูกเสมอ (Customer is always right)
-เขาถูกเขาก็ถูก เขาผิดเขาก็ถูก

2.พูดถึงประโยชน์ของลูกค้า อย่าพูดประโยชน์ของตัวเราเอง (Use “you” approach , Do not use “I” approach )
-มาเพื่อเขา ไม่ใช่เรา

3.คนดูคน คนดึงคน (Man Attracks man)
-เป็นหลักการตลาด คนมีผลต่อคน เช่น การประท้วง 1000 คน เริ่มต้นอาจเริ่มต้นจากคน 200-300 คนเท่านั้น อีก 700 อาจจะเป็นแค่ผู้ที่สนใจ มาดูหรือเดินผ่านเท่านั้น

“ ลูกค้า คือ บุคคลสำคัญที่สุด ที่มาเยือนเราในสถานที่นี่
เขาไม่ได้มาพึ่งเรา เราต่างหากที่พึ่งเขา
เขาไม่ได้มาขัดจังหวะการทำงานของเรา
หากแต่การรับใช้เขา คือวัตถุประสงค์ของงานของเรา
เขามิใช่บุคคลภายนอก เขาเป็นส่วนหนึ่งของธุรกิจเรา
การรับใช้เขา เรามิได้ช่วยเหลืออะไรเขาเลย
เขาต่างหากเป็นฝ่ายช่วยเหลือเรา โดยให้โอกาสแก่เราที่จะรับใช้เขา “
โดย คานธี

กระบวนการขายทั้ง 6 ขั้นตอนล้วนต้องพูด
1.แสวงหาลูกค้า (Prospecting)
2.เตรียมตัวก่อนเข้าพบ (Pre - approach)
3.เข้าพบ (Approach)
4.สาธิต (Demonstration)
5.การตอบข้อโต้แย้ง (Handling objection)
6.สรุปการขาย (Closing the sale)

ปล. ทั้ง 6 ทำเพื่อ Prospect เป็น Customerเป็น Friend

ปล.2 ทั้ง 6 ขั้น แบ่งได้ 2 ขั้นคือ 1,2 ขั้นเตรียม (Planning) ยิ่งนานยิ่งดีเพื่อให้ชัวร์ และ 3-6 ขั้นลุย (Action) รวดเร็วที่สุด - “ ถ้าไม่ใช้หัวให้มาก ก็ใช้เท้าให้มากขึ้นหน่อย”

ปล.3 สำคัญที่ 3 ขั้นหลัง คือ
1.การแสดงการขาย - ลำดับขั้นตอนต้องดี คล่อง ไม่สับสน
2.การตอบข้อโต้แย้ง - ต้องทำให้ลูกค้าหายข้องใจ และพอใจ
3.การสรุปการขาย - ต้องทำให้ลูกค้าเซ็นใบสั่งซื้อให้ได้


W – Word choice เลือกใช้ถ้อยคำภาษาให้เหมาะสม
E – Eye contact ประสานสายตา
P – Pronunciation ออกเสียงให้ถูกต้อง เพื่อให้ผู้ฟังเข้าใจตรงกับที่เราสื่อ
T – Tone จังหวะ
A – Attention สนใจผู้ฟัง ต้องสังเกต ผู้ฟัง หน้าตาหรือท่าทาง

สูตรการพูด จูงใจในการขาย AIDA
A – Attention ความเอาใจใส่ผู้ฟัง ตั้งแต่เริ่มต้น
I – Interest เพิ่มความสนใจให้มากขึ้น (การกระตุ้น เช่น .ใช่....แต่ “Yes…..But”)
D – Desire เพิ่มหรือก่อให้เกิดความปารถนาอยากได้
A – Action เร่งให้กระทำ ปิดการขาย

หลักบันได 5 ขั้นของ มอนโร
Attention – ดึงความสนใจผู้ฟัง ตั้งแต่เริ่มต้น
Need – ทำให้เกิดความต้องการ
Satisfaction – ก่อให้เกิดความพอใจ
Visualization – ทำให้เห็นภาพ (คล้อยตาม)
Action – เร่งให้กระทำ (ปิดการขาย)

เทคนิคการตอบข้อโต้แย้ง
I.วิธี “ใช่........แต่” หรือ “Yes…..but” การแย้งกลับแบบถนอมน้ำใจ
II.วิธี “บูมเมอแรง” หรือ “ศอกกลับ” เอาข้อโต้แย้งของเขามาเป็นโอกาสของเรา (อาศัยข้อคิดว่าทุกอย่างมี 2 ด้าน)
III.วิธี “ยอมรับและชดเชย” หาประโยชน์อื่นมาทดแทน โดยยอมรับข้อเสียของเรา
IV.วิธี “ยกข้อโต้แย้งมากล่าวแต่เนิ่นๆ” (เสนอข้อโต้แย้งของเรา(ข้อเสีย)มากล่าวก่อน)
“กั้นเฝือกแล้วเอาสุ่มไล่ครอบ” คือหาทางหนีของลูกค้าไว้ก่อน กันไว้แล้วไล่บี้
V.วิธี “เลื่อนการตอบ” ถ้าตอบไม่ได้จริงๆเลื่อนการตอบไปก่อน หาข้อมูลมาตอบวันหลัง

เทคนิคการสรุปการขาย1.ทดลองสรุป – ค่อยๆแหย่ไปเรื่อยๆ
2.สะสมคำตอบรับ – สร้างคำตอบรับ(ยอมรับ) อย่าสร้างคำปฏิเสธ
3.ด้วยใบสั่ง – ได้แล้วกลับรวดเร็ว
4.ให้เลือกอย่างใดอย่างหนึ่ง – อย่าให้เลือกใช่หรือไม่
5.ให้ทดลองใช้แล้วขายเลย
6.ขอมัดจำ หรือขอเก็บเงิน
7.S.R.O (Standing Room Only) – “ของดีมีน้อย”

คำแนะนำแบบ ลบ กลาง บวก ( จิตวิทยาง่ายๆ “คนส่วนใหญ่ชอบคล้อยตาม”)
ลบ – ลูกค้าปฏิเสธแน่ๆ (Negative Suggestion)
กลาง – ลูกค้าจะคิดก่อน (Neutral Suggestion)
บวก – ลูกค้าจะสนใจทันที (Positive Suggestion)
เทคนิคคือ พยายามพูดโดยชักนำให้ลูกค้าไปกับเรา “มัดมือชก”

ระบบ 1M + 3S

ระบบ 1M + 3S

1. S1 (Selling) การขายตัวคุณเองก่อน โดยใช้สินค้าแล้วบอกต่อ...เพื่อการสร้างฐานผู้บริโภค
2. S2 (Sponsoring) การเสนอโอกาส แผนการตลาด ...เพื่อการเติบโตและเพื่อสร้างฐานผู้นำ
3. S3 (servicing) การบริการ เพื่อการสร้างยอดจำหน่ายและสอนวิธีเริ่มต้น และคัดเลือกผู้นำ
4. M (Meeting) การใช้การประชุม เพื่อการเรียนรู้ และเพื่อสร้างธุรกิจให้เติบโตอย่างต่อเนื่อง

ขั้นตอนในการทำงานจริงๆ แล้วเป็นอย่างนี้ครับ 1 สมัครสมาชิก (S1)
1.1เป็นต้นแบบผู้บริโภค 900 คะแนน
1.2 แนะนำผลิตภัณฑ์ให้คนอื่นใช้ต่อ เพื่อเป็นการสร้างความมั่นใจ และ สานต่อเข้ามาทำธุรกิจได้
2 แนะนำธุรกิจที่ดีที่สุดให้แก่ทุกๆคน (S2)
2.1 บอกถึงผลประโยชน์ที่เขาจะได้รับ เช่น รายได้ การท่องเที่ยว สังคมที่ดี ชื่อเสียง เกียรติยศ มรดกที่แท้จริง
2.2 ความช่วยเหลือจากทีมงาน อย่างจริงใจ รวมถึงการช่วยปิดตำแหน่งในกรณีไม่สามารถทำด้วยตนเองได้ บอกให้เข้าใจว่า ระบบเครือข่ายต้องช่วยกันทั้งหมด ไม่สามารถทำคนเดียวได้
3 นัดประชุม โดยมีองค์ประกอบคือ (M1)- เรา ซึ่งเป็นคนนัด
- เป้าหมาย หรือ ผู้สนใจ
- ผู้แนะนำ หรือ อัพไลน์ ที่สามารถพูดคุยเรื่องต่างๆได้
3.1 นัดประชุมย่อย อาจจะเพียง 2-3 คนก็ได้ หลังจากนั้นให้ผู้แนะนำเป็นคนพูด โดยตนเองเป็นผู้ฟัง เพื่อจะได้เป็นคนพูด ต่อไปในอนาคต
3.2 เข้าร่วมการประชุมใหญ่ทุกครั้ง ซึ่งมีเดือนละ 1 ครั้ง เพื่อให้ได้รับ ข่าวสาร ความรู้ ตัวอย่าง ความสนุกสนาน การแลกเปลี่ยนความคิดเห็นกับคนอื่น ( ไม่ว่าจะมีคนใหม่ไปด้วยหรือ ไม่มีใครไปด้วยเลย )
4 พาคนที่เป็นเป้าหมาย หรือ ที่เราแนะนำมา เข้าร่วมการประชุมใหญ่ 4.1 จะทราบได้เลยว่า คนใหม่อยากทำธุรกิจหรือไม่ ? และ เขาสามารถทำได้หรือเปล่า ? โดยอัตโนมัติ ( สาเหตุเพราะ ในการจัดประชุมใหญ่จะมีการ "แอบแฝง" เรื่องราวต่างๆไว้ เพื่อทดสอบ หรือ คัดคน ให้เราโดยเฉพาะ )
4.2 ผู้แนะนำไม่ต้องสอนงาน เนื่องจากในที่ประชุมจะบอกวิธีการต่างๆไว้ให้เรียบร้อย ทำให้มีการทำงานไปในทิศทางเดียวกัน
5 เข้ารับการอบรมเพื่อพัฒนาตนเอง
5.1 อบรม การพูด บุคลิก ท่าทาง ความคิด การกระทำ อย่างเป็นขั้นตอน
5.2 อบรมเพื่อการเรียนรู้ผู้อื่น หรือ การฝึกอบรมให้เป็นผู้นำ
5.3 อบรมเพื่อเพิ่มศักยภาพ และ ความคิด การกระทำ ให้เป็นมืออาชีพ
6 พาทีมงานที่จะทำธุรกิจ เข้ารับการอบรมด้วย (S3)เพื่อสร้างผู้นำใหม่ที่เก่ง และ ไม่เป็นภาระ หรือ ไม่เป็นปัญหา ในอนาคต
7 ปฏิบัติตัวให้เหมือนเดิม สม่ำเสมอ ไม่เปลี่ยนแนวทางการทำงาน

ทำไมคนมีความสามารถ จึงไม่ประสบความสำเร็จ?

ทำไมคนมีความสามารถ จึงไม่ประสบความสำเร็จ?

: : คนเราทุกคนมีจุดอ่อน การจำกัด "จุดอ่อน" ทำได้ 2 วิธี คือ
1. หาคนที่มีจุดแข็งมาเสริมจุดอ่อนในทีม
2. วิเคราะห์จุดอ่อนของเราและหาทางกำจัด

: : จุดอ่อน 12 ประการ ที่ขัดขวางไม่ให้คนประสบความความสำเร็จ
1. ใจไม่สู้ รู้สึกไม่มั่นใจว่าเราเหมาะสมกับงาน / ตำแหน่งที่ได้รับมอบหมาย
2. มองโลกเป็นสีขาวและดำเท่านั้น มักมีคำตอบที่ตายตัวให้ตัวเอง ไม่มองมุมอื่นๆ มีความคิดติดกรอบ ทุกคำถามต้องมีคำตอบเพียงหนึ่งเดียว ชอบเอาชนะ
3. ทำทุกอย่างไม่บันยะบันยัง เป็น Perfectionist ทำทุกอย่างเต็มที่สำคัญเท่ากันหมด ไม่จัด Priority
4. หลีกเลี่ยงความขัดแย้ง ไม่กล้าโต้ตอบ มักทำตัวเป็u A Nice Guy เลี่ยงการ Aggressive เลี่ยงการสร้างศัตรูแเต่ขาด Assertiveness หรือความกล้าในการแสดงความคิดความเห็น
5. เสี่ยสั่งลุย สู้ไม่ถอย มองทุกอย่างเป็น WIN-LOOSE ยอมหักไม่ยอมงอ
6. คอยต่อต้านพาลหาเรื่อง ต่อต้านไว้ก่อนพิจารณาอย่างละเอียด
7. ชอบฝันเฟื่องหวังฟลุ๊ค จับเสือมือเปล่า ทะเยอทะยานมากเกินไป ไม่ดูศักยภาพตัวเอง
8. ทุกข์กังวลจนเกินไป
9. ด้านชา ไร้ปฏิกริยาตอบสนอง ให้ความสำคัญต่อคำพูดมากกว่า Body Language
10. ดูถูกงานที่ทำ เหยียบขี้ไก่ไม่ฝ่อ
11. ด่วนปากไว ไม่เข้าใจขอบเขต ไม่รู้จักกาลเทศะ
12. ปฏิเสธทิศทาง หลงทาง ไม่ทบทวนเป้าหมายของตัวเอง

โดย : ดร.ประพันธ์ ผาสุกยืน วิทยาลัยนวัตกรรมอุดมศึกษา มหาวิทยาลัยธรรมศาสตร์

ศิลปการขาย อ.บรรจง รัตนเลิศ

ศิลปการขาย อ.บรรจง รัตนเลิศ คลิกที่นี่

การตอบข้อโต้แย้ง เทคนิคการตอบข้อโต้แย้ง

การตอบข้อโต้แย้ง เทคนิคการตอบข้อโต้แย้ง
===================
อย่ากลัว… ข้อสงสัยเป็นสิ่งที่ดี… เพราะ…คุณมีโอกาสใช้คำถาม… ตอบคำถาม
คล้อยตาม… แล้วดึงกลับ...กระชับสัมพันธ์
สร้างสรรค์… แนวคิดพิชิตใจ… ชัยชนะ
กฏที่ควรระลึกถึงอยู่เสมอ
===================
ไม่พูดให้คนเสียใจ… ช้ำใจ… ทุกข์ใจ… เศร้าใจ
ควรพูดแต่เรื่องที่ฟังแล้วมีกำลังใจ… สร้างสรรค์
ขัดอะไรก็ขัดได้แต่อย่าขัดคอ
อย่าทำให้คู่สนทนาต้องเสียหน้า เพราะ...ชนะคือแพ้...
เน้นความถูกต้อง…ดีกว่าถูกใจ…
แต่ถ้าดีกว่าถูกใจ(เกิน)… ไม่ถูกต้อง
ต้องควบคุมอารมณ์ และความรู้สึก…
ถ้าควบคุมไม่ได้ให้…อดทน… อดกลั้น… อภัย

==============
ตัวอย่างข้อโต้แย้ง
==============
ไม่มีเวลา
=======
ถ้างานตัวนี้คุณทำแล้ว มีเวลามากขึ้น
ในขณะเดียวกันรายได้ก็เพิ่มขึ้น คุณคิดยังไง
เพราะรู้ว่าคุณต้องการเกษียณเร็วกว่าคนอื่น
จึงรีบโทรหาคุณคนแรกเลย ผมศึกษาแล้วพบว่า
มีหลายคนส่วนใหญ่ทำแล้วเกษียณได้จริง และเป็นมรดก
------------------------------------------------------------------
ไม่รู้จะไปขายใคร
=============
เวลาคุณอยากซื้อเสี้อผ้าคุณปรึกษาใครครับ/ค่ะ
เวลาคุณอยากดูหนังคุณชวนใครครับ/ค่ะ
เวลาคุณรู้สึกไม่สบาย คุณจะให้ใครพาคุณไปหาหมอครับ/ค่ะ
-----------------------------------------------------------------
คนทำเยอะ
========
เวลาคุณไปกินก๊วยเตี๋ยว
ระหว่างร้านที่มีคนเยอะกับร้านที่ไม่ค่อยมีคน
คุณจะเลือกร้านไหน เพราะอะไร ครับ/ค่ะ
งานของเราก็เช่นกัน ถ้าเริ่มแบบไม่มีคนเลย
กับมีคนเยอะๆ อย่างไหนดีกว่ากัน ครับ/ค่ะ
----------------------------------------------------------------
ไม่รู้จัก ไม่เคยได้ยิน
===============
จริงเหรอ! ไม่เป็นไร
เอาเป็นว่า ถ้าคุณเริ่มวันนี้
จากที่ไม่มีใครรู้จัก
จนกระทั่งวันหนึ่งมีแต่คนรู้จัก
ถึงตอนนั้น คุณอยู่ตรงไหน
------------------------------------------------------------------
ขอปรึกษา คนสำคัญก่อน
==================
ดีครับ/ค่ะ การปรึกษาหารือเป็นสิ่งที่ดี
คนที่คุณไปปรึกษา
ไม่รู้ว่าเขารู้จักบริษัทฯเรามากขนาดไหนครับ/ค่ะ
เมื่อคุณไม่รู้จักแล้วไปถามคนไม่รู้จัก
คุณจะได้อะไรครับ/ค่ะ
---------------------------------------------------------------------
พูดไม่เป็น พูดไม่เก่ง
===============
ก๊วยเตี๋ยวที่อร่อยที่สุด แถวๆบ้านคุณชื่อร้านอะไรครับ/ค่ะ
(ปล่อยให้เขาพูด)
แล้วถามเขาว่าไม่ทราบมีอะไรเป็นจุดสังเกตุครับ/ค่ะ
แล้วร้านก๊วยเตี๋ยวให้อะไรกับคุณบ้าง
แต่ถ้าคุณทำแบบเดียวกัน ที่นี่คุณได้ตังค์ครับ/ค่ะ
-------------------------------------------------------------------------
ไม่มีตังส์ ไปหาตังส์ก่อน
==================
คุณครับ/ค่ะ เพราะเข้าใจถึงสถานะภาพการเงินคุณ
ถึงได้มาแนะนำธุรกิจให้
เนื่องจากผม/ดิฉันได้ศึกษาแล้วพบว่าหลายๆคน
เริ่มจากไม่มีเงิน และเป็นหนี้เป็นสินมากมาย
ถ้าทำแล้วชีวิตความเป็นอยู่ดีขึ้น
คุณคิดว่ายังไงครับ/ค่ะ
-------------------------------------------------------------------------
ไม่เคยทำ กลัวทำไม่ได้
================
คุณเคยหัดถีบรถจักรยานตอนเด็กๆมั้ย
เราจะถีบจักรยานได้ก็ต่อเมื่อ
เราได้เริ่มที่จะขึ้นนั่งบนอาร์น
การทำปูแดงก็เหมือนกัน
เราจะรู้ได้ไงว่าเราทำได้หรือไม่ได้
ในเมื่อเราเองยังไม่ได้ลงมือทำ
----------------------------------------------------------------------------
เดี๋ยวลองไปชวนเพื่อนดูก่อน
=====================
ดีครับ/ค่ะ
แล้วคุณมีข้อมูลอะไรที่จะไปชวนเขาหล่ะ
ถ้าเขาถามว่าปูแดงดียังไง ?
จะตอบเขาว่าอะไร ? ทางที่ดี ใช้สินค้า
และศึกษาก่อนดีกว่ามั้ย ค่อยไปชวน
--------------------------------------------------------------------------
กลัวคนอื่น ทำไม่ได้
===============
การเป็นห่วงคนอื่นเป็นสิ่งที่ดี แสดงว่าการที่คนอื่นสอบตก
เราก็ต้องสอบตกด้วย อย่างนั้นหรือเปล่าครับ/ค่ะ
ใช่แล้วไม่จำเป็น แต่สำคัญที่สุด
คุณต้องเข้าใจก่อน แล้วค่อยไปบอกเขาให้เข้าใจ
จริงมั้ยครับ/ค่ะ
-----------------------------------------------------------------------------
ขี้เกียจ
=====
คุณครับ/ค่ะ เราทุกคนก็อยากอยู่กับบ้าน
อยู่กับครอบครัวเหมือนๆกัน
ถ้าให้เลือกระหว่าง
เหนื่อยวันนี้ แล้วสบายในอนาคต
กับสบายวันนี้ แต่อนาคตไม่รู้
คนหลายๆคนที่นี่รับมรดก
เพราะญาติเสียชีวิตครับ/ค่ะ
---------------------------------------------------------------------------
เป็นลูกโซ่ไม่ใช่เหรอ ?
================
ระบบลูกโซ่ เป็นระบบที่ผิดกฏหมาย
เป็นระบบที่คนมาก่อนได้เปรียบคนมาทีหลัง
แต่ปูแดงคนมาทีหลังวันนี้หลาย
คนมีรายได้แซงคนมาก่อน
ชี้ให้ดูรูปแล้วยกตัวอย่าง
ขอเพียงแต่เราทำอย่างจริงจัง

เทคนิคการเจรจาต่อรองในธุรกิจ (สมหวัง วิทยาปัญญานนท์)

เทคนิคการเจรจาต่อรองในธุรกิจ
สมหวัง วิทยาปัญญานนท์

การเจรจาต่อรอง คือ การหาข้อตกลงร่วมกันระหว่าง 2 ฝ่าย ขึ้นไป โดยใช้สันติวิธี เน้นไปที่การแลกเปลี่ยนผลประโยชน์ และลดเงื่อนไขกันบ้าง จนหาข้อยุติปัญหาและข้อขัดแย้งได้

คุณสมบัตินักต่อรองที่มีประสิทธิภาพมี 10 อย่างดังนี้

มีความสามารถในการคิดเชิงระบบ คิดรอบด้าน คิดเชิงวิเคราะห์ได้
มีความเชื่อมั่นในตนเอง
มีเชาวน์ปฏิภาณไหวพริบ เฉียบไวในการแก้ปัญหาเฉพาะหน้า
มีความสามารถในการหาเหตุผลมาโน้มน้าวคู่เจรจา
มีทักษาในการสรุปความ เก่งพูดที่แม่นยำ สั้นกระชับ ชัดเจน ตรงไปตรงมา เชิงบวก ง่ายต่อการเข้าใจ (Accuracy, Brief, Clarity, Direct and Easy : ABCDE)
มีจิตวิทยาโน้มน้าวจูงใจ
มีทักษะในการตัดสินใจ รู้ขอบเขตอำนาจความรับผิดชอบของตัวเอง
มีลักษณะประณีประนอม ประสานประโยชน์ (Win & Win)
มีความสุขุมรอบคอบ
มีแนวคิดถูกต้อง มีจริยธรรม ไม่ใช่เอาเปรียบงานอีกฝ่ายจนอยู่รอดไม่ได้

แนวคิดการเจรจาตามแนวคิด Respect มีดังนี้
Ready : การเตรียมตัวให้พร้อมก่อนการเจรจา
Explore : การสำรวจความต้องการ อำนาจการต่อรองของฝ่ายตรงกันข้าม
Signal : การวิเคราะห์ และตีความสัญญาณของฝ่ายตรงข้ามที่แสดงออกมา
Probe : การตั้งคำถามหรือการยื่นข้อเสนอเพื่อหยั่งความต้องการของคู่เจรจา
Exchange : การปรับหรือการยื่นข้อเสนอที่มีการกำหนดเงื่อนไขให้ฝ่ายตรงกันข้ามปฏิบัติตาม
Close : การปิดฉากการเจรจาด้วยการบรรลุข้อตกลงร่วมกัน
Tie Up : การทบทวน การกำหนดหลักฐานที่เป็นข้อสัญญา และการลงโทษเพื่อให้เกิดการ ปฏิบัติตามข้อตกลง

ขั้นตอนการเจรจาต่อรองแบบยุโรปเหนือ มี
การเตรียมตัว
การเจรจา
การยื่นข้อเสนอ
การต่อรอง (รวมเจรจา)
การสรุปข้อตกลงเอาไว้

เทคนิคการเจรจาต่อรองแบบประสานประโยชน์

เปลี่ยนแปลงไปตามสถานการณ์ และคู่เจรจา
ไม่ยึดติดกับขั้นตอน เพราะคู่เจรจาต่างกัน
รู้จักใช้เมื่อสถานการณ์เหมาะสม
มีความยืดหยุ่นในการเจรจา
วัตถุประสงค์หลัก คือ มุ่งประสานประโยชน์

เทคนิคการเจรจาต่อรอง: ทักษะสำคัญที่ผู้ประกอบ SMEs ต้องมี

เทคนิคการเจรจาต่อรอง: ทักษะสำคัญที่ผู้ประกอบ SMEs ต้องมี

สายหมอกรีสอร์ทเป็นโรงแรมกึ่งรีสอร์ท ขนาด 80 ห้อง วันหนึ่งผู้จัดการโรงแรมได้รับการติดต่อจาก บริษัท สตาร์ซัพพลาย จำกัด เพื่อจองห้องจัดสัมมนาให้พนักงาน 50 คน ตั้งแต่วันที่ 15-17 มกราคม ผู้จัดการโรงแรมได้ตอบรับการจองของสตาร์ซัพพลายโดยคิดค่าใช้บริการคนละ 1,000 บาท/วัน (รวมที่พัก อาหาร ห้องสัมมนาและของว่าง) เป็นเงิน150,000 บาท ในวันเดียวกันนั้นโรงแรมก็ได้รับการติดต่อจากบริษัท ไทยประดิษฐ์อุตสาหกรรม จำกัด เพื่อจองห้องจัดสัมมนาให้พนักงาน 160 คน ตั้งแต่วันที่ 15-19 มกราคม !!!

หากคุณเป็นผู้จัดการโรงแรม คุณจะทำอย่างไร?
"ไม่ว่างครับ มีคนจองไว้แล้ว" หากตอบไปอย่างนี้ นั่นหมายความว่าเงินจำนวน 800,000 บาท หายไปทันที

แต่หากคุณเป็นผู้ประกอบการ SMEs หรือผู้บริหารที่ชาญฉลาดสิ่งที่คุณควรจะทำคือรับฟังความต้องการของไทยประดิษฐ์อุตสาหกรรม ขณะเดียวกันก็แบ่งรับแบ่งสู้โดยอาจจะให้เหตุผลว่า

"ขอโทษนะครับ ตอนนี้สมุดรับจองไม่อยู่ที่ผมขอรับเรื่องไว้ก่อนและจะรีบติดต่อกลับนะครับ"

จากนั้นควรจะรีบเปิดการเจรจากับสตาร์ซัพพลายโดยเร็วที่สุด เพราะถ้าให้ไทยประดิษฐ์อุตสาหกรรม เป็นฝ่ายเลื่อนวันจัดสัมมนาออกไป ไทยประดิษฐ์อุตสาหกรรมอาจไปติดต่อโรงแรมอื่นก็ได้หากเจรจาต่อรองกับสตาร์ซัพพลายให้ยอมเลื่อนวันจัดสัมมนาออกไปได้สำเร็จ ผู้จัดการโรงแรมก็จะสามารถรับงานของลูกค้าได้ทั้ง 2 ราย

การเจรจาต่อรอง เป็นเรื่องที่เกิดขึ้นได้ตลอดเวลาในแวดวงธุรกิจและการใช้ชีวิตประจำวันของเราโดยทั่วไปถ้าเราสามารถเกลี้ยกล่อมหรือพยายามให้อีกฝ่ายอยากจะตกลงกับเราได้เราก็จะเกลี้ยกล่อมแต่หากไม่สำเร็จเราจะต้องเจรจาต่อรอง

ก่อนเจรจาต่อรอง เราต้องเตรียมตัวให้พร้อม โดยศึกษาความสำคัญของปัญหาและประเด็นของการเจรจา คู่เจรจาของเราต้องการอะไรและเราต้องการอะไร พร้อมทั้งกำหนดจุดมุ่งหมายของการเจรจาต่อรอง โดยเรียงลำดับความสำคัญ และเขียนออกมาเป็นรายการเลยว่าจะต่อรองเรื่องใดบ้าง เรื่องใดที่เราต่อรองได้ เรื่องใดที่เราต่อรองไม่ได้พร้อมทั้งกำหนดจุดต้องการสูงสุดและจุดต่ำสุดที่เราจะยอมได้ในเรื่องที่จะเจรจาต่อรองซึ่งจะช่วยให้เรามีทิศทางและเจรจาต่อรองได้ง่ายขึ้น เพราะเรารู้ว่าต่ำสุดที่เราจะยอมได้คือเท่าไร และเราจะไม่ถอยไปมากกว่านี้เรารู้ว่าเราอยากได้ที่เท่าไรรู้ว่ามากที่สุดที่เราจะขอเขาคือเท่าไร (ถ้าขอมากกว่านี้เขาจะไม่ยอมเราแน่นอน)

การหาข้อมูล เกี่ยวกับความต้องการของคู่เจรจาระหว่างเรากับคู่เจรจามีข้อมูลอะไรที่เป็นการขัดแย้งกันเขาอยากได้แค่ไหน ยินดีจ่ายเท่าไร เขาจะเสียอะไรถ้าไม่ได้ตามที่ต้องการข้อมูลเหล่านี้เราสามารถนำมาใช้เป็นข้อเสนอในการเจรจาต่อรองได้หากเขาต้องการอย่างนี้เราจะให้เขาได้หรือไม่ ถ้าให้ได้เราจะขออะไรเป็นการแลกเปลี่ยนด้านความต้องการของเรา เราต้องรู้ว่าเราอยากได้อะไร สิ่งนั้นสำคัญกับเราแค่ไหน เรายินดีจ่ายเท่าไร เราจะเสียอะไรถ้าเขาไม่ตกลงตามที่เราขอ และเรามีข้อจำกัดอะไรบ้าง ทั้งนี้ข้อมูลด้านจิตวิทยาเกี่ยวกับคู่เจรจาก็เป็นสิ่งที่เราควรทราบเช่นกัน เช่น เวลาในการตัดสินใจ คู่เจรจาของเรามีเวลาในการตัดสินใจเท่าไร เพราะคนที่มีเวลามากมักจะได้เปรียบคนที่มีเวลาน้อยอารมณ์ของคู่เจรจาเป็นอย่างไร โกรธง่าย เกลียดง่าย โมโหง่าย หรือใจร้อนหรือไม่เพราะอารมณ์จะมีผลกระทบต่อการเจรจาต่อรองมากหากเราเกิดความไม่พอใจจะทำให้เราเสียเปรียบขาดเหตุผลขาดการวิเคราะห์ไตร่ตรองในขณะเจรจาต่อรอง ข้อมูลเหล่านี้จะช่วยให้เราวิเคราะห์คู่เจรจาได้ว่าเป็นคนอย่างไร ซึ่งโดยทั่วไปจะแบ่งเป็น 3 กลุ่ม

1. กลุ่มที่ชอบแสดงอำนาจว่าตัวเองใหญ่ การเจรจากับคนประเภทนี้เราต้องแสดงให้เขาเห็นว่าเรายอมรับเคารพและยกย่องเขาซึ่งคนประเภทนี้จะชอบ ดังนั้นเมื่อเราขออะไรแล้วมักจะได้เพราะถือว่าเรายอมรับในความยิ่งใหญ่ของเขา

2. กลุ่มผู้แสวงหาความรัก ถ้าเราต้องการให้คนประเภทนี้ตกลงกับเรา เราต้องเป็นพวกเดียวกับเขาก่อนแสดงให้เขารู้สึกว่าเราเป็นเพื่อน แล้วเขาจะยินดีสนับสนุนเรากลยุทธ์นี้ใช้ได้ดีกับคนที่แสวงหามิตรภาพหรือความเป็นเพื่อน

3. กลุ่มคนละเอียด พบเห็นได้บ่อย ๆ คนประเภทนี้มักจู้จี้จุกจิกจะยอมตกลงอะไรกับใครก็ต่อเมื่ออีกฝ่ายสามารถให้ข้อมูลและเหตุผลกับเขาได้อย่างละเอียดถ้าคู่เจรจาเป็นคนประเภทนี้ เราต้องแสดงให้เขาเห็นว่าเราเองก็ละเอียดและมีเหตุผลรองรับการกระทำเช่นนั้น

การยื่นข้อเสนอ เป็นขั้นตอนของการเจรจาต่อรองที่ทำให้เกิดการยุติการถกเถียง เพราะการถกเถียง คำบ่น คำร้องทุกข์หรือคำออดอ้อน สามารถนำมาเป็นข้อต่อรองได้ข้อเสนอควรเป็นสิ่งที่คู่เจรจาต้องการและเราควรยื่นข้อเสนอรองก่อนแล้วค่อยๆ ขยับทีละน้อย การยื่นข้อเสนอที่ไม่สมจริงจะทำให้เกิดการถก เถียงกันมากยิ่งขึ้น ทั้งนี้เวลายื่นข้อเสนอให้อีกฝ่ายเพื่อเจรจาต่อรองเราต้องตีค่าข้อเสนอจากอีกฝ่ายเสมอว่าเขาชอบหรือไม่ ไม่ใช่ตีค่าข้อเสนอจากตัวเราและควรจำไว้ว่าข้อเสนอนั้น "ควรให้ในสิ่งที่เขาต้องการ... ตามเงื่อนไขของเรา"

ข้อผิดพลาดที่มักพบเสมอในการยื่นข้อเสนอ คือ การ "บ่น" แต่ไม่มี "ข้อเสนอ" ไม่ได้บอกว่าอยากได้อะไร การขัดจังหวะในการยื่นข้อเสนอ เช่น การไม่ยอมฟังอีกฝ่ายพูดให้จบและการยื่นข้อเสนอแล้วไม่ติดตามหรือไม่เชิญชวนให้มีการตอบสนองข้อเสนอ

การต่อรอง เป็นการนำข้อเสนอมาปรับแต่งและตกลงกันว่าข้อแลกเปลี่ยนหรือข้อตกลงคืออะไรข้อควรระวังในการ เจรจาต่อรองคือการให้ในสิ่งที่ควรให้รับในสิ่งที่ควรรับอย่าโลภมากอย่าปล่อยให้เรื่องเล็กน้อยเป็นสาเหตุที่ทำให้ตกลงกันไม่ได้หรือทะเลาะกันข้อผิดพลาดที่พบในขั้นตอนนี้คือการรับข้อเสนอโดยไม่ต่อรองและการปฏิเสธข้อเสนอโดยไม่ปรับแต่ง

การสรุปจบ หลังจากเจรจาต่อรองเสร็จแล้วควรสรุปว่าได้ตกลงอะไรกันไปแล้วบ้างและต้องอธิบายให้ทั้ง 2 ฝ่ายเข้าใจอย่างชัดเจนตรงกันเราและเขามีอะไรที่จะต้องทำต่อหรือไม่ อย่าพยายาม "โกง" อีกฝ่ายโดยใช้"สัญญา" เป็นเครื่องมือทางกฎหมาย

สิ่งที่ทำให้การเจรจาต่อรองสามารถตกลงกันได้
1. ประโยชน์ที่ฝ่ายตนได้ "มากกว่า" ประโยชน์ที่ฝ่ายตนเสีย การแลกเปลี่ยนผลประโยชน์กันสิ่งที่ทำให้ตกลงกันได้ก็เมื่อต่างคนต่างคิดว่าผลประโยชน์ที่ฝ่ายตนได้มีมากกว่าผลประโยชน์ที่ฝ่ายตนเสียก็จะยอมถ้ายังตกลงกันไม่ได้เราจะเลือกการตัดสินใจที่มีผลเสียหายน้อยกว่าก่อนออกไปเจรจาต่อรองทุกครั้งให้ถามตัวเองว่าถ้าตกลงกันไม่ได้จะมีผลเสียหายใดเกิดขึ้น

2. สิ่งที่ฝ่ายตนต้องยอมเสีย "น้อยกว่า" ความเสียหาย ที่เกิดขึ้นจากการตกลงกันไม่ได้ประโยชน์และความเสียหายในที่นี้ไม่ได้หมายถึงเงินหรือสินค้าเท่านั้น แต่รวมถึงชื่อเสียง เกียรติยศ ความสัมพันธ์ ภาระผูกพันและที่จะต้องคำนึงถึงคือ การถูกนำไปอ้างอิงและยึดถือเป็นแบบอย่างการปฏิบัติในอนาคตเราต้องคำนึงด้วยว่าในอนาคตถ้าเกิดเหตุการณ์อย่างนี้ขึ้นอีกเราจะยอมได้หรือไม่

การเจรจาต่อรองมักจะปรากฏผลใน 2 รูปแบบ คือการได้ประโยชน์ด้วยกันทั้ง 2 ฝ่าย หลังการเจรจาก็ยังเป็นเพื่อนกันได้คบหาทำธุรกิจกันได้เหมือนเดิมอีกรูปแบบหนึ่งคือการไม่สนใจว่าอีกฝ่ายจะเป็นอย่างไรสำหรับการเจรจาต่อรองในเวทีธุรกิจใหญ่ ๆ ควรจะมีผู้ทำการเจรจา 3 คน โดยแบ่งหน้าที่ ดังนี้

1. ผู้เจรจาหรือหัวหน้าทีม ทำหน้าที่เป็นผู้เจรจาเกลี้ยกล่อมยื่นข้อเสนอและต่อรองควรเป็นคนที่ช่างพูดคุยเก่ง

2. ผู้สรุป ทำหน้าที่ฟังและสรุปจับใจความบางกรณีหัวหน้าทีมอาจพูดไม่ยอมหยุดหากเห็นว่าฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งกำลังเจรจาออกนอกเรื่องผู้สรุปต้องคอยดึงให้กลับเข้าสู่ประเด็น

3. ผู้สังเกตการณ์ มีความสำคัญค่อนข้างมากทำหน้าที่คอยสังเกตว่าฝ่ายเราเป็นอย่างไร ฝ่ายตรงข้ามมีจุดอ่อนตรงไหนคอยบอกกลยุทธ์ในการตอบโต้ต้องฟังน้ำเสียงดูสีหน้าท่าทางของคู่เจรจาทั้งสองฝ่ายซึ่งการเจรจาต่อรองถือเป็นธรรมเนียมสากลว่าเราสามารถขอเวลานอกเพื่อปรึกษาหารือในระหว่างกลุ่มได้โดยฝ่ายที่ขอเวลานอกต้องลุกออกไปนอกห้องด้วยมารยาท

พึงระลึกไว้ว่าปรัชญาของการเจรจาต่อรอง คือการได้ชัยชนะด้วยกันทั้งสองฝ่ายดังนั้นก่อนทำการเจรจาต่อรองทุกครั้งต้องเตรียมแผนให้ดีศึกษาปัญหาและทำความเข้าใจในประเด็นต่าง ๆ ให้ถ่องแท้ก่อนดำเนินการเจรจาต่อรองอย่ากลัวคู่เจรจาแม้ว่าเราจะมีอำนาจต่อรองน้อยเพียงใดก็ตามอย่ากลัวตัวเลข สถิติ ข่าวลือ หรือประเพณีปฏิบัติต่าง ๆ เพราะทุกอย่างสามารถต่อรองได้และการเป็นผู้ฟังที่ดีและฟังอย่างตั้งใจจะมีประโยชน์มากกว่าการเป็นผู้พูดที่เก่งกาจ

บทสรุปของผู้จัดการโรงแรมสายหมอกรีสอร์ทจะเป็นเช่นไรนั้นมิอาจทราบคำตอบที่แน่นอนได้ แต่ถ้าโรงแรมเจรจาต่อรองให้ สตาร์ซัพพลายยอมเลื่อนวันจัดงานออกไปได้เช่นการเสนอ ให้ส่วนลด 50 u0E2Aำหรับการจัดงาน 3 วัน เป็นเงิน 75,000 บาท ทั้งสายหมอก รีสอร์ทและสตาร์ซัพพลายก็จะได้ประโยชน์ด้วยกันทั้งสอง ฝ่าย... สายหมอกรีสอร์ทยอมเสียรายได้ 75,000 บาท เพื่อให้ สามารถรับ งานของไทยประดิษฐ์อุตสาหกรรมได้ในวงเงิน 800,000 บาท ขณะเดียวกันสตาร์ซัพพลายก็สามารถลดค่าใช้จ่ายในการจัดงานครั้งนี้ลงไปได้อีกครึ่งหนึ่ง

SMEs สามารถนำแง่คิดและ เทคนิคการ เจรจาต่อรองนี้ ไปปรับใช้ในการเจรจาธุรกิจได้ไม่ยากเลย

เทคนิคการเจรจาต่อรองหนี้ 20 ประการ

เทคนิคการเจรจาต่อรองหนี้ 20 ประการ

1. ถามตัวเองก่อนว่าสิ่งที่เราต้องการหรือเป้าหมายของการเจรจาหนี้คือต้องการให้ลูกหนี้ทำอะไร ภายใต้เงื่อนไขและเงื่อนเวลาอะไร
2. ต้องคิดไว้ล่วงหน้าก่อนเริ่มทวงหนี้ว่าจะต้องพูดอย่างไร ลูกหนี้จึงอยากจะคุยกับเรา จะเสนอผลประโยชน์อะไรให้กับลูกหนี้ที่ลูกหนี้ฟังแล้วน่าสนใจ
3. ก่อนทวงหนี้ควรจะคิดทางเลือกหลาย ๆ ทาง เช่น ขยายเวลาชำระหนี้ 7 วัน 15 วัน 1 เดือน 3 เดือน หรือโอนทรัพย์สินชำระหนี้ หรือคืนสินค้า หรืออื่น ๆ ในกรณีลูกหนี้อ้างว่าไม่สามารถชำระหนี้ได้ ทำให้ง่ายต่อการเจรจาต่อรอง
4. ข้อแลกเปลี่ยนต่าง ๆ ในการต่อรอง เช่น ลดต้นลดดอก สั่งสินค้าเพิ่มได้ หรือข้อเสนออื่นใด นักทวงหนี้ต้องมีความพร้อมอยู่ในใจ อย่าตั้งหน้าตั้งตาทวงอย่างเดียว ไม่สนใจข้อเสนอลูกหนี้ หรือที่ภาษาอังกฤษใช้คำว่า WIN-LOSS ถ้าลูกหนี้รู้สึกเสียเปรียบก็ไม่อยากเจรจาด้วย
5. การเจรจาต้องมีธงก่อน ทำให้ได้ตามธง อย่าทวงหนี้เรื่องเปื่อย ไม่ควรเห็นใจลูกหนี้มากเกินไป ต้องเห็นใจตนเองเป็นหลัก
6. นักทวงหนี้อย่ากลัวว่าลูกหนี้จะไม่จ่าย อย่าคิดว่าลูกหนี้ไม่มีปัญญา อย่าเสนอลดยอดหนี้ให้กับลูกหนี้ ต้องให้ลูกหนี้เสนอมา
7. อย่าหลงเชื่อลูกหนี้แบบง่าย ๆ ไร้เหตุผล ไร้หลักฐาน เช่น ให้ส่งของมาเพิ่ม ของเก่ายังค้างชำระ แล้วจะเคลียร์ให้ สุดท้ายเสียหายซ้ำสอง โง่ซ้ำซาก
8. อย่ามีศักดิ์ศรีมาก สักขาวดำก็พอแล้ว ศักดิ์ศรีมากไม่ยอมก้มหัวให้กับลูกหนี้ ไม่กล้ายกมือไหว้ของร้องลูกหนี้ ทั้งที่ถ้ายอม ลูกหนี้อาจชำระหนี้ก็ได้ เพราะสงสารหรือเห็นใจหรือสะใจก็แล้วแต่
9. ทวงแล้วลูกหนี้พูดไม่รู้เรื่อง ไม่มีทางจบ ต้องหาทางเลือกใหม่หรือหาคนช่วยที่ลูกหนี้เกรงใจ เช่น คนในวงการเดียวกัน ผู้หลักผู้ใหญ่ที่ลูกหนี้นับถือ ลูกหนี้มักจะอ้างอยู่ตลอดเวลาว่านับถือใคร ควรไปขอความช่วยเหลือจากคนนั้น
10. ต้องมีความเชื่อว่าลูกหนี้ต้องชำระหนี้ ต้องจ่ายแน่นอน ลูกหนี้หาเงินได้
11. ต้องทวงแบบจริงจังหวังผล นำเสนอเงื่อนไขแบบสมเหตุสมผล ทำให้ลูกหนี้เห็นว่าไม่จ่ายเดือดร้อนแน่
12. ควรท้าวความถึงประวัติการผิดนัดชำระหนี้ เงื่อนไขแบบเดิมนำมาเป็นบทเรียนปรับปรุง และทวงให้ถูกสถานที่(สถานที่ที่อาจพบตัวลูกหนี้) ถูกเวลา ถูกจังหวะ (กำลังรวย) ถูกคน (มีอำนาจใช้หนี้)
13. การเจรจาต่อรองต้องขยันต้องซ้ำหลาย ๆ ครั้ง บางครั้งต้องเปลี่ยนวิธีไปเรื่อย ๆ วันหนึ่งก็สำเร็จเอง
14. การเสนอเงื่อนไขต้องเขียนแผนแบบขั้นบันได หลายออฟชั่นให้ลูกหนี้เลือก
15. ควรมีสเต็ปการทวงหนี้ที่ชัดเจน เริ่มตั้งแต่การกำหนดภาพรวม การพูด การทักทายการถามสารทุกข์สุขดิบ การตอบโต้ที่เหมาะสม การจบการสนทนา รวมถึงการให้การบ้านลูกหนี้
16. การให้ความเคารพลูกหนี้ ให้เกียรติ สุภาพ ช่วยสร้างบรรยากาศการเจรจาเป็นอย่างดี การแสดงความชื่นชมลูกหนี้ หรือการยกยอปอปั้น ลูกหนี้ฟังแล้วจะสบายใจ
17. การทำตัวเป็นที่ปรึกษาธุรกิจให้กับลูกหนี้เช่น แนะนำวิธีการขายสินค้า แนะนำคนมาช่วย ช่วยทวงหนี้ หรือช่วยเก็บหนี้ที่ลูกหนี้เป็นเจ้าหนี้บุคคลภายนอก
18. หนี้ขาดอายุความ ไม่มีหลักฐาน เสียเปรียบทางกฎหมายต้องใจเย็น ฟังลูกหนี้พูดเป็นหลัก พยายามคล้อยตามลูกหนี้ และเข้าใจลูกหนี้ สุดท้ายจบด้วยทำอย่างไรก็แล้วแต่ให้ลูกหนี้เห็นใจ และทำหนังสือรับสภาพหนี้
19. อย่ากลัวคำปฏิเสธของลูกหนี้/อย่าหยุดคุย /อย่าวางสาย/พยายามอ้อนวอนขอโอกาสลูกหนี้ขอพูดต่อ/ขอความเห็นใจลูกหนี้/ฝากการบ้านให้ลูกหนี้ก่อนวางสาย
20. ลูกหนี้ด่าสวน/ท้าทาย/หาเรื่อง/จับผิดเจ้าหนี้ต้องตั้งใจฟัง ตอบสนองแบบเข้าใจ/ขอโทษตลอด ทำเหมือนว่ายอมรับผิด ลูกหนี้จะรู้สึกสะใจ และจะระบายต่อไป พอลูกหนี้สะใจก็จะเริ่มเบาลง นักทวงหนี้จะต้องเสนอเงื่อนไขให้ลูกหนี้ชำระหนี้ทันทีแบบสุภาพ โดยพูดถึงสิ่งดี ๆ ที่เจ้าหนี้กับลูกหนี้เคยมีต่อกัน พร้อมขอโทษสิ่งที่ทำให้ลูกหนี้ไม่สบายใจ จะทำให้การเจรจาหนี้

เทคนิคการเก็บข้อมูลก่อนการเจรจาต่อรอง

เทคนิคการเก็บข้อมูลก่อนการเจรจาต่อรอง

“คุณไพบูลย์ คุณถามและคุยเรื่องอะไรก็ไม่รู้....ไม่เห็นเกี่ยวข้องกับประเด็นที่เราจะทำการเจรจาทางธุรกิจกันในวันนี้เลย เสียเวลาไปตั้งประมาณ 15 นาทีแล้ว”

นี่คือความคิดของเพื่อนสนิทผมที่เกิดขึ้นในขณะที่การเจรจาทางธุรกิจ(ซึ่งผมรับอาสาช่วยเหลือเธอ)เริ่มขึ้น แต่เธอก็พยายามควบคุมสติอารมณ์ ไม่ถามและไม่ขัดจังหวะใดๆในระหว่างที่ผมสนทนากับคู่เจรจา แต่เมี่อเวลาผ่านไปเธอก็เริ่มเข้าใจและหาคำตอบได้ด้วยตนเอง ว่าทำไมผมถึงใช้เกือบ 15 นาทีในช่วงแรกพูดคุยถึงเรื่องทั่วๆไป เมื่อช่วงเวลาของการเจรจาผ่านไปเธอก็เริ่มเข้าใจมากขึ้นเรื่อยๆ จนกระทั่งในตอนท้ายเธอก็ถึงบางอ้อเพราะว่าข้อมูลหลายๆอย่างที่ผมได้จากการพูดคุยในช่วงแรกนั้นเป็นข้อมูลที่สำคัญและถูกใช้ในระหว่างการเจรจาต่อรองทางธุรกิจของเธอ

หากท่านผู้อ่านได้ติดตามบทความของผมเกี่ยวกับเรื่องการเจรจาต่อรองก่อนหน้านี้ ท่านผู้อ่านก็พอจะทราบว่าผมแนะนำให้สร้างบรรยากาศก่อนการเจรจาต่อรองทางธุรกิจ ผมก็ยังขอให้ท่านผู้อ่านยึดหลักนั้นให้มั่นในการเจรจาต่อรอง แต่อย่างไรก็ตามผมอยากจะเพิ่มเติมหรือสอดแทรกสิ่งที่สำคัญอีกประเด็นหนึ่งคือ “การเก็บข้อมูลในระหว่างการสร้างบรรยากาศของการเจรจาต่อรองทางธุรกิจ” ถามว่าเราจะเก็บข้อมูลที่เป็นประโยชน์จากคู่เจรจาต่อรองได้อย่างไร! ง่ายนิดเดียวครับคือ “การถามคำถาม” แต่สิ่งที่สำคัญคือเราจะต้องใช้คำถามที่ไม่ทำให้คู่สนทนา/คู่เจรจาของเราไหวตัวทันว่าเรากำลังเก็บข้อมูลต่างๆจากคู่เจรจาอยู่ อย่างที่คนทั่วไปกล่าวว่า “ถามให้เนียน” คำถามเหล่านี้ควรเป็นคำถามที่ทำให้เราสามารถได้ข้อมูลซึ่งเป็นประโยชน์ในการเจรจาต่อรอง ข้อมูลเหล่านี้เป็นข้อมูลที่เราควรทราบก่อนเจรจา เนื่องจากจะทำให้เราสร้างอำนาจในการเจรจาต่อรองได้มากขึ้น ข้อมูลที่เราควรทราบก่อนการเจรจามีดังต่อไปนี้เช่น

o ความต้องการที่แท้จริงของคู่เจรจา

o การเจรจาต่อรองครั้งนี้สำคัญแค่ไหนสำหรับคู่เจรจา

o อำนาจในการต่อรองของคู่เจรจารวมถึงขีดความสามารถในการตัดสินใจว่ามากหรือน้อย

o คู่เจรจามีทางเลือกอื่นหรือไม่ (หากไม่สามารถตกลงการเจรจากับเราในครั้งนี้ได้)

o สิ่งที่คู่เจรจาคาดหวังจากการเจรจาในครั้งนี้

o คู่เจรจามีเวลามากน้อยแค่ไหนในการตัดสินใจในครั้งนี้

o ผลเสียหากที่อาจจะเกิดขึ้นหากคู่เจรจาไม่สามารถบรรลุเป้าหมายในการเจรจาได้

o ผลประโยชน์ที่คู่เจรจาจะได้รับ หากประสบความสำเร็จในการเจรจาครั้งนี้

o ข้อจำกัด อุปสรรค หรือจุดอ่อนของคู่เจรจา

โอ้โห!! ทำไมมันมากมายและสลับซับซ้อนขนาดนี้... สิ่งที่ผมได้กล่าวมาข้างต้นไม่ได้หมายความว่าท่านจะต้องเก็บข้อมูลให้ได้ทั้งหมดในช่วงของการสร้างบรรยากาศ แต่ว่ายิ่งท่านเก็บข้อมูลได้มากเท่าไหร่มันก็จะเป็นการเพิ่มอำนาจในการเจรจาต่อรองได้มากเท่านั้น ตามคำสุภาษิตที่ว่า “รู้เขารู้เรา รบร้อยครั้ง ชนะร้อยครั้ง” และที่สำคัญคือข้อมูลที่ท่านได้จากคู่เจรจาในช่วงแรก(ในระหว่างการสร้างบรรยากาศ) มันมีแนวโน้มว่าจะเป็นข้อมูลที่ใกล้เคียงกับความเป็นจริงมาก เนื่องจากว่าคู่เจรจาของท่านยังไม่ได้ระมัดระวังตัวเท่าไหร่ในการตอบคำถาม แต่อย่างไรก็ตามหากท่านเก็บข้อมูลได้เท่าไหนก็เท่านั้น เนื่องจากโอกาสของท่านในการเก็บข้อมูลก็ยังไม่หมดไปเพราะว่าท่านสามารถที่จะเก็บข้อมูลต่างๆในระหว่างการเจรจาได้ แต่ว่าคำถามที่ท่านถามเพื่อจะเก็บข้อมูลต่างๆจะ “ต้องถามให้เนียน” เพราะหากถามไม่เนียนคู่เจรจาก็จะไม่ให้ข้อมูลแก่ท่านหรือหากให้ก็จะเป็นข้อมูลที่ไม่แน่ใจว่าจะเชื่อถือได้มากน้อยแค่ไหน ในระหว่างที่ท่านสนทนาหรือเจรจาท่านต้องระลึกเสมอว่า มันควรเป็นบรรยากาศของการสนทนา (ถึงแม้ว่าท่านจะต้องถามคำถามเพื่อเก็บข้อมูลก็ตาม) ท่านต้องอย่าทำให้คู่เจรจารู้สึกว่าคู่เจรจากำลังถูกสืบสวนสอบสวนอยู่ หากทำทุกวิธีทางแล้วก็ยังไม่ได้ข้อมูลที่เราต้องการ สิ่งที่ผมใช้เพื่อให้ได้มาซึ่งข้อมูลนั้นก็คือ การถามคู่เจรจาตรงๆเลยครับ แต่ผมจะมีวิธีการตรวจเช็คคำตอบนะครับว่า คำตอบที่ผมได้มานั้นมาความน่าเชื่อถือมากน้อยแค่ไหน ด้วยการใช้ประโยคคำถามหลายๆรูปแบบหรือถามในรูปแบบอื่นเพื่อดูว่าคำตอบที่ได้จากคู่สนทนาถูกต้องหรือไม่


สิ่งที่ผมกล่าวมาข้างต้นนั้นเป็นสิ่งที่ผมใช้ทุกครั้งในการเจรจาต่อรองทางธุรกิจ บางท่านอาจจะคิดว่าทำไมมันถึงสลับซับซ้อนขนาดนี้ ใช่ครับมันอาจจะดูยุ่งยากและสลับซับซ้อนแต่ท่านต้องอย่าลืมว่ายิ่งท่านทำการบ้าน ยิ่งท่านเตรียมการมากเท่าไหร่ มันก็จะยิ่งเพิ่มอำนาจในการเจรจาต่อรองให้มากขึ้นเท่านั้นครับ เนื่องจากการเจรจาต่อรองนั้นมันเป็นศิลปะมากกว่าเป็นศาสตร์ ดังนั้นหากท่านยิ่งฝึกฝนมากเท่าไหร่ ท่านก็จะยิ่งมีความชำนาญมากขึ้นเท่านั้น เมื่อถึงตอนนั้นท่านก็จะรู้สึกว่าการเจรจาต่อรองนั้นไม่อยากอย่างที่เราคิด

เทคนิคการเจรจาต่อรอง(Negotiation) กลยุทธ์ในการเจรจาต่อรอง

เทคนิคการเจรจาต่อรอง(Negotiation)
สิ่งสำคัญคือ ตีค่าข้อเสนอจากความคิดเห็นของคู่กรณี ต้องขึ้นอยู่กับว่าเค้าอยากได้อะไร และต้องให้อย่างนั้น แต่ให้เงื่อนไขเป็นของเราเสมอ การเจรจาต่อรองเป็นสิ่งที่จำเป็นต้องใช้ในชีวิตประจำวันมากทีเดียว ที่ผ่านมาเราอาจจะไม่ได้สังเกตว่า ในวันหนึ่งๆ เราต้องเจรจาต่อรองอะไรกันไปบ้างไม่ว่าจะเป็นการจับจ่ายซื้อของระหว่างแม่ค้ากับลูกค้า แม่ต่อรองค่าขนมกับลูก ครูต่อรองกับนักเรียน ฯลฯ เมื่อวันที่ 1 พฤษภาคม 2551 ที่ผ่านมาได้มีโอกาสไปเข้าร่วมอบรมหลักสูตร เทคนิคการเจรจาต่อรอง ที่ห้องประชุมสวทช. อุทยานวิทยาศาสตร์ประเทศไทยได้รับความรู้ใหม่เกี่ยวกับเรื่อง การเจรจาต่อรอง ก็เลยสรุปความรู้ที่ได้เอามาแบ่งปันเพื่อการปรับเอาไปใช้ประโยชน์กับการทำงานและชีวิตประจำวันกันค่ะ โดยสรุปได้ดังนี้


เทคนิคการเจรจาต่อรอง โดย อ.จักรพงษ์ วงศ์วัน
สาเหตุที่ต้องมีการเจรจาต่อรองก็เนื่องมาจากอำนาจทั้งจากตำแหน่งหน้าที่ จากสังคมและจากความสามารถ โดยมีเรื่องของผลประโยชน์ ความขัดแย้งและบทลงโทษเข้ามาเกี่ยวข้อง ปัจจัยที่มีผลกระทบต่อการเจรจาต่อรองได้แก่ อำนาจ สถานที่(ดังนั้นควรเลือกสถานที่ที่เป็นกลาง) ผลลัพธ์ที่ต้องการ ความสัมพันธ์ส่วนตัว การเตรียมข้อมูล ช่วงเวลา วัฒนธรรม ทักษะของคนเจรจา บุคลิกภาพ(อันนี้สำคัญมากค่ะ)และอารมณ์ จิตวิทยาในการต่อรองจึงเป็นสิ่งสำคัญที่ทำให้การเจรจาต่อรองนำไปสู่ผลลัพธ์ที่ต้องการได้ ขั้นตอนในการเจรจาต่อรอง ได้แก่

1.การเตรียมตัว
จะต้องศึกษาประเด็นและความสำคัญ(ทั้งที่ต่อรองได้และต่อรองไม่ได้) ต้องกำหนดจุดมุ่งหมาย ว่ามีอะไรบ้าง เขียนออกมาเป็นข้อๆ แยกประเภททั้งที่ต่อรองได้และต่อรองไม่ได้แล้วลำดับความสำคัญต่อจากนั้นต้องนำเอาทั้งหมดมากำหนดกรอบความต้องการ (LIM = Like to get, Intent to get, Must to get)

2.การเจรจา
ช่วงการหาข้อมูล ข้อมูลเกี่ยวกับตัวเราและข้อเสนอ(เราต้องการอะไร สำคัญแค่ไหน เราจะเสียอะไรถ้าเราไม่ได้ฯลฯ) ข้อมูลเกี่ยวกับตัวเขาและข้อเสนอ ความสัมพันธ์ระหว่างเขากับเรา ข้อมูลเกี่ยวกับคู่แข่งและข้อเสนอ ความสัมพันธ์ระหว่างเขากับคู่แข่ง ข้อแลกเปลี่ยนที่เหมาะสมระหว่างความต้องการของเขากับความต้องการของเรา และข้อมูลทางด้านจิตวิทยา

ช่วงการยื่นข้อเสนอ สิ่งสำคัญคือ ตีค่าข้อเสนอจากความคิดเห็นของคู่กรณี ต้องขึ้นอยู่กับว่าเค้าอยากได้อะไร และต้องให้อย่างนั้น แต่ให้เงื่อนไขเป็นของเราเสมอ

ช่วงการต่อรอง ควรเจรจาเป็นทีม ต้องประกอบไปด้วย Leader(เป็นผู้เจรจา) Summarizer(สรุป จดสิ่งที่ได้เจรจาตกลงกัน ข้อเสนอต่างๆ) และ Observer(คอยสังเกต สีหน้า ท่าทางของคู่เจรจา)


3.การสรุปจบ อย่าลืมสรุปว่าได้ตกลงอะไรกันไปบ้างแล้วเสมอ (เพราะมันคือจุดมุ่งหมายของการเจราต่อรอง)
-ให้ในสิ่งที่ควรให้
-รับในสิ่งที่ควรรับ
-อย่าโลภมาก
-อย่าปล่อยให้เรื่องเล็กน้อยหรือการขอ “อีกนิดหน่อย” เป็นชนวนให้ตกลงกันไม่ได้
-ก่อนจากกัน ตกลงกันก่อนว่าได้ตกลงอะไรกันไปแล้วบ้าง
-อย่าพยายามโกงโดยใช้สัญญาเป็นเครื่องมือ

กลยุทธ์ในการเจรจาต่อรอง
-สร้างความเชื่อถือ/ความไว้วางใจ
-หาหลักฐานอ้างอิง
-การแลกเปลี่ยนผลประโยชน์ที่เหมาะสม
-การปรับปรุงเกี่ยวกับสิทธิ/หน้าที่
-การปรับปรุงประเด็นต่างๆ
-กลยุทธ์ทางจิตวิทยา
-สิ่งที่ควรทำในการเจรจา
-ฟัง ฟัง ฟังและฟัง
-ถามคำถามเพื่อความกระจ่าง
-“สรุป” บ่อยๆ
-สังเกตคำพูด ถ้อยคำ น้ำเสียง
-สังเกต กิริยา ท่าทาง
-หาจุดประสงค์ของคู่กรณี
-ลำดับความสำคัญ
-ให้และรับข้อมูล
-ให้และรับสัญญาณ
-ตรวจสอบสมมติฐาน
-ถามคำถามเปิด
-ข้อสรุปและข้อควรจำ
-ปรัชญาการเจาจาต่อรองคือ ให้ได้ชัยชนะทั้งสองฝ่าย(win win)
-ก่อนทำการเจรจาต่อรองทุกครั้ง ต้องเตรียมตัวให้ดีเสมอ
-อย่ากลัวการเจรจาต่อรอง แม้ว่าเราจะมีอำนาจน้อยเพียงใดก็ตาม
-ศึกษาปัญหาและทำความเข้าใจในประเด็นต่างๆให้ถ่องแท้
-การเป็นผู้ฟังที่ดี ฟังอย่างตั้งใจ มีประโยชน์กว่าการพูดมากเกินไป
-อย่ากลัวตัวเลข สถิติ ข่าวลือ ทุกอย่างสามารถต่อรองกันได้
-พยายามนึกถึงการตบแต่งต่างๆ เพื่อให้ข้อเสนอน่าสนใจมากขึ้น
-อย่ายอมเสียเปรียบมากเกินไปเพียงเพื่อจะได้เป็นที่ชื่นชอบของผู้อื่น
-อย่าเอาเปรียบผู้อื่นมากเกินไปเพียงเพื่อ ต้องการเป็นผู้ชนะเท่านั้น

นี่เป็นเพียงส่วนหนึ่งเท่านั้นคะ คิดว่าหลายท่านคงเคยผ่านสถานการณ์เหล่านี้มาแล้วคงพอจะเข้าใจกันนะคะ ลองหยิบเอาประเด็นเหล่านี้ไปใช้ในการเจรจาต่อรองในสถานการณ์ของคุณดูนะคะ