ธุรกิจในฝันดอทคอม

ในวันนี้..อาจกล่าวได้ว่า ไม่มีใครที่ไม่รู้จักธุรกิจเครือข่าย(MLM) แต่จะมีสักกี่คนที่ตระหนักถึงความสำคัญของธุรกิจนี้ต่อสังคมและเศรษฐกิจของไทยในอนาคต นับวัน คำว่าธุรกิจเครือข่าย ได้เข้ามามีบทบาทต่อรายรับ - รายจ่ายของทุกครัวเรือนในสังคมไทย ตั้งแต่ชนชั้นรากหญ้าจนถึงผู้มีอันจะกิน ผู้คนมากหน้าหลายตาต่างพากันหลั่งไหลเข้าสู่ธุรกิจเครือข่ายสูงขึ้นเรื่อยๆเพราะด้วยมุมมองในการประกอบอาชีพของคนไทยเปลี่ยนไป คือ อยากที่จะเป็นเจ้าของธุรกิจ หรือแม้กระทั่งเจ้าของธุรกิจเอง(ขนาดกลางและย่อมSMEs)จำนวนไม่น้อยที่เข้าร่วมในโอกาสทางธุรกิจนี้ เหตุผลประการสำคัญที่ทำให้บุคคลเหล่านี้ก้าวเข้าไม่ใช่แค่ตัวเงิน แต่มันคือตัวระบบระบบที่สามารถสร้างรายได้แบบไร้ขีดจำกัด และสามารถทำงานแทนเราได้ แม้ในขณะที่เราไม่ได้ทำงาน ซึ่งเกิดจากการขยายงานของเครือข่ายใต้สายงานแต่ในความเป็นจริงแล้วนั้น แม้แผนธุรกิจจะดีเลิศแค่ไหนก็ตาม เราก็ยังต้องทำงานแบบถวายชีวิตเพื่อความสำเร็จ คำว่าอิสระทางการเงิน และเวลา มันก็คงเป็นเพียงความฝันลมๆแล้งๆ เพราะระบบที่สามารถทำงานแทนเราได้ 100% นั้น มันยังไม่เคยเกิดขึ้นจริง...แต่ ณ บัดนี้มันได้เกิดขึ้นแล้วคำตอบนี้อยู่ในบทความคลื่นลูกที่สาม คลื่นลูกที่ 1 แนวคิดหลัก “สร้างเครือข่ายผู้บริโภค” ธุรกิจเครือข่ายมีวิวัฒนาการมาจากธุรกิจขายตรง ดังนั้นในยุคแรกเริ่ม แผนธุรกิจเครือข่าย จึงยึดรูปแบบของการขายตรงโดยเน้นที่งานขายสินค้าสู่ผู้บริโภคเป็นหลัก เมื่อมีนโยบายมุ่งไปที่การขาย นักธุรกิจในกลุ่มนี้จึงต้องจดจำรายละเอียดสินค้าให้มาก เพื่อนำเสนอสินค้าแก่ผู้บริโภค ครั้นต่อมามีการพัฒนาวิธีการทำงานที่ดีขึ้น ด้วยการส่งเสริมการขายด้วยนโยบายการสร้างเครือข่ายผู้บริโภค มีระบบสมาชิกเพิ่มขึ้นมา สมาชิกธุรกิจสามารถเป็นทั้งผู้ซื้อและผู้ขายได้ผลประโยชน์ทั้งสองทาง กลายเป็นธุรกิจเครือข่ายที่มีผลดีต่อเศรษฐกิจระดับครัวเรือน ซึ่งหลักการทั้งหมดนี้ทำให้เกิดเครือข่ายผู้บริโภคขึ้นมากมายทุกอย่างในธุรกิจเครือข่ายแบบคลื่นลูกที่หนึ่งนี้ ดีหมดทุกประการแต่เสียอยู่อย่างเดียว คือ มันทำได้ยาก เพราะต้องใช้ความพยายามเป็นอย่างมาก ทั้งขาย ทั้งประชุม และกิจกรรมอื่นๆอีกมาก และยังมุ่งอยู่กับการใช้แรงงานคนเป็นหลักแต่เป็นเรื่องที่แปลก ที่คนขายเก่งที่สุด กลับไม่ใช่คนที่ประสบความสำเร็จ เพราะ คนที่มีรายได้ 6-7 หลักในธุรกิจนี้ เน้นสร้างนักธุรกิจเครือข่ายมากกว่าสร้างเครือข่ายผู้บริโภค ซึ่งจุดนี้เองก่อให้เกิดกระแสของคลื่นลูกที่สอง คลื่นลูกที่ 2 แนวคิดหลัก “ เครือข่ายของนักธุรกิจเครือข่าย ” ธุรกิจเครือข่ายในคลื่นลูกที่ 2 นี้มีวิวัฒนาการมาจากคลื่นลูกเก่า ด้วยยุคสมัยที่เปลี่ยนไป เทคโนโลยีก็มาเข้ามีบทบาทสำคัญต่อการทำงานในธุรกิจ ระบบINTERNETได้เข้าเสริมการขยายงานขึ้นไปอีกระดับหนึ่ง ทั้งระบบและคนร่วมกันทำงาน ในสัดส่วนครึ่งต่อครึ่ง แต่ก็ยังไม่สามารถทำงานแทนกันได้สมบูรณ์ร้อยเปอร์เซ็นต์คนยังคงเป็นปัจจัยหลักของการทำธุรกิจเครือข่าย ซึ่งหมายความว่า นักธุรกิจก็ยังคงต้องทำกิจกรรมต่างๆเหมือนเดิม เช่น การประชุมนอกสถานที่ การนัดคุยที่ร้านกาแฟ แต่มีภาระในการดำเนินงานลดลงกว่าเดิมแผนการตลาดในยุคนี้ ให้ผลตอบแทนที่สูงขึ้น และขั้นตอนในการสำเร็จที่ง่ายกว่า จึงทำให้ธุรกิจเครือข่ายรุ่นแรกๆต้องพยายามปรับตัวแข่งขันให้ทัน แต่ก็ยังมีข้อจำกัดของแผนธุรกิจเดิม(ที่เริ่มต้นใช้ มานับสิบปี) และการแก้แผนก็เป็นสิ่งที่ทำได้ลำบากแม้ธุรกิจเครือข่ายจะพัฒนามาถึงระดับที่มีความสะดวก ความรวดเร็ว และมีแผนธุรกิจที่ง่ายต่อความสำเร็จ แต่การสร้างนักธุรกิจเครือข่าย ขึ้นมาสักหนึ่งคน มันก็ยังคงเป็นเรื่องที่ยากแสนยาก และหากว่าใต้สายงานของคุณไม่มีบุคคลเช่นนี้ ธุรกิจเครือข่ายที่คุณสร้างมา มันอาจจะเฉาลงในที่สุด ด้วยเหตุผลนี้เองที่ทำให้นักธุรกิจเครือข่ายหลายท่านจึงวางมือไม่ได้เลยและแล้วในที่สุด ก็มีคนคิดค้นระบบธุรกิจที่สมบูรณ์แบบขึ้น เพื่อแก้ไขปัญหาอุปสรรคดังที่กล่าวมา โดยใช้ระบบINTERNETทำงานแทนคน100% ซึ่งนวัตกรรมนี้ เป็นจุดเริ่มต้นของปรากฏการณ์คลื่นลูกที่ 3 ในธุรกิจเครือข่าย คลื่นลูกที่ 3 แนวคิดหลัก “ นักธุรกิจเครือข่าย ที่มีระบบอัจฉริยะ ” ธุรกิจเครือข่ายพันธุ์ใหม่ บนโลกไซเบอร์ ที่นักธุรกิจเครือข่ายสามารถทำงานเครือข่ายทุกขั้นตอน ได้บน INTERNET อย่างสบายๆ โดยไม่ต้องก้าวเท้าออกนอกบ้าน ไปหาผู้มุ่งหวัง นำสินค้าไปขาย หรือแม้กระทั่งการนัดประชุมตามโรงแรม วิถีทางธุรกิจทั้งหมดนี้จะเหลือเพียงแค่ยกหูโทรศัพท์ และชักชวนผู้มุ่งหวังให้ศึกษาข้อมูลทางธุรกิจจากเว็บไซด์ส่วนตัวของท่าน ซึ่งทุกท่านจะได้รับจากบริษัททันทีที่เมื่อสมัครเป็นสมาชิกรูปแบบของธุรกิจเครือข่ายในแบบฉบับคลื่นลูกที่สามนี้ เหมาะสำหรับท่านที่ค่อยไม่มีเวลา ไม่ชอบไปประชุม ไม่ชอบพูดคุยนานๆ(ก็ต้องมีบ้าง) และที่สำคัญลงทุนไม่สูงนัก เมื่อเปรียบเทียบกับฐานรายได้ของคนไทย ณ ปัจจุบันเหตุผลที่ทำให้ธุรกิจเครือข่ายแบบคลื่นลูกที่สาม ใช้เงินลงทุนต่ำ เพราะ ทุกอย่างทำบน INTERNET จึงประหยัดค่าใช้จ่ายได้มหาศาล ธุรกิจในฝันของคุณควรมีหลักเกณฑ์ 5 ประการดังนี้ มีรายได้ต่อเนื่องสม่ำเสมอ (คุณลงทุนเพียงครั้งเดียว แต่มีรายได้ครั้งแล้วครั้งเล่าต่อเนื่อง) ไม่มีความเสี่ยง เก็บเกี่ยวได้ตลอดชีวิต มีตลาดรอบโลก ไม่จำกัดขอบเขตของการทำตลาด ให้เป็นมรดกให้กับทายาทได้ และขายได้ ลงทุนน้อยและบำรุงรักษาน้อย ธุรกิจในฝันขนานแท้ต้องมีครบทั้ง 5 ข้อนี้ หากมีเพียง 4 ใน 5 ประการถือว่ายังไม่ดีพอ เพราะในที่สุดแล้วมันก็จะกลายเป็นธุรกิจแบบเดิม ๆ ที่มีลักษณะบางประการของธุรกิจในฝันเท่านั้น ในปัจจุบันเป็นที่แน่ชัดว่า "ธุรกิจเครือข่าย+อีคอมเมิร์ซ" เป็นกุญแจสำคัญของการได้มาซึ่งธุรกิจในฝันอย่างแท้จริง

ทำไมต้องธุรกิจเครือข่าย

โอกาสการเปลี่ยนแปลงชีวิตสู่การมีอิสรภาพทางการเงินและเวลา

หนังสือชุดพ่อรวยสอนลูก เล่มที่ 2 “Cashflow Quadrant” หรือ “เงินสี่ด้าน” ของ Robert T. Kiyosaki ได้กล่าวไว้ว่า คนในโลกแบ่งตามที่มา ของรายได้ที่เขาได้รับออกเป็น 4 ด้านคือ

ด้านที่ 1: ลูกจ้าง (Employee) คือผู้ที่มีรายได้จากค่าจ้าง,เงินเดือนประจำ ด้านที่ 2 : ธุรกิจส่วนตัว (Self –employed) เจ้าของกิจการขนาดเล็ก ( Small Business owner ) คือผู้ที่มีรายได้จากกิจการของตนเองโดยเจ้าของกิจการจะต้องเป็นผู้ลงมือทำหรือดูแลด้วยตนเอง ด้านที่ 3 : เจ้าของกิจการขนาดใหญ่ (Business owner) คือผู้ที่มีรายได้จากทรัพย์สินของตน, โดยใช้เวลาและแรงงานของผู้อื่นสร้างรายได้ให้กับตน ด้านที่ 4 : นักลงทุน (Investor) คือผู้ที่ใช้เงินทำงานแทนตนเองเพื่อสร้างผลตอบแทนหรือรายได้นโดยไม่ต้องทำเอง

“เดินทางร้อยลี้ต้องมีก้าวแรก” หากคุณต้องการเริ่มต้นสร้างความสำเร็จให้กับชีวิต ด้วยเส้นทางที่สามารถสร้างความฝันของคุณให้เป็นจริงได้ ภายในระยะเวลาที่ไม่ยาวนานเกินไป ธุรกิจเครือข่ายจะเป็นเส้นทางที่ดีที่สุดเส้นทางหนึ่ง ที่พร้อมจะเปิดโอกาสให้กับผู้ที่มีความมุ่งมั่นและตั้งใจจริงเสมอ หลังจากนี้ทั้งหมดขึ้นอยู่กับการตัดสินใจของคุณ เมื่อคุณได้มีโอกาสอ่านเอกสารฉบับนี้แล้ว และต้องการจะใช้โอกาสที่ดีนี้เพื่อสร้างอิสรภาพทางการเงินและเวลาให้กับตัวคุณเองและคนที่คุณรัก ผู้ที่แนะนำคุณให้อ่านเอกสารฉบับนี้พร้อมเสมอที่จะช่วยคุณสร้างความฝันให้เป็นจริง เพียงคุณมีความเชื่อมั่นและเดินตามความเชื่อในหัวใจของคุณ ทุกสิ่งที่คุณปารถนาย่อมเป็นไปได้อย่างแน่นอน

"คุณจะฉวยโอกาสจากการเปลี่ยนแปลง...หรือคุณจะปล่อยให้การเปลี่ยนแปลงฉวยโอกาสไปจากคุณ"

คุณโรเบิร์ต ผู้เขียนหนังสือพ่อรวยสอนลูก กล่าวว่า

การศึกษาเรียนรู้มี 3 แบบคือ 1. การเรียนรู้ทางวิชาการ 2. การเรียนรู้ทางวิชาชีพ 3 .การเรียนรู้ทางด้านการเงิน

การเรียนรู้ทางวิชาการและวิชาชีพ ไม่ได้สร้างความร่ำรวยให้กับเรา แต่สามารถให้เรามีงานทำ ทำงานเพื่อเจ้าของกิจการ

การเรียนรู้ทางด้านการเงิน สามารถให้เราสร้างความร่ำรวยได้

ทัศนคติที่แตกต่างระหว่างคนรวยกับคนจน

คนจน มักคิดว่า ฉันคงทำไม่ได้หรอก คนรวย จะคิดว่า ฉันจะทำมันได้อย่างไร

คนจนมองการลงทุนเป็นความเสี่ยง และยึดกับการมีรายได้ประจำว่ามั่นคง คนรวยมองหาวิธีการควบคุมความเสี่ยง และคิดว่าการมีรายได้ประจำไม่มั่นคง เพราะเงินเดือนของเราถูกควบคุมโดยนายจ้าง หรือหัวหน้างาน ไม่ใช่ ตัวเราเอง

ธุรกิจหนึ่งที่คุณโรเบิร์ตแนะนำสำหรับคนที่มีทัศนคติแบบคนรวย แต่อาจมีเงินทุนน้อย คือ ลงทุนเวลา + กับความตั้งใจจริง ในธุรกิจเครือข่าย ซึ่งเราเองรู้สึกดีมาก และคิดว่าตนเองตัดสินใจถูกที่เลือกที่จะลงทุนกับธุรกิจเครือข่ายที่ใช้ระบบการทำงานจากที่บ้านเป็นแรงขับเคลื่อน ทำให้ธุรกิจเครือข่าย บน เครือข่ายอินเตอร์เน็ต ทำได้และมีแนวโน้มที่จะประสบความสำเร็จอย่างสูง

ถ้าต้องการที่จะเปลี่ยน ต้องเริ่มเปลี่ยน ถ้ากลัวที่จะผิดพลาด คุณจะไม่ได้ทำอะไรเลย

ในโลกของธุรกิจคุณจะต้องเกิดข้อผิดพลาด เรียนรู้ประสบการณ์จากข้อผิดพลาด เหมือนเด็กที่หัดเดิน ล้มแล้วลุก แล้วเดินต่อ ไม่ว่าจะล้มสักกี่ครั้ง ก็จะลุกและเดินต่อ จนสามารถวิ่งได้ในที่สุด ทุก ๆ คนเคยผ่านจุดนั้นมาแล้ว ขอเป็นกำลังใจให้กับทุกท่าน

ธุรกิจเครือข่ายคือออะไร What is network business ?

ปัจจุบันมีรูปแบบวิธีการดำเนินธุรกิจใหม่ ๆ เกิดขึ้นมากมาย ว่าแต่ว่าคุณจะปฏิเสธที่จะเรียนรู้มันด้วยเหตุผลที่ว่า ไม่เคยได้ยิน ไม่เคยทราบมาก่อน หรือไม่ ในอดีต..เมื่อพูดถึงการทำการค้า หลายคนนึกถึงว่าต้องใช้เงินทุนมาก, ต้องจ้างแรงงานจำนวนมาก, ต้องผลิตสินค้า, ต้องมีโรงงาน, ต้องมีทำเลหน้าร้าน ฯลฯ ด้วยเหตุผลเหล่านี้จึงจะทำให้พวกเราส่วนใหญ่ ไม่มีโอกาสได้เป็นเจ้าของธุรกิจของตัวเองสักที เพราะขาดเงินทุน ขาดคนมีฝีมือที่ไว้วางใจได้ วันนี้ธุรกิจที่ทุกคนมีสิทธิ์ทำให้ฝันของตนเป็นจริงได้เกิดขึ้นแล้ว เราเรียกว่า “ธุรกิจเครือข่าย” ธุรกิจเครือข่าย เป็นระบบธุรกิจการตลาดรูปแบบใหม่ที่เปิดโอกาสให้ผู้บริโภคสามารถได้เป็นเจ้าของธุรกิจที่สร้างรายได้จำนวนมาก โดยไม่ต้องมีความเสี่ยงและไม่ต้องลงทุนเงินเป็นจำนวนมากเหมือนกับการทำธุรกิจทั่วๆไป เพียงเริ่มต้นจากการใช้ผลิตภัณฑ์ที่ดี และเมื่อเกิดความประทับใจในตัวผลิตภัณฑ์ที่ใช้ ก็ทำการแนะนำบอกต่อให้คนที่รู้จักได้ใช้ผลิตภัณฑ์ที่ดีนั้นเหมือนกับตนเป็นการโฆษณาแบบปากต่อปาก เมื่อมีการซื้อผลิตภัณฑ์ใช้ตามคำบอกเล่าจากผู้แนะนำ ก็จะทำให้เกิดกระบวนการเคลื่อนย้ายสินค้าจากผู้ผลิตไปสู่ผู้บริโภคโดยตรง โดยไม่ต้องผ่านกระบวนการโฆษณาและพ่อค้าคนกลาง เหมือนกับการตลาดแบบเดิม ที่การเคลื่อนย้ายสินค้าจากผู้ผลิตสู่ผู้บริโภคจะต้องผ่านระบบพ่อค้าคนกลางซึ่งเป็นกลุ่มที่ได้รับกำไรถึง 60% จากการจัดส่งสินค้ามาสู่ ผู้บริโภค เมื่อเกิดกระบวนการเคลื่อนย้ายสินค้าจากผู้ผลิตไปสู่ผู้บริโภคโดยตรง ทำให้บริษัทเจ้าของผลิตภัณฑ์สามารถประหยัดงบประมาณที่เป็นค่าโฆษณาได้มาก ซึ่งบริษัทจะนำงบค่าโฆษณาที่ประหยัดได้ไปใช้ทำการวิจัย พัฒนาผลิตภัณฑ์ใหม่ๆให้ดีขึ้น เพื่อให้ผู้บริโภคได้มีโอกาสใช้ผลิตภัณฑ์ที่มีคุณภาพดียิ่งขึ้นอีก ส่วนผลกำไร 60% ของพ่อค้าคนกลางที่ถูกตัดออกมานั้น บริษัทจะนำเงินส่วนนี้มาจัดสรรให้กับผู้บริโภคที่ใช้ดีแล้วทำการบอกต่อกับผู้อื่นเป็นลำดับชั้นตามสัดส่วนที่บริษัทกำหนดไว้ ซึ่งจะเห็นได้ว่าในระบบการตลาดแบบเครือข่ายนี้ จะทำให้ผู้บริโภคสามารถมีส่วนแบ่งของรายได้มากถึง 60% ของมูลค่าผลิตภัณฑ์ จากระบบการกระจายสินค้าสู่ผู้บริโภคแบบใหม่ นอกเหนือจากการที่จะต้องเป็นผู้จ่ายเงินซื้อสินค้าเพียงอย่างเดียวในระบบธุรกิจแบบเดิม โดยการตลาดแบบเครือข่ายผู้บริโภค ที่ใช้วิธีการแนะนำบอกต่อนี้จะมีลักษณะที่พิเศษกว่าการ ตลาดแบบทั่วๆไป คือ ความสามารถในการขยายตัวของจำนวนผู้บริโภคที่จะเพิ่มจำนวนขึ้นได้แบบไม่จำกัดจำนวน โดยอาศัยเพียงการแนะนำผลิตภัณฑ์จากคน 1 คนแนะนำให้กับคน 2 – 3 คนและแต่ละคนของ 2 – 3 คนบอกต่อกับคน 2 – 3 คนต่อๆไป ก็จะเกิดการขยายตัวของจำนวนผู้บริโภค ในลักษณะพหุคูณเพิ่มขึ้น ไปเรื่อยๆไม่มีที่สิ้นสุด การตลาดเครือข่ายคืออะไร? คือการทำให้สินค้ากระจายตัวสู่ผู้บริโภคได้โดยตรงโดยไม่ต้องผ่านพ่อค้าคนกลางตามแบบวิธีเดิมๆ ซึ่งเรามองเห็นและเชื่อว่าการตลาดเครือข่ายเป็นการสร้างเครือข่ายที่ทำให้ผู้บริโภคได้รับสินค้าที่มีคุณภาพดีกว่าและในราคายุติธรรมได้โดยตรงจากต้นทางคือโรงงาน การตลาดเครือข่ายเป็นโอกาสที่จะเปลี่ยนแปลงสิ่งที่มีค่าหรือการเอาเปรียบจากมือของกลุ่มพ่อค้ายักษ์ใหญ่ในระบบเศรษฐกิจที่เราเรียกกันว่าระบบทุนนิยมไปสู่มือของผู้บริโภคเดินถนนธรรมดา และในระยะยาวเราก็เชื่ออีกว่าธุรกิจลักษณะนี้จะก่อให้เกิดสินทรัพย์ในระยะยาวที่สามารถสร้างรายได้หล่อเลี้ยงชีวิตของผู้เกี่ยวข้องในธุรกิจนี้ได้อีกเป็นระยะเวลายาวนานเลยทีเดียว หรืออาจจะพูดอีกอย่างได้ว่า การตลาดเครือข่ายก็คือ ผู้ผลิตสินค้ากับผู้ผลิตสินค้าในสินค้าต่างชนิดกัน แต่นำสินค้าต่างชนิดกันมาขายในสถานที่เดียวกัน รวมถึงมีวิธีการถ่ายทอดหรือเผยแพร่ข้อมูลสินค้าตลอดจนผลตอบแทนต่างๆที่ตัวผู้ผลิตขึ้นมาด้วยความจริงใจและยุติธรรม นี่เป็นโอกาสอันยิ่งใหญ่ด้วยเหตุผลว่า การเข้ามาสู่ธุรกิจเครือข่ายนั้นนับว่าง่ายแสนง่าย เมื่อเทียบกับผลประโยชน์และกับเม็ดเงินจำนวนมหาศาลที่ทุกคนสามารถเข้าไปหยิบได้ แต่ก็เป็นคนส่วนน้อยที่พยายามจะทำความเข้าใจแต่ก็เป็นเรื่องยากจะเข้าใจได้ถูกต้องเพราะเป็นเรื่องละเอียดอ่อนลึกซึ้ง อาจพูดได้ว่าเป็นเรื่องของทัศนคติ และความเชื่อ เราเชื่อว่าธุรกิจเครือข่ายจะดำเนินไปในทิศทางใดนะหรือ ? ก็อย่างที่เคยพูด กับหลายๆคนว่า หากคุณไม่เป็นคนไปชักชวนพ่อ แม่ พี่ น้อง ลุง ป้า น้า อา หลานชาย หลานสาว หรือ เพื่อนสนิท และเพื่อนร่วมงานของคุณเข้าสู่ธุรกิจนี้ คนอื่นๆ ก็ต้องเข้าไปชักชวนพวกเขาแทน ธุรกิจนี้จึงเติบโตขึ้นอย่างไม่มีที่สิ้นสุดโดยไม่ต้องสงสัย และสิ่งที่จะชี้ให้เห็นถึงความเติบโตและอนาคตที่ยั่งยืนมีปัจจัยอย่างน้อย 2 ประการที่เป็นกำลัง สำคัญผลักดันให้เกิดการเปลี่ยนแปลงจากคนเดินดินหรือผู้บริโภคธรรมดาๆก็คือ ปัจจัยแรก คืออิทธิพลของเทคโนโลยีที่เพิ่มมากขึ้น ปัจจัยที่สอง คือ การเปลี่ยนแปลงของประชากรที่กำลังก้าวเข้าสู่ธุรกิจเครือข่ายนี้ จากปัจจัยสองข้อนี้เป็นตัวชี้วัดที่สำคัญและชี้ให้เห็นว่าการเปลี่ยนแปลงที่กำลังจะเกิดขึ้นหากนักธุรกิจ มืออาชีพที่ประสบความสำเร็จด้านธุรกิจเครือข่ายไม่ยอมปรับตัวให้ทันกับความเปลี่ยนแปลง ธุรกิจของพวกเขาก็อาจต้องจบลงอย่างไนโดเสาร์ในอดีตก็อาจเป็นไปได้ ดังนั้นจึงมีความจำเป็นอย่างมากที่นักการตลาดเครือข่าย ต้องเรียนรู้เทคโนโลยีใหม่ๆและยกระดับการทำงาน พร้อมๆกับปรับปรุงเทคนิคและวิธีการเข้าหาผู้บริโภค และ หรือ ผู้มุ่งหวัง ไม่เช่นนั้นพวกเขาอาจถูกทอดทิ้งไว้เบื้องหลังก็เป็นได้ เพราะเหตุใด? เพราะว่า " อดีตไม่อาจเทียบกับอนาคต" กระแสของธุรกิจ MLM หรือ ธุรกิจเครือข่าย ด้วยปัจจัยการแข่งขัน ย่อมต้องมีการใช้กลยุทธ์ ในการหาโอกาสผลักดันสินค้าให้กับผู้ใช้ โดยจ่ายค่าโฆษณาน้อยที่สุดจึงไม่มีอะไรทำได้ไปกว่าการนำแผนการตลาดแบบเครือข่าย MLM มาใช้ จึงเป็นอาชีพที่เหมาะสำหรับผู้ที่ไม่ปฏิเสธความร่ำรวย ความยากจนไม่ได้เป็นพันธุกรรมหรือเป็นกรรมพันธุ์ หากเราเกิดมาต้องการใช้ชีวิตของตนเองให้เกิดมาอย่างมีคุณค่าหรือจะทำงานที่ยากและลำบากก็น่าจะทำงานที่ยากลำบากอย่างสร้างสรรค์ขอเชิญท่านหันหน้ามาอย่างร่าเริงกับธุรกิจเครือข่าย MLM เพื่ออิสรภาพทางการเงินและการใช้ชีวิตอย่างเสรี

ORAC [Oxygen Radical Absorbance Capacity] ค่า ORAC สูงที่สุด

บทบาทที่สำคัญของ “สารต้านอนุมูลอิสระ” ในการ ระงับหรือกำจัด อนุมูลอิสระ หรือทำให้ไม่เป็นอันตราย, ไม่เป็นพิษเป็นภัย อนุมูลอิสระเป็นสาเหตุทำให้แก่ก่อนวัย, ทำให้เกิดโรค และเป็นอันตรายต่อสุขภาพของร่างกายปกติ

ORAC [Oxygen Radical Absorbance Capacity]
ORAC (อ่านว่า ...โอ-แร็ค)
แปลว่า [ปริมาณการดูดจับอนุมูลออกซิเจน]

ORAC คือ วิธีการวัดศักยภาพของสารต้านอนุมูลอิสระที่จะทำให้อนุมูลอิสระกลายเป็นกลาง (neutralize) อนุมูลอิสระตัวนี้แหละที่ทำให้เราแก่และเจ็บป่วย ปริมาณค่า ORAC ที่สูงกว่าหรือมากกว่า จะมีผลต่อต้านการทำลายของอนุมูลอิสระได้มากกว่า [The higher the ORAC value, the more effective the antioxidant’s capacity against free radical damage]

สนใจโทรปรึกษาฟรี เรื่อง ผลิตภัณฑ์ต้านอนุมูลอิสระ 083-0340025

สารต้านอนุมูลอิสระ Antioxidant

อนุมูลอิสระ ( Free Radicle ) คือ โมเลกุลที่มีธาตุที่ไม่มั่นคงเนื่องจากขาด อิเลกตรอน ไป 1ตัว ปกติแร่ธาตุทั้งหลายในร่างกายของเราจะมีอีเลกตรอนอยู่วงรอบเป็นจำนวนคุ่ ซึ่งทำให้โมเลกุลนั้นคงตัว ในกรณีที่มีการสูญเสีย อิเลกตรอน หรือรับ อิเลกตรอน มาอีกเพียง 1 ตัวจะทำให้โมเลกุลนั้นไม่มั่นคง กลายเป็นตัวอันตรายและตัวเจ้าปัญหาคือพอเจอใครเขาดีๆก็แย่ง อิเลกตรอน มาจากเขาแทน 1 ตัว ผู้ถูกแย่งก็กลายเป็นตัวเจ้าปัญหาแทนเพราะตนไม่มั่นคง ต้องไปแย่งคนอื่นมาเป็นทอดๆ ยกเวันตัวที่ไม่มั่นคง 2 ตัวมาเจอกันก็จะรวมกันกลายเป็นมั่นคงก็หมดเรื่องไป

ตัวอย่างของ อนุมูลอิสระ ได้แก่
O2- Superoxide anion อนุมูลซุปเปอร์ออกไซด์
OH- Hydroxyl radicle อนุมูลไฮดรอกซิล
ROO Peroxy radicle อนุมูลเปอร์ออกซี
H2O2 Hydrogen Peroxide ไฮโดรเจนเปอร์ออกไซด์

นอกจากนี้ก็ยังมีอีกมาก อนุมูลอิสระจึงเป็นสารพิษต่อเซลล์ร่างกาย ถ้ามีมากใน เซลล์ก็เป็นอันตรายได้โดยจะทำลาย ดีเอนเอ เยื่อหุ้มเซลล์ และอื่นๆ แต่เซลล์ร่างกายพวกเม็ดเลือดขาว ก็ใช้สารพวกนี้กำจัดแบคทีเรีย หลังจากที่เซลล์กินแบคทีเรียเข้าไปในตัวแล้ว

อนุมูลอิสระเชื่อว่า มีผลต่อการอักเสบ และการทำลายเนื้อเยื่อในระยะสั้น ในระยะยาวอาจมีผลต่อ ความเสื่อมหรือการแก่ของเซลล์ และอาจเป็นสารการก่อมะเร็ง และโรคหัวใจ ต้อกระจก

อนุมูลอิสระ มีที่มาทั้งแหล่งภายนอกร่างกาย ได้แก่ มลพิษในอากาศ โอโซน ไนตรัสออกไซด์ ไนโตรเจนไดออกไซด์ ฝุ่น ควันบุหรี่ อาหารที่มีกรดไขมันไม่อิ่มตัว ( แก้ได้โดยใส่วิตามิน อี ลงไปด้วย ) หรือธาตุเหล็กมากกว่าปกติ แสงแดด ความร้อน รังสีแกมม่า ยาบางชนิด เช่น Doxorubicin , Penicillamine, paracetamol, CCl4 เป็นต้น และแหล่งภายในร่างกายได้แก่ ออกซิเจน เป็นต้น

ร่างกายก็มีกลไกที่จะกำจัด อนุมูลอิสระ เหล่านี้โดย 2 วิธี คือ ใช้เอนไซม์ต่างๆในร่างกายเช่น Superoxide dismultase ( SOD ) และไม่ใช้เอนไซม์ ได้แก่ วิตามิน อี ( a tocopherol เบตาคาโรทีน ( Betacarotene ) และ วิตามิน ซี เนื่องจากมีผู้สังเกตว่า เอนไซม์ต่างๆที่ใช้กำจัด อนุมูลอิสระ เช่น SOD มีได้จำกัด แต่สารที่เราสามารถทานเสริมได้แก่ วิตามิน อี วิตามิน ซี เบต้าคาโรทีน ซึ่งเป็นสารต้านอนุมูลอิสระหรือมีอีกชื่อว่า Antioxidant

เนื่องจาก เบต้าคาโรทีน มีมากในผักและผลไม้บางชนิด จึงมีการสนับสนุนให้ทานสิ่งเหล่านี้เพิ่มมากชึ้น โดยมีความเชื่อว่าอาจลดการก่อมะเร็ง ลดการเป็นโรคหัวใจ ขาดเลือดและ โรคอื่นๆ

สำหรับ อาหารที่มีเบต้าคาโรทีนสูงได้แก่ ผักใบเขียว (เช่น ตำลึง และ ผักบุ้ง) อาหารที่มีสีเหลือง (เช่น มะละกอสุก มะม่วงสุก มะเขือเทศ ฟักทอง) อาหารที่ให้วิตามินซีสูง คือ พืช ผักสีเขียว และผลไม้รสเปรี้ยว เช่นตำลึง ผักบุ้ง พริกหยวก ส้ม มะนาว สัปปะรด เป็นต้น ส่วนวิตามิน อี มีในน้ำมันพืชต่างๆ

รายงานที่บอกว่าการทานผักและผลไม้ สามารถลดความเสี่ยงต่อการเป็นมะเร็งมีมากมาย ซึ่งคิดว่ากลไกทั้งด้านที่ผักและผลไม้มีสารกากใยมากซึ่งจะช่วยทางด้านลดมะเร็งลำไส้ใหญ่ ( อ้างอิงที่ 1 )นอกจากนี้กลไกทางด้านต้านอนุมูลอิสระก็เป็นอีกสาเหตุหนึ่งของการลดความเสี่ยงของโรคมะเร็ง ตัวอย่างรายงานเหล่านี้มีมากเช่น ผักและผลไม้ลดความเสี่ยงต่อมะเร็งกระเพาะอาหารได้ ถึง 5.5 เท่า ซึ่งรายงานนี้ก็เป็นรายงานใหญ่ในการศึกษาแบบติดตามคนไข้ถึง 11,546 คนเป็นเวลาถึง 25 ปี ( อ้างอิงที่ 2 )
ผักและผลไม้ลดความเสี่ยงต่อมะเร็งปอด ก็มีรายงานเช่นกัน ( อ้างอิงที่ 3 ) บางรายงานตรวจสอบชัดลงไปได้ถึงชนิดของผักด้วยเช่นพบว่า ผักที่มีสีเหลืองเช่น แครอท มันฝรั่ง พบว่าลดมะเร็งของปอดได้มากกว่าผักชนิดอื่นเป็นต้น ( อ้างอิงที่ 4 )

นอกจากนี้มีรายงานใหญ่ที่ติดตามการเป็นมะเร็งของประชากร 10,068 คน เป็นเวลาถึง 19 ปี ในจำนวนนี้พบมะเร็งปอด 248 คน พบว่าการทานผักและผลไม้ที่มีวิตามิน เอ หรือ เบต้าคาโรทีน จะสามารถลดความเสี่ยงของมะเร็งปอดได้ ( อ้างอิงที่ 5 )

การทานผักและผลไม้ที่มี เบต้าคาโรทีน วิตามิน ซี วิตามิน อีสูงสามารถที่จะลดอุบัติการการ เป็นมะเร็งเต้านมได้จริง ในสตรีวัยเจริญพันธ์ จากการติดตาม คนไข้ 83.234 คน เป็นเวลา 14 ปี (อ้างอิงที่ 6 )

สำหรับมะเร็งชนิดอื่นเช่นมะเร็งต่อมลูกหมากพบว่าการทานผักและผลไม้ไม่ช่วยลดความเสี่ยงแต่อย่างใด ( อ้างอิงที่ 7 ) แต่มะเร็งกระเพาะปัสสาวะลดความเสี่ยงได้ด้วยการทาน ผักประเภท บรอคเคอรี่ และหัวผักกาด ( อ้างอิงที่ 8 )

นอกจากนี้ผักและผลไม้ที่มี เบต้าคาโรทีนสูงก็มีผลต่อการลดอุบัติการของโรคหัวใจขาดเลือดได้จริง จากการวิจัยย้อนหลังในคนไข้ 4802 คนติดตามไป 4 ปี ( อ้างอิงที่ 9 )

มีนักวิทยาศาสตร์จำนวนมากได้พยายามศึกษาและรายงานผลของการทาน สารต้าน อนุมูลอิสระคือ วิตามิน อี วิตามิน ซี และ เบต้าคาโรทีน โดยตรง ดูว่าจะลดความเสี่ยงต่อโรคต่างๆ เช่นมะเร็งต่างๆ โรคหัวใจ และโรคอื่นอีกหรือไม่ โดยมีทั้งรายงานที่สนับสนุนผลดีและรายงานที่บอกว่าไม่ได้ผลก็มีเช่น การทานวิตามิน เอ วิตามิน อี และ วิตามิน ซี โดยตรงก็สามารถลดความเสี่ยงมะเร็งได้เช่นกัน แต่ไม่มากนักและ การทานวิตามินตามินเหล่านี้ในปริมาณที่มากกว่าความต้องการของร่างกาย ในแต่ละวันกลับไม่ช่วยลดอุบัติการของการเป็นมะเร็งปอด ( อ้างอิงที่ 5 )

การทานเบต้าคาโรทีน วันละ 30 มก.และ วิตามิน ซี 500 มก. เป็นเวลา 2 ปี ไม่มีผลป้องกัน การเปลี่ยนแปลงเซลล์ปากมดลูกที่ผิดปกติไป สู่การเป็นเซลล์มะเร็ง แสดงว่าไม่มีผลดีทางด้านนี้ (อ้างอิงที่ 10 )

การทานสารต้านอนุมูลอิสระ คือ วิตามิน ซี วิตามิน อี ก็ยังไม่มีรายงานว่ายับยั้งโรคประสาทตาเสื่อมได้
จากการติดตามผู้ป่วย 21,120 คน เป็นเวลา 12.5 ปี ( อ้างอิงที่ 11 )

จากการวิเคราะห์โดยรวบรวมเฉพาะการวิจัยที่ติดตามผลหรือมีการทดลองที่ชัดเจนพบว่า
มีเพียงวิตามิน อี เท่านั้นที่อาจมีบทบาทในการป้องกันโรคหัวใจขาดเลือดและลดอัตราตาย ในโรคหัวใจได้ส่วน เบต้าคาโรทีน และ วิตามิน ซี ไม่มีดีผลที่ชัดเจน ( อ้างอิงที่ 12 )และผลดีนี้ไม่เกี่ยวกับกลไกทางด้านไขมันในเลือดและความดันโลหิต ( อ้างอิงที 13 )

สำหรับ เบต้าคาโรทีนนั้นแม้จะพบว่า อาหารที่มีเบต้าคาโรทีนมีผลต่อการลดอุบัติการของโรคหัวใจ ขาดเลือดได้จริง แต่เมื่อให้สารสกัดเบต้าคาโรทีนโดยตรงต่อผู้ป่วยก็ยังไม่พบผลดีชัดเจนต่อโรคหัวใจ

สำหรับวิตามินซีมีเพียงการการวิจัยแบบวิเคราะห์ย้อนหลังที่พบว่าวิตามินซีอาจมีผลดี ต่อการลดความเสี่ยงโรคมะเร็งกระเพาะปัสสาวะ (อ้างอิงที่ 15)

จากการค้นพบว่าวิตามิน อี อาจมีผลต่อการลดความเสี่ยงของโรคหัวใจขาดเลือดโดยลดอัตราตายได้ (อ้างอิงที่ 15, 16 ) ก็เริ่มมีการวิจัยโดยมีการทดลองที่มากขึ้นโดยทดลองในคนไข้ 2000 คนเป็นเวลาปีกว่า ก็พบว่าวิตามิน อี ลดอุบัติการของโรคหัวใจขาดเลือดจริง แต่ก็มีผลน้อยมาก และจากการทดลองในรายงานหลังก็พบว่า เบต้าคาโรทีนกลับไม่มีผลดีอันนี้
( อ้างอิงที่ 17 )กล่าวโดยสรุปแล้ว สารต้านอนุมูลอิสระน่าจะมีผลดีต่อร่างกายและอาจลดมะเร็งต่างๆ และลดอุบัติการโรคหัวใจขาดเลือดได้จริง แต่กลับพบว่าฤทธิ์เด่นชัดกลับอยู่ในรูปของผักสดและผลไม้มากกว่าสารสกัด หรือตัววิตามินโดยตรง

ดังนั้นการทานผักสดและผลไม้จึงเป็นสิ่งที่ทำได้ไม่ยากและมีผลดีต่อสุขภาพอย่างแท้จริง หวังว่าเรื่องนี้คงจะเป็นประโยชน์และทำให้เราทานผักและผลไม้กันมากๆ

สนใจโทรปรึกษาฟรี เรื่อง ผลิตภัณฑ์ต้านอนุมูลอิสระ 083-0340025

บทสวดพระบรมมหาจักรพรรดิ

คลิกที่นี่

ทำอย่างไร ให้นักขายเป็น “ฅน” กับเขาบ้าง

ทำอย่างไร ให้นักขายเป็น “ฅน” กับเขาบ้าง (ฉบับที่ 126)

คำถามฉบับนี้เป็นของ คุณอเนก จากบางซื่อ ซึ่งมีประเด็นน่าสนใจดังนี้

ถาม เป็นผู้จัดการฝ่ายขาย รู้สึกว่าเหนื่อยเพราะบางครั้งก็จะรู้สึกว่าทีมงานขายนั้นไม่ได้ดังใจ ไม่เข้าใจในงานทั้ง ๆ ที่เรียนจบมาก็สูง บริษัทก็ทำการอบรมให้การเรียนรู้อย่างต่อเนื่อง แต่ในบางครั้งรู้สึกเหมือนไม่เข้าใจ ไม่ช่วยเหลือซึ่งกันและกัน จนทำให้ต้องลงไปเก็บรายละเอียดเองตลอดเวลา.. ตอบ คำถามเช่นนี้ เริ่มมีคนถามเข้ามามากโดยเฉพาะผู้ที่ทำงานในตำแหน่งของผู้จัดการฝ่ายขาย จะมีประเด็นคล้าย ๆ กันมากกว่าแผนกอื่น ๆ จึงทำให้ตั้งข้อสังเกตว่ากำลังเกิดอะไรขึ้นในเรื่องของการบริหารทีมงานขาย ดูเหมือนจะมีความถดถอยอยู่ไม่น้อย ซึ่งก็จะสวนกระแสกับสภาวการณ์ในปัจจุบัน หมายถึงว่าในสภาพการณ์ที่มีการแข่งขันกันอย่างรุนแรง มีแรงกดดันต่าง ๆ นานาเข้ามารุมเร้า ถ้าทีมงานนั้นไม่เข้มแข็งเพียงพอ ฤาจะไปสู้รบตบมือกับผู้อื่นได้อย่างไร จึงต้องกับมาวิเคราะห์ถึงเหตุแห่งปัญหา เพื่อนำมาให้ได้ซึ่งปัญญาในการแก้ไข องค์ประกอบหลักที่จะนำมาซึ่งปัญหา หรือความสำเร็จนั้น เริ่มต้นที่ “ฅน” เพียงอย่างเดียว เพราะ “ฅน” เป็นจุดเริ่มต้นของความคิด “ฅน” เป็นจุดเริ่มต้นของกระบวนการ แนวการบริหารงานจึงต้องมองคนเป็น “ฅน” ซึ่งแนวคิดนี้ก็จะมีแนวคิดที่แตกต่างจากแนวคิดการบริหารแบบเดิม ๆ ที่อาจจะมองคนเป็นทรัพยากรบ้าง มองคนเป็นทุนบ้าง แต่แท้จริง “ฅน” จะเป็นอะไร ไม่ได้เลย ถ้าผู้บริหารคิดจะพัฒนาธุรกิจให้ก้าวต่อไป เป็นก้าวยั่งยืน ก็ต้องพัฒนา “คน” ให้เป็น “ฅน” นั่นเอง คำว่า “ฅน” นั้นมีความลึกซึ้งกว่า ทรัพยากร หรือ ทุนกว่ามาก เพราะ “ฅน” มีจิตวิญญาณ มีวามนึกคิด มีอารมณ์ มีความสำนึกชั่ว-ดีและมีทุกสิ่ง ทุกอย่าง จึงไม่ต้องสงสัยเลยว่ากระบวนการที่จะนำมาซึ่งก้าวยั่งยืนของธุรกิจนั้น ขึ้นอยู่กับการทำอย่างไรให้ “ฅน” ของเรานั้นมีจิตวิญญาณของความเป็น “ฅน” ที่จะทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพ ไม่เบียดเบียนผู้อื่น มีความคิดสร้างสรรค์ และอื่น ๆ... กระบวนการของการสร้าง “ฅน” ต้องผ่านกระบวนการของการบ่มเพาะที่มากกว่าการเรียนรู้ ผู้บริหารหลายคนยังคงมองมิติของการพัฒนา “ฅน” อยู่เพียงแค่การส่งทีมงานเข้าอบรม เรียนรู้ สร้างกลไกให้ตนเองนั้นเป็นองค์กรแห่งการเรียนรู้บ้าง ซึ่งก็เป็นแนวคิดที่ถูก คือทักษะด้านต่าง ๆ นั้นมีความจำเป็นในการทำงานทั้งสิ้น แต่ทักษะต่าง ๆ ล้วนแล้วแต่เป็นกระบวนการการสร้าง “ฅน” ในมิติของ IQ ซึ่งก็จะนำมาซึ่งปัญหาในระยะยาวของการบริหารงาน ไม่ว่าจะมีข้อขัดแย้งในการทำงาน สาเหตุเพราะ มีความเชื่อมั่นในตนเองของแต่ละฝ่ายมากเกินไป หรือ บางคนเองก็มีความคาดหวังในสิ่งที่ตนเองอยากได้ เช่น เงินค่าตอบแทนบ้าง ตำแหน่งบ้าง และอื่น ๆ อีกมากมาย ผู้บริหารหลายคนเคยพิจารณาเวลาที่สูญเสียในการทำงานนั้น พบว่าเป็นการสูญเสียที่มาการสื่อสารแล้วไม่เข้าใจกัน การมีข้อขัดแย้งกัน การต่อรองในการทำงาน ความพึงพอใจหรือความไม่พึงพอใจในการทำงานนั้น เชื่อหรือไม่? ว่าบางองค์กรนั้น เสียเวลาดังกล่าวไปมากกว่า ครึ่งหนึ่งของการทำงาน เพราะคอยแต่ตั้งแง่ ตั้งเงื่อนไขในการทำงาน งานนี้ของฝ่ายนั้น ฝ่ายนี้ก็จะไม่ทำ และขอให้ผู้บริหารทั้งหลายพึงระลึกเสมอว่า ถ้าองค์กรใดเป็นเช่นนี้ คงไม่ต้องพูดถึงว่าก้าวต่อไปของธุรกิจของท่านนั้นจะยั่งยืนหรือไม่?.. ดังนั้น วิธีการบ่มเพาะให้ทุกก้าวของธุรกิจต่อจากนี้ไป ทำอย่างไร ให้มีความยั่งยืน... “จิตสงบ..ปัญญาเกิด..” จึงทำให้เป็นแนวทางการบ่มเพาะคนให้เป็น “ฅน” โดยแท้จริง สร้างกลไกการบ่มเพาะ EQ โดยนำหลักศาสนาในทุกศาสนามาเป็นกลไกในการขับเคลื่อนให้เป็นรูปธรรม เช่นในหลายหน่วยงานนั้นเริ่มใช้แนวการบริหารเช่นนี้อย่างน่าภาคภูมิใจ เช่นการให้พนักงานสามารถลาไปปฏิบัติธรรมได้ โดยไม่ถือว่าเป็นวันลาแต่อย่างใด ก็จะเป็นวิธีที่ทำให้ทีมงานมีจิตที่สงบอย่างแท้จริง กลับมามีพละกำลังในการสร้างธุรกิจแท้จริง ดีกว่าที่จะให้อยู่สำนักงาน และมานั่งทำงานแบบจับเจ่า เฝ้าสำนักงาน เพราะกลัวนู่น กลัวนี่ ตั้งป้อมคอยสร้างปัญหานั้น ปัญหานี่อยู่ร่ำไป องค์กรทุกองค์กรต้องเร่งแก้ไขแต่เนิ่น ๆ ก่อนที่จะมีรอยร้าวในการทำงาน มีข้อขัดแย้งมากมาย และในที่สุดองค์กรจะสูญเสียคนดีมีฝีมือ และหลงเหลือแต่ขยะขององค์กรไว้ให้ดู ซึ่งก็ยากแท้จะเยียวยา ต้องส่งเข้าแดนประหารสถานเดียว เฮ่อ..! ตูละกลุ้ม..

อ้างอิง : ที่มา นสพ.เส้นทางนักขาย ปีที่ 6 ฉบับที่ 126 ปักษ์แรก ประจำวันที่ 16-29 กุมภาพันธ์ 2551

เมื่อเจอลูกค้าคุยเก่ง ทำอย่างไรดี

เมื่อเจอลูกค้าคุยเก่ง ทำอย่างไรดี (ฉบับที่ 136 )

ฉบับนี้เป็นคำถามของคุณเดชศิริ อยู่ที่ นครปฐม นี้เอง มีประเด็นคำถามที่น่าสนใจดังต่อไปนี้

ถาม เป็นพนักงานขายมาประมาณ 2-3 ปี ที่บริษัทจะมีพนักงานขายไม่มาก และบางครั้งต้องทำงานหลายอย่าง เพราะยังเป็นองค์กรที่เล็ก ๆ จึงมีคนไม่มากนัก โดยส่วนตัวก็ยินดี เพราะชอบงานขาย แต่เคยไปพบลูกค้าบางรายนั้น เขาอาจจะคุยแล้วถูกคอ เลยชวนคุยไม่เลิก พอขอตัวกลับก็ทำท่าไม่พอใจ แต่ไม่กลับก็ไม่ได้เพราะงานยังค้างอยู่มาก ไม่ทราบว่าจะทำอย่างไรดี ตอบ คำ ถามนี้เป็นคำถามที่ดี จึงคิดว่าน่าจะนำมาแบ่งปัน เพราะคำถามเช่นนี้ ถ้าใครฟังดูเผิน ๆ แล้ว อาจจะไม่เข้าใจ และอาจมองข้ามไปเลยก็ได้ จึงอยากนำเรื่องนี้มาเพื่อแลกเปลี่ยนกับเพื่อน ๆ นักขาย ให้เห็นถึงความสำคัญกับความรู้สึกเล็ก ๆ น้อย ๆ กับลูกค้า ดีกว่าจะทำลายความรู้สึกที่ดีที่ลูกค้ามีต่อเราลงไป การที่ลูกค้าเขาอยากคุยกับเราแสดงว่าเขาต้องรู้สึกว่าเรานั้นมีคุณค่ากับเขา ไม่ว่าจะเป็นคุณค่าทางความรู้สึก หรือคุณค่าในสภาพของความเป็นจริงก็ตาม จึงอยากจะฝากให้เพื่อน ๆ นักขายทั้งหลายพึงเข้าใจว่า “ห้ามรู้สึกถึงความรำคาญใจโดยเด็ดขาด” จึงไม่ควรอย่างยิ่งที่จะแสดงท่าทาง กริยามารยาทออกมาในทางที่เป็นอคติ ขอให้คิดว่าลูกค้าอยากคุยย่อมดีกว่าลูกค้าอยากย่อมดีกว่าลูกค้านิ่งเฉย และเมื่อคิดได้เช่นนี้ จึงกลับมาคิดถึงวิธีที่จะทำอย่างไรที่จะจัดการกับจริตของลูกค้า การวิเคราะห์ถึงลักษณะนิสัยของลูกค้าเป็นเรื่องจำเป็นอย่างยิ่งสำหรับผู้ที่ จะทำงานขาย การพูดคุยนั้นเป็นเรื่องปกตินิสัยที่ต้องมีระหว่างผู้ขายกับผู้ซื้อ แต่ต้องให้พอพอควรเพราะผู้ขายเองก็ต้องคำนึงถึงเวลาของตนเองที่จะต้องเสียไป ถ้าต้องไปขายให้ที่อื่นต่อไป และในทางกลับกันก็ต้องคำนึงถึงลูกค้าเช่นกันว่าผู้ขายจะไปรบกวนเวลาของผู้ ซื้อมากไปหรือไม่ ดังนั้นความสำคัญของการแก้ปัญหาเช่นนี้จึงอยู่ที่ ความสมดุลทั้งสองฝ่ายคือฝ่ายผู้ขายและฝ่ายผู้ซื้อ หลักจึงอยู่ที่ว่าผู้ขายต้องวิเคราะห์ผู้ซื้อว่าสาเหตุของการชอบชวนคุยนั้น มีสาเหตุจากอะไร ซึ่งสามารถวิเคราะห์ได้คร่าว ๆ ดังนี้ 1. ลูกค้าที่ประสบความสำเร็จ เช่นทำงานมามากจนประสบความสำเร็จ จะเป็นผู้ที่ชอบพูดคุยมากกว่าผู้อื่น และต้องการให้ผู้คนยอมรับในความสามารถของตนเอง ผู้ขายจึงต้องจับประเด็นในการสนทนาให้ได้ และต้องตอบสนองต่อความต้องการของผู้ซื้อให้ถูกหลัก เพราะถ้าเราตามน้ำมากไป หมายถึงชื่นชมผู้ซื้อมากไป จนเกินเหตุ ก็จะดูไม่เหมาะสม ดังนั้นการพูดคุยจึงน่าจะมาในลักษณะของการถามถึงที่มาของความสำเร็จว่าเป็น เช่นไร และให้ผู้ซื้อเป็นผู้เล่า และเราคอยเสริมชื่นชมเป็นระยะ ๆ ก็จะได้ความรู้สึกที่ดีต่อผู้ซื้อ 2. ลูกค้าที่ชอบพูดเป็นนิสัยประจำ ประเภทคุยได้ คุยดี ถ้าผู้ขายที่ต้องพบกับผู้ซื้อประเภทนี้ ก็ต้องเตรียม ข้อมูลไว้มาก ๆ สำหรับที่จะเม้าส์กับผู้ซื้อ แต่ที่สำคัญยังต้องไม่ลืมที่จะคล้อยตาม คือคล้อยตามผู้ซื้อ อย่าขัดขวางความรู้สึกหรือเบรกเพราะจะทำให้ผู้ซื้อไม่พอใจได้ การพูดคุยก็ควรจะใช้คำถามเปิด คือเปิดออกกว้าง ๆ ให้พูด แล้วผู้ขายต้องคอยเสริม ในทางเดียวกัน ทำให้การคุยนั้นมีความสนุกสนานได้ การสนทนา พูดคุยเป็นเรื่องของการให้เกียรติกับผู้ซื้อ คนทุกคนจะรู้สึกภูมิใจถ้าพูดแล้วมีคนฟัง ผู้ที่จะทำงานขายจึงมีหน้าที่ที่จะต้องเข้าใจผู้ซื้อ(อย่างเดียว) จึงต้องหาหลักวิธีที่จะทำให้การสนทนานั้นมีสีสรรค์และเป็นไปด้วยบรรยากาศที่ ชื่นมื่น ถึงแม้บางเรื่องจะเป็นเรื่องที่ผู้ขายจะไม่รู้ ไม่สนใจ หรือไม่อยากคุย ก็ขอให้ฝืน ๆ ความรู้สึกของตนเองไว้ก่อน และขอให้คิดเสียว่า ลูกค้ายิ่งพูดมากเท่าไร่ เราก็จะได้รู้ความในใจของลูกค้ามากขึ้นเท่านั้น รู้มาก ๆ เข้าไว้ โอกาสในการขายก็มากขึ้นเท่านั้น..ฮึ ๆ ลองดูซิ!

อ้างอิง : นสพ.เส้นทางนักขาย ปีที่ 6 ฉบับที่ 136 ปักษ์หลัง ประจำวันที่ 16-31 กรกฏาคม 2551

อยากเป็นเถ้าแก่ทำอย่างไรดี

อยากเป็นเถ้าแก่ทำอย่างไรดี? (ฉบับที่ 137 )

คำถามฉบับนี้มาจากคุณนวพฤกษ์ อยู่ที่ทองหล่อนี่เอง เห็นว่าเป็นคำถามที่น่าสนใจดังต่อไปนี้

ถาม ทำ งานเป็นลูกจ้างมาหลายปี อยากเป็นเจ้าของกิจการบ้าง โดยเริ่มจากการรับจัดเลี้ยงนอกสถานที่ ใช้การบอก ปากต่อปาก แต่ก็ยังช้า ๆ อยู่ จะทำอย่างไรดี และควรเริ่มต้นอย่างไร ให้ธุรกิจยั่งยืนและถาวร ตอบ คำถามเช่นนี้จะมีเข้ามามาก โดยเฉพาะในช่วงของวิกฤติเศรษฐกิจเป็นพิษ งานประจำที่เคยทำก็จะรู้สึกอึดอัดขึ้นมา เพราะมีแรงกดดันต่าง ๆ นานาเข้ามามากมาย ที่เคยได้ ก็ไม่ได้ หรือได้ยากขึ้น มีขั้นตอน มีระบบเข้ามากระทบมากมาย ฟังแล้วก็รู้สึกเหนื่อย ที่กล่าวเช่นนี้ไม่ได้ต้องการให้ท้อ หรือถอย เพียงต้องการให้รู้จักที่จะสู้ และสู้อย่างชาญฉลาด มีชั้นเชิง ให้คิดเชิงบวกเสียว่า “มีงานย่อมดีกว่าไม่มีงาน” และถ้าจะทำธุรกิจเอง ก็อยากให้ได้ผลกำไรมาก ๆ คุ้มค่าการลงทุน ก่อนที่จะเข้าถึงแนวทางการวางแผนการบุกนั้น อยากให้ผู้ถามกลับมาตั้งสติให้แม่น ๆ เกี่ยวกับหลักการทำธุรกิจเสียก่อน อย่าพึ่งรีบผลีผลาม ทุกธุรกิจต้องเริ่มต้นจากแนวคิด สู่ผลิตภัณฑ์ หมายความว่า มีแนวคิดอย่างไรที่จะทำธุรกิจ และแนวคิดนี้จะไปสอดคล้องกับสิ่งที่ตนเองนั้นถนัดหรือไม่ นำแนวคิดนี้มาสร้างเป็นผลิตภัณฑ์ได้มากน้อยแค่ไหน ซึ่งเรื่องแค่นี้ก็เป็นเรื่องใหญ่ที่สุดของผู้ที่จะทำธุรกิจ เพราะว่า คนส่วนใหญ่จะใช้วิธีการเรียนแบบแนวคิดผู้อื่นมาทำ ทำให้ไม่ประสบความสำเร็จเท่าที่ควร แต่ถ้าคิดไม่ออกว่าจะสร้างแนวคิดอย่างไรดี วิธีที่ดีที่สุดคือ การศึกษาจากผู้อื่นแล้วนำมาต่อยอด ทำให้สิ่งที่แตกต่างจากผู้อื่น วิธีนี้จะทำให้ทำงานได้ง่ายและรวดเร็ว เช่นการจัดเลี้ยง วิธีที่ดีที่สุดก็เริ่มต้นจากดูว่าธุรกิจจัดเลี้ยงนั้นมีความเป็นมาอย่างไร และเขาทำกันอย่างไร ตั้งแต่ยุคธุรกิจโต๊ะจีนเฟื่องฟู จนมาเป็นยุคจัดเลี้ยงที่เรียกว่า Catering ดังในยุคปัจจุบัน ที่ภัตรคารยักษ์ใหญ่หลายแห่งเริ่มให้ความสนใจและเข้ามาในธุรกิจนี้ และหลักการดำเนินการขอให้ผู้ที่เริ่มต้นทำธุรกิจ(ทุกท่าน) พิจารณาเป็นขั้น ๆ ดังนี้ 1. ต้องเริ่มต้นที่ความชัดเจนทางธุรกิจ ว่าถนัดด้านใด ชอบอะไร มีความรู้แค่ไหนและที่สำคัญต้องคำนึงถึงความสอดคล้องทางภาพลักษณ์ของตนเอง ต่อธุรกิจที่จะทำด้วย จุดเริ่มต้นนี้มีความสำคัญต่อความยั่งยืนทางธุรกิจ ขอย้ำว่า (เรากำลังสร้างความยั่งยืนทางธุรกิจ) เพราะเรากำลังสร้างตัวเองกับธุรกิจให้เป็นสิ่งเดียวกัน ผสมผสานกลมกลืนกันทั้งแนวคิดและภาพลักษณ์ 2.ระบบงาน มีผู้ที่เริ่มต้นธุรกิจจำนวนไม่น้อยที่เพิกเฉยต่อระบบของการทำงาน บางคนมุ่งไปที่งานขายเพียงอย่างเดียว เพราะมีความเข้าใจว่า งานขายนั้นจะเป็นจุดเริ่มต้นของทุกกิจกรรมหรือทุกงานในหน่วยงานนั้น ๆ ต้องขอบอกว่าเป็นความเข้าใจผิดอย่างยิ่ง เพราะมีหลายองค์กรที่ต้องสะดุดเมื่อดำเนินธุรกิจไปสักระยะเพราะขาดระบบ โดยเฉพาะระบบบัญชี ที่ทำไปทำมาพันกันยุ่ง เหมือนยุงตีกัน สุดท้ายต้องมาคอยแก้ไข แกะปมนั้น ปมนี้ กว่าจะเรียบร้อยก็เสียเวลาทำมาหากินไปมาก การสร้างระบบจึงเป็นเรื่องที่สำคัญ ไม่อยากให้มองข้าม แนวทางการปฏิบัติ จึงต้องทำควบคู่กันไปทั้งขายและระบบงาน การวางขั้นตอนการทำงานเริ่มต้นตั้งแต่ระบบบัญชีที่ชัดเจน งานบุคคล ขั้นตอนการรับงาน ขั้นตอนการวางบิลเป็นต้น 3. สร้างมาตรฐานการทำงาน การดำเนินธุรกิจในยุคปัจจุบัน ข้อเท็จจริงจึงต้องทำความเข้าใจถึงความคาดหวังของผู้บริโภค ส่วนหนึ่งคือความคาดหวังในด้านของความมีมาตรฐานของผู้ขาย มาตรฐานของสินค้า มาตรฐานของการดำเนินการ มาตรฐานเล่านี้เป็นมาตรฐานที่ต้องตอบโจทย์ผู้บริโภค ต้องคำนึงถึงว่าผู้บริโภคต้องการอะไร แล้วเราทำอะไรให้ได้บ้าง เช่นมาตรฐานด้านราคา มาซื้อกี่ครั้งก็ต้องราคาเช่นนี้ หรือมาตรฐานสินค้า มาซื้อเมื่อใด ก็จะได้สินค้าที่มีคุณภาพ 4. การตลาดเชิงรุก ยุคปัจจุบันเป็นยุดของการสื่อสารแบบบูรณาการคือครบวงจร ดังนั้นสินค้าใดก็ตามถึงแม้จะคุณภาพดีเพียงใด ถ้าขาดการรับรู้จากผู้ซื้อก็ไม่มีประโยชน์อะไร แต่ในขั้นต้นนั้น ถ้าเงินทุนไม่เพียงพอ ขอให้ใช้ลักษณะปากต่อปากถือว่าดีที่สุด มีป้ายเล็ก ๆ ติดตัวไปในที่ต่างๆ ป้ายบอกเสมอ ๆ ว่า มาจากที่ไหน ก็จะเป็นการเพิ่มการรับรู้ อีกวิธีหนึ่งคือการเข้าไปมีส่วนในองค์กรต่างๆ ทำให้ตนเองเป็นที่รู้จัก ก็จะเป็นตัวช่วยที่สำคัญยิ่ง “กรุง โรมไม่ได้สร้างภายในวันเดียว!.” ท่องไว้ ท่องไว้! อย่าใจร้อน ค่อยเป็น ค่อยไป ธุรกิจเหมือนการพนันที่ตรง มีความเสี่ยว แต่ธุรกิจไม่เหมือนการพนัน ตรงที่ว่า คุณสามารถบริหารจัดการ วางแผนได้ด้วยตัว! ความสำเร็จอยู่ในมือคุณ!

อ้างอิง : นสพ.เส้นทางนักขาย ปีที่ 6 ฉบับที่ 137 ปักษ์แรก ประจำวันที่ 1-15 สิงหาคม 2551

« ย้อ

จะรู้ใจลูกค้าได้อย่างไร ให้ได้ออร์เดอร์

จะรู้ใจลูกค้าได้อย่างไร ให้ได้ออร์เดอร์ (ฉบับที่ 144)

คำ ถาม มีปัญหาอยู่ว่าจะ รู้ได้อย่างไรว่า ลูกค้าจะซื้อสินค้าเรา เพราะหลายครั้งนั้น ก็เมื่อนำเสนอลูกค้าเรียบร้อย ลูกค้าก็ดูสนใจดี แต่หลายครั้งกลับไม่ได้รับการตอบรับ ทำให้หลายครั้งก็หมดกำลังใจไปก็มี จะทราบได้อย่างไรถึงความรู้สึกที่แท้จริงของผู้ซื้อ

ตอบ คำ ถามนี้ เป็นคำถามที่น่าสนใจ เพราะผู้ขายนั้นได้ทำการนำเสนอเรียบร้อยดี แต่กลับไม่ได้รับความสนใจจนถึงตอบกลับมา ผู้ถามไม่ได้บอกถึงประสบการณ์การทำงานด้านงานขาย ว่าได้ทำงานขายมาเป็นระยะเวลานานเท่าใด เพราะถ้าทำงานด้านการขายมามากก็อาจจะมีเกณฑ์ในการวัดระดับของความน่าจะซื้อ ของลูกค้าได้ การฝึกหัดจึงเป็นเรื่องที่สำคัญเป็นอย่างยิ่งในการที่จะทราบสัญญาณการซื้อ ของลูกค้า ซึ่งในแต่ละกรณีนั้น ก็มีความแตกต่างกันออกไป เช่นเคยมีตัวอย่างว่า ผู้ซื้อนั้นเป็นผู้สูงอายุ ใส่รองเท้าแตะ กางเกงขาสั้น มือดูหยาบกร้าน เดินขึ้นไปบนอาคารสำนักงานสูงโดยใช้ลิฟ เพื่อติดต่อซื้อเครื่องล้างอัดรูปสี และต้องการเปิดธุรกิจร้านถ่ายรูป ซึ่งต้องใช้เงินลงทุนมากถึง 3 ล้านบาท คำถามคือว่า ท่านจะให้ความสำคัญกับการเดินมาเพื่อติดต่อธุรกิจของชายสูงอายุท่านนี้มาก น้อยเพียงใด เพราะถ้าตรวจเช็คจากสภาพภายนอกนั้น เขาแต่งกายดูปอน ปอน และก็เป็นจริงเช่นนั้น เพราะชายผู้นี้ได้ผิดหวังจากบริษัทแห่งหนึ่ง ซึ่งไม่ต้อนรับเขา เพียงเห็นว่าเขานั้นแต่งตัวไม่ดี ไม่น่าที่จะมีเงินเพียงพอในการลงทุน ซึ่งแตกต่างจากบริษัทที่ 2 ที่ชายผู้นี้เข้าไปเยี่ยมหลังจากผิดหวังในบริษัทที่ 1 ซึ่งบริษัทที่ 2 ให้การต้อนรับชายผู้นี้เป็นอย่างดี และในที่สุดก็สามารถปิดการขายได้อย่างง่ายดาย และการซื้อขายในวันนั้น ได้ใช้เงินสดเพื่อซื้อขาย จึงได้มีการสอบถามผู้บริหารถึงเหตุผลที่ทำให้บริษัทที่ 2 นั้นให้การต้อนรับเป็นอย่างดีจนสามารถปิดการขายได้ ซึ่งมีวิธีการปฏิบัติดังนี้ 1) กระบวนการของการพิจารณา ซึ่งในวิธีการปฏิบัติของการพิจารณาลูกค้ารายนี้นั้น เป็นการยากมากในการพิจารณาว่าจะเป็นลูกค้าที่ดี ที่มีโอกาสในการปิดการขายนั้น เพราะถ้าพิจารณาจากสภาพภายนอกนั้น แทบดูไม่ออกเลยว่า ลูกค้าจะมีศักยภาพเพียงพอในการซื้อเครื่องตัวละหลายล้านบาท 2) การสังเกต เป็นวิธีที่ถูกนำมาใช้ในลำดับต่อไป เช่นการตั้งข้อสังเกตว่า ถ้าชายผู้นี้เป็นเคยที่ปอน ปอน จริง แต่ทำไมเขาถึงกล้าขึ้นลิฟในตึกสูง ทำไม เขากล้าเข้ามาพูดคุย ต่อรองราคากับทีมงานขายของบริษัท ซึ่งมีความแตกต่างจากคนทั่ว ๆ ไป ซึ่งฐานะทางสังคมไม่ดี ก็จะไม่กล้าขึ้น ลิฟ ไม่กล้าเข้ามาติดต่องาน และในความเป็นจริงก็เป็นเช่นนั้นเพราะเขาคือเถ้าแก่ ค้าขาย และส่วนใหญ่จะเป็นคนที่ลงมือปฏิบัติด้วยตนเอง จึงทำให้สภาพภายนอกของเข้านั้นดูหยาบกร้านจากสภาพของความเหน็ดเหนื่อยในการ ทำงาน 3) การทดลองขาย เป็นอีกขั้นตอนที่สำคัญไม่แพ้ 2 ขั้นตอนแรก เพราะจะเป็นสิ่งที่จะตัดสินใจถึงความน่าจะเป็นในการขาย ซึ่งกระบวนการที่สำคัญก็คือการตั้งประเด็นการสอบถามอย่างมืออาชีพ ทำให้เห็นภาพชัดเจนในโอกาสของการขาย และในกรณีนี้ไม่ยากด้วยซ้ำ เพราะชายผู้นี้จะเป็นคนที่พูดแบบตรงไป ตรงมา ไม่อ้อมค้อม หรือแสแสร้ง และด้วยเหตุผลเช่นนี้จึงทำให้ทีมงานขายนั้นประสบความสำเร็จในการปิดการขาย 4 การประมวลผล หรือเหตุการณ์ต่างๆ เป็นกุญแจที่สำคัญที่จะนำผู้ขายไปยังจุดปิดการขาย เรียกได้ว่าถ้าการประมวลนั้น ผิดพลาดไป ก็จะทำให้การปิดการขายไม่สามารถที่จะกระทำได้ และอาจส่งผลในเรื่องของความรู้สึกเช่นบริษัทแรก ทำให้ลูกค้ามีทัศนคติไม่ดี และยิ่งลูกค้ามีทัศนคติไม่ดีมากเท่าไหร่ ก็จะทำให้การตัดสินใจง่ายขึ้นในการตัดสินใจที่จะซื้อกับคู่แข่งของเรา จึงเป็นเรื่องที่ต้องพึงระวังเป็นอย่างยิ่ง ดังนั้นความรู้ที่ผู้ขายจำเป็นต้องรู้และต้องทราบ คือศาสตร์ชั้นสูงในการเข้าใจถึงทัศนคติและพฤติกรรมของผู้ซื้อที่เรียกว่า จิตวิทยาลูกค้า รวมถึงการตั้งประเด็นคำถามต่าง ๆ เพื่อเข้าใจถึงความต้องการที่แท้จริงของผู้ซื้อนั้น เป็นเรื่องที่ผู้ขายต้องหมั่นฝึกหัด ทำความเข้าใจ และวิธีการอีกวิธีหนึ่งคือสร้างกระบวนการของการเรียนรู้ แลกเปลี่ยนวิธีการ เทคนิคและมุมมองในทีมงานขาย จะเป็นตัวช่วยที่สำคัญในการการทำให้ประสบความสำเร็จได้อย่างง่ายมากขึ้น ซึ่งอาจจะเลือกเวทีการประชุมเพื่อมาฝึกฝน 4 กระบวนการข้างต้น แต่หลักสำคัญที่สุดคือการฝึกฝน ฝึกฝน ไม่ใช่ฟังอย่างเดียว ไม่เคยใช้ ก็จะกลายเป็นกระบี่ที่มีแต่สนิม พอจะใช้เป็นฝืดทุกที..เฮ่อ ตูละเบื่อเลยฟะ!

อ้างอิง : นสพ.เส้นทางนักขาย ปีที่ 6 ฉบับที่ 144 ปักษ์หลัง ประจำวันที่ 16-30 พฤศจิกายน 2551

สร้างศรัทธาให้ ทุกคนยอมรับเมื่อเป็นหัวหน้าทีม

สร้างศรัทธาให้ ทุกคนยอมรับเมื่อเป็นหัวหน้าทีม! ฉบับที่ 146

คำถามฉบับนี้มาจากคุณเอมอร อยู่ที่สะพานสาทร นี่เอง เห็นว่าเป็นคำถามที่น่าสนใจดังต่อไปนี้

ถาม พึ่งเรียนจบและเริ่มเข้ามาทำงานขายเลย ได้ประมาณ 2 ปีกว่า ผลงานดีมาก ทั้งยอดขายและความสนิทกับลูกค้า เรียกได้ว่าปิดยอดการขายได้ทะลุเป้าทุกเดือน จนหัวหน้านั้นได้เลื่อนตำแหน่งให้ดูแลฝ่ายสนับสนุนการขาย เป็นผู้จัดการฝ่ายสนับสนุนฝ่ายขาย เพื่อช่วยงานฝ่ายขายให้ทำงานได้อย่างราบรื่นและทำยอดขายได้ ขณะนี้ได้ทำตำแหน่งนี้มาประมาณ 2 ปี สังเกตเห็นว่าหัวหน้าฝ่ายขาย ซึ่งเป็นผู้อาวุโสมาก ไม่ค่อยให้ความร่วมมือเท่าไหร่ และตัวหัวหน้าก็ไม่ค่อยขยัน และเป็นที่พึ่งให้กับลูกทีมได้ดี เช่นปิดมือถือ เป็นต้น ส่วนหนึ่งอาจจะมาจากไม่พอใจที่ดิฉันได้เลื่อนตำแหน่งเร็วกว่าเขา แต่นั้นก็มาจากความสามารถแท้ จะทำอย่างไรดี.. ตอบ เฮ้อ! อยากถอนหายใจดัง ๆ เพราะมีคนจำนวนไม่น้อยที่เป็นดังเช่นผู้ถาม คือเพื่อร่วมงานก็ไม่ขยัน และตั้งใจเท่าไหร่ มีแต่ความเป็นผู้อาวุโส และเมื่อไม่ได้รับเลื่อนขั้น ก็ทำการตีรวน เรียกได้ว่า ทำให้แกว่งไปหมด เมือเราคิดจะไปด้านซ้าย พี่ท่านก็จะไปด้านขวา อะไร ๆ ทำนองนี้ เรียกได้ว่า น่าเบื่อสิ้นดี แต่อย่างไรก็ตาม ขอให้ผู้ถามนั้น อดทนให้มาก ๆ และคิดเสมอ ๆ ว่า กรุงโรมนั้นไม่ได้สร้างเสร็จภายในวันเดียวกัน ลองคิดดูว่า ถ้าคนในสมัยนั้นเห็นเขากำลังสร้างกรุงโรมอยู่ ทุกคนคงไม่คิดถึงความสวย แต่คงจะคิดว่าจะทำอย่างไรให้เสร็จเรียบร้อยตามแบบแผนที่วางไว้ และเมื่อสร้างเสร็จกลายเป็นความภาคภูมิใจให้กับประชาคมโลกได้ นัยตรงนี้มีความหมายว่า ทุกคนที่อยู่รอบตัวผู้ถามนั้น อาจจะเคยเห็นผู้ถามในบทบาทของการเป็นสุดยอดนักขาย ทั้ง ๆ ที่อายุยังน้อย แต่เมื่อจะต้องก้าวขึ้นมาในตำแหน่งที่สูงกว่า และที่สำคัญคือการก้าวข้ามผู้อื่นอีกจำนวนมาก จึงเป็นเรื่องธรรมดาที่จะโดนคนคอยสกัดดาวรุ่งไม่มากก็น้อย จึงขอให้ผู้ถามนั้นหนักแน่นเข้าไว้ และคอยทำตามแบบแผนที่ควรจะเป็นในตำแหน่งเช่นนี้ ในที่สุดต้องเกิดการยอมรับขึ้นมาได้อย่างแน่นอน สำหรับการยอมรับในตำแหน่งเช่นนี้นั้นต้องมีการเตรียมตัวหลายประการ เพราะผู้ที่ทำงานในฐานะการเป็นผู้นำนั้นต้องมีทักษะความรู้ที่กว้างมากขึ้น กว่าเดิม และอีกทั้งต้องมีกลไกในการสร้างบารมีเพิ่มขึ้น กระบวนการของการสร้างความยอมรับนั้นสามารถที่จะสรุปเป็นประเด็นได้อย่างง่าย ๆ ดังต่อไปนี้ 1) คนจะยอมรับเมื่อเป็นคนที่เข้าได้กับสังคมนั้น ๆ มีความหมายว่า ผู้ที่จะสร้างเขาเชื่อมั่นและยอมรับนั้น ต้องสามารถที่จะทำตัวกลมกลืนไปในทิศทางเดียวกันกับกลุ่มคนในสังคมนั้น ๆ เรียกได้ว่า เข้าเมืองตาหลิ่ว ให้หลิ่วตาตาม แต่ความสำคัญคือต้องยึดหลักความถูกต้องไว้เป็นที่ตั้ง ผู้นำต้องแสดงและสร้างบทพิสูจน์ให้ทุกคนเห็นถึงความถูกต้อง ไม่ขัดแย้งเพื่อการเปลี่ยนแปลง แต่ต้องให้ความเชื่อมั่นเพื่อการเปลี่ยนแปลง 2) ความยอมรับเกิดจากความรู้ ความสามารถของผู้นำ เป็นการแสดงให้เห็นถึงศรัทธานั้น เป็นผลมาจากการที่ผู้อื่นนั้นมีความรู้ในศาสตร์นั้น ๆ มากกว่าผู้อื่น ทำให้ตนเองนั้นถูกยอมรับจากศักยภาพของตนเอง บทพิสูจน์ความรู้ที่ดีที่สุด คือการเริ่มต้นกระบวนการของการสอนงานให้ผู้อื่นนั้น เข้าใจเช่นเดียวกับที่ตนเองมีความรู้อยู่ การสอนงานนั้น ทำให้มีความเชื่อมั่นในระดับปฏิบัติงาน ดังนั้นผู้ที่จะสอนงานผู้อื่นได้นั้น ต้องทำการบ้านมามากพอควร 3) ความยอมรับมาจากบุคลิกภาพของตนเอง เป็นความสามารถที่มาจากการบ่มเพาะทักษะด้านการเข้าสังคม การวางตัวให้มีความเหมาะสม ซึ่งรวมไปถึงการแต่งกาย การพูดจา การใช้สายตาหรือแม้กระทั่งการเลือกน้ำหอม สิ่งเหล่านี้ ต้องให้มีความเหมาะสมตามกาลเทศะ ในฐานะของการเป็นผู้นำ 4) ความยอมรับมาจากการเข้าถึงผู้คน เป็นความเข้าใจในบริบทรอบตัวของผู้นำ ซึ่งผู้นำนั้นต้องเข้าใจในบริบทต่าง ๆ รอบตนเอง โดยเฉพาะผู้ที่ทำงานให้ตน ว่าพวกเขาจะมีความเป็นอยู่เช่นไร มีความทุกข์ ความสุขอย่างไร ล้วนแต่เป็นเรื่องของความละเอียดอ่อน เช่น การที่เขาต้องเผชิญกับความทุกข์ ความสุขแล้วตัวผู้นำรู้สึกอย่างไร ให้ความสนใจในระดับใด เรื่องนี้ถ้าผู้นำทำได้ดี ก็จะเป็นบันใด ก้าวแรก ๆ ในการสร้างบารมี ให้มีการยอมรับเกิดขึ้น หลักง่าย ๆ เหล่านี้ เป็นเรื่องที่ทุกคนที่จะขึ้นเป็นผู้นำนั้น ไม่ควรมองข้าม ขอให้เชื่อว่าถ้าคุณจะเป็นผู้ที่เก่งเลิศเลออย่างไร ในการทำงาน ก็เท่านั้น จะมีประโยชน์อะไร ถ้าไม่มีคนอยากคบหาสมาคมด้วย ทำงานก็โดนสกัดทั้งงานเล็กและงานใหญ่ เรียกได้ว่าเก่งงาน แต่ไม่เก่งคน ดังนั้นต้องเปิดใจกว้างหันมาเปิดมุมมองที่จะเข้าถึงคน สร้างวัคซีนป้องกันการขัดแย้ง และที่สำคัญที่สุดก็คือวัคซีนที่ชื่อว่า “เก่งคน” แต่ก็อีกนั่นแหละครับ ทั้งสองเก่ง ก็ยังไม่พอ เพราะต้องมี “เก่งทำ” อย่างถูกต้อง ดังนั้น ตั้งหน้า ตั้งตา ลงมือลุยนะเพ่.พ! เริ่มซะทีซิเพ่.พ.

อ้างอิง : นสพ.เส้นทางนักขาย ปีที่ 6 ฉบับที่ 146 ปักษ์แรก ประจำวันที่ 16-31 ธันวาคม 2551

หากลุ่มเป้าหมายอย่างไร ได้ใจ ได้งาน

หากลุ่มเป้าหมายอย่างไร ได้ใจ ได้งาน ฉบับที่ 147

คำ ถาม เข้าใจว่าหลายบริษัทมีปัญหาเช่นกัน คือ ไม่รู้จะไปขายใคร มองหาตลาดไม่เจอ ควรจะทำอย่างไรดี ที่จะเจาะตลาดได้อย่างมีประสิทธิภาพ คือได้ปริมาณกลุ่มผู้มุ่งหวังจำนวนมาก ๆ

ตอบ หลังจากอ่านประเด็นคำถาม ทำให้คิดอะไรได้ สำหรับผู้ที่ต้องการค้นหารผู้มุ่งหวังได้จำนวนมาก ๆ เพราะมีความเข้าใจผิดบ้างในการค้นหารผู้มุ่งหวัง เพราะนักขายต่าง ๆ มุ่งที่จะค้นหาผู้มุ่งหวังจำนวนมาก ๆ เข้าไว้ ซึ่งก็ยอมรับโดยไม่มีข้อแม้อะไรว่าถ้ามีจำนวนผู้มุ่งหวังที่เพิ่มมากขึ้น นั้น ย่อมมีโอกาสในการขายเพิ่มมากขึ้นเป็นเงาตามตัว แต่ปริมาณของผู้มุ่งหวังนั้น ก็ยังไม่สำคัญเท่ากับคุณภาพของผู้มุ่งหวัง นั่นหมายถึง ว่าเมื่อได้รับรายชื่อมาแล้ว ต้องเป็นผู้ที่มีโอกาสในการซื้อสินค้าด้วย ดังนั้นกระบวนการในการค้นหาผู้มุ่งหวังนั้นเป็นเรื่องที่ละเอียดอ่อน เพราะการที่จะได้มาซึ่งทั้งปริมาณและคุณภาพจึงต้องเป็นเรื่องที่ต้องมีวิธี การคัดสรรค์เป็นอย่างดี สำหรับวิธีการค้นหาผู้มุ่งหวังนั้น เริ่มต้น จากการพิจารณาว่าตนเองนั้นใช้วิธีการใดบ้างในการค้นหา ซึ่งมีวิธีการต่าง ๆ ดังนี้ 1) บางคนมุ่งแต่การค้นหาแต่ลูกค้าเดิม ๆ ทำให้ลูกค้าคนเดิมนั้นซื้อสินค้าเพิ่มเติม ดังนั้นวิธีการที่จะมุ่งเน้นกิจกรรมทางการตลาด ก็จะใช้วิธีการที่เรียกว่าการบริหารความสัมพันธ์กับลูกค้า เรียกได้ว่า เช้าถึง เย็นถึง คือเอาอก เอาใจเป็นพิเศษ สำหรับวิธีการของการเพิ่มยอดขายจากกลุ่มลูกค้าเดิม ๆ นั้น ต้องหมั่นที่จะสร้างกิจกรรมต่างๆ ที่มุ่งเน้น การสร้างความประทับใจให้ลูกค้ามาก ๆ และที่สำคัญคือต้องหมั่นดูแล ไม่ให้ผู้ใดเข้ามาเจาะฐานลูกค้าของเราไปได้ ความสำคัญจึงอยู่ที่ว่า พฤติกรรมของลูกค้าในปัจจุบันนั้น มีความหวั่นไหวมาก กล่าวคือ มีความพร้อมที่จะเปลี่ยนไปได้ตลอดเวลา ความภักดีนั้นมีน้อยลง ดังนั้นจึงเป็นภาระที่สำคัญ ถ้านักขายคนใดนั้นมุ่งแต่ลูกค้าเดิม ๆ จึงไม่มีทางที่จะเลี่ยงไปได้ในการที่จะสร้างความสัมพันธ์อย่างต่อเนื่องกับ ลูกค้านั้น ๆ 2) ฐานลูกค้าจากการแนะนำของเพื่อน เป็นกลุ่มลูกค้าที่ได้รับการแนะนำ หรือตอบสนองจากเพื่อน ๆ แนะนำมาให้ เป็นกลุ่มลูกค้าที่มีความน่าสนใจไม่น้อย เพราะนอกจากตนเองนั้นจะได้ฐานลูกค้าใหม่ ๆ แล้ว ยังไม่มีความยากมากนักในการติดต่อ เพราะการอ้างอิงความเป็นเพื่อนจะเป็นเสมือนตัวช่วยที่สำคัญทำให้การติดต่อใน ครั้งนั้นเป็นเรื่องที่ง่ายขึ้น ความสำคัญจึงอยู่ที่ปริมาณของเพื่อนของตัวนักขายนั้นจะมีมากเพียงพอต่อการ สร้างกลุ่มผู้มุ่งหวังใหม่หรือไม่ เพราะถ้าคิด ๆไปแล้วขอให้เข้าใจว่าทุกคนนั้นจะมีเพื่อนสนิทจริง ๆ ที่พอจะช่วยเหลือกันได้นั้นอยู่ไม่ถึง 5% ที่เหลือก็พอไปวัดไปว่าด้วยได้ ก็อีกราว ๆ 20% นอกนั้น ก็เพื่อนแบบห่าง ๆ ส่วนจะห่างแค่ไหน ก็ขึ้นอยู่แต่ละบุคคล ดังนั้นปัญหาจึงมีอยู่ว่าจะทำอย่างไรเมื่อเราได้ใช้บริการของเพื่อนจนหมด แล้ว จะขยายฐานเพิ่ม เพราะข้อจำกัดของปริมาณเพื่อนนั่นเอง 3) การเจาะตลาดเพิ่มมากขึ้น เรียกได้ว่า เป็นแนวการสร้างปริมาณฐานลูกค้าที่ต้องลงทุน ลงแรง อาจจะเหน็ดเหนื่อยเล็กน้อย แต่ถ้าทำได้ เท่ากับคุณจะไม่เกรงกลัวต่อสภาวะของตลาด เพราะจะทำให้คุณนั้นสามารถที่จะสร้างฐานลูกค้าด้วยตัวคุณเองได้ กระบวนการในการเจาะตลาดนั้น ขึ้นอยู่กับไหวพริบปฏิภาณที่สำคัญ ของนักขาย ทักษะที่สำคัญคือการเข้าหาลูกค้าอย่างไร จะทำให้ลูกค้ามีการยอมรับในช่วงเวลาสั้น ๆ เพราะในสภาพของความเป็นจริงนั้นทุกคนจะรู้สึกอึดอัด เมื่อต้องพูดคุยกับคนที่ตนเองนั้นไม่คุ้นเคย 4) การออกงานประชาสัมพันธ์ เป็นที่นิยมของนักขายหลายคนที่จะสร้างอำนาจให้กับสินค้าของตนเอง เพราะมีสถานที่ให้แสดงสินค้าของตนเอง แสดงถึงอำนาจและมีเวทีให้กับผู้ขายมีโอกาสใช้ในการแสดงให้ลูกค้าได้ดู แต่หลักสำคัญคือเมื่อจัดงานแสดงสินค้าไปแล้ว ผู้ที่ออกงานนั้นใช้เวลาให้กับงานได้อย่างเต็มที่หรือไม่ สิ่งหนึ่งที่ทำให้พลาดไปคือ การใช้เวลากับคนที่ไม่ใช่เป้าหมายคือใครมาก็อธิบายให้หมดกับทุกคน จนลืมให้ความสำคัญกับคนที่เป็นเป้าหมายของเรา และเมื่อเป้าหมายมาถึง ก็จะทำให้ตนเองนั้นเหนื่อยที่จะต้องพูดซ้ำ ๆ จึงเป็นข้อพึงระวังในการตรวจเช็คว่า ใครคือคนที่ตนเองควรจะใช้เวลาเพื่อประโยชน์ในการขาย การสร้างฐานลูกค้าเป็นก้าว แรก ๆ ที่มีความสำคัญสำหรับผู้ที่ทำงานขายทุกคน ดังนั้นการเร่งสร้างฐานลูกค้า นักขายจะเหนื่อยในช่วงต้น ๆ แต่เมื่อเวลาผ่านไป ก็จะทำให้ตนเองนั้น สามารถครองใจ ทำให้ลูกค้า ซื้อซ้ำ บอกต่อ สร้างผลงาน สร้างยอดขาย ขอให้ทำ ขอให้ทำ! แล้วซานตร้าครอส จะมาแจกออร์เดอร์ให้นะคร๊าบ.บ.บ. โชคดีปีใหม่ 2552 ทุกคน ขอให้รวย ขอให้รวยทุกคนนะครับ..

อ้างอิง : นสพ.เส้นทางนักขาย ปีที่ 6 ฉบับที่ 147 ปักษ์แรก ประจำวันที่ 1-15 มกราคม 2552

อยากเป็นนักขายที่ประสบความสำเร็จ ต้องอ่านทางนี้

อยากเป็นนักขายที่ประสบความสำเร็จ ต้องอ่านทางนี้ ฉบบที่ 152

ฉบับนี้เป็นคำถามของคุณคงเดช อยู่ที่สีลมนี้เอง มีประเด็นคำถามที่น่าสนใจดังต่อไปนี้

ถาม เป็นพนักงานขายมาหลายปี แต่รู้สึกยังไม่พึงพอใจต่อผลงานของตนเอง บางเดือนก็ขายดี บางเดือนก็ขายไม่ได้ มีสิ่งใดบ้างที่นักขายทุกคนต้องทำและคำนึงถึงตลอดเวลาเพื่อให้ประสบความ สำเร็จในอาชีพการขาย ตอบ เชื่อแน่ว่าผู้ถามจะเป็นอีกผู้หนึ่งที่จะเดินบนเส้นทางของการขายได้อย่าง สง่างาม เพราะว่ามีนักขายจำนวนไม่มากที่จะพยายามวิเคราะห์ตนเองตลอดเวลา ซึ่งก็แตกต่างจากนักขายจำนวนมาก ที่ไม่อดทนต่อแรงกดดันต่าง ๆ เมื่อยอดขายไม่ได้ ก็ไม่สู้ ไม่ปรับปรุงตนเอง โทษนู่น โทษนั่น บางครั้งโทษไปถึงลมฟ้าอากาศไปเลยก็มี การที่ผู้ถามนั้นความพยายามที่จะวิเคราะห์ตนเอง เพื่อนำมาพัฒนาอยู่อย่างตลอดเวลา เป็นสิ่งที่ดี และขอบอกว่านี่ก็เป็นบันได ก้าวแรกที่นักขายที่ประสบความสำเร็จเขาทำกัน อย่างเช่น โจ จีราด นักขายรถยนต์ผู้โด่งดัง ก็ใช้แนว ๆ เดียวกันคือการวิเคราะห์ตนเองอยู่ตลอดเวลา ดังนั้นถ้าจะตอบอย่างง่าย ๆ ก็จะได้ว่า บนเส้นทางของการเป็นนักขายที่ประสบความสำเร็จนั้น ก็ต้องเริ่มต้นจากการวิเคราะห์ตนเองก่อน แต่ที่สำคัญนั้นต้องวิเคราะห์ให้เป็น ไม่ใช่แค่พิจารณาอย่างผิวเผินและคิดเข้าข้างตนเอง เช่นถ้าทำไม่ได้ ก็ไม่ยอมรับ ที่จะนำมาพัฒนาปรับปรุงตนเอง เป็นต้น หลักต่อไปที่จะนำมาใช้ คือการที่จะค้นหาเครื่องมือที่เหมาะสมกับตนเอง นำมาพัฒนาปรับปรุงให้ตนเองนั้นมีความก้าวหน้าพัฒนาอยู่อย่างต่อเนื่อง สำหรับเครื่องมือหรือแนวคิดง่าย ๆ ที่อยากให้นำมาใช้เพื่อเตือนตัวเองอยู่ตลอดเวลา มีคำอยู่ 4 คำ คือ KASH ซึ่งสามารถทำความเข้าใจได้ง่าย ๆ ได้ดังนี้ K คือคำว่า Knowledge หมายถึงความรู้ การเป็นนักขายที่ประสบความสำเร็จนั้น ต้องไม่เป็นผู้ที่ปิดกั้นความรู้ต่าง ๆ ในทุกมิติ มีความหมายว่า ผู้ขายนั้นต้องทำตัวเช่นเป็น ธนาคารแห่งความรู้ เรียกได้ว่า ถ้าลูกค้าอยากรู้เรื่องใดนั้น ต้องสามารถที่จะแลกเปลี่ยนกับผู้ซื้อได้ตลอดเวลา ทำให้การสนทนาในครั้งนั้น ๆ มีเสน่ห์ ลูกค้าก็อยากคุยด้วย เพราะทุกครั้งที่คุยกัน ก็จะได้ความรู้เพิ่มเติมจากผู้ขาย ไม่ใช่ทุกครั้งที่คุย ต้องคอยให้ข้อมูลกับผู้ขาย หนัก ๆ เข้ายังต้องสอนผู้ขายอีก ซึ่งก็มีผู้ขายหลายคนที่เข้าใจผิดคิดว่าการทำเช่นนี้คือให้ลูกค้าสอนสั่ง นั้น เป็นวิถีทางที่ถูกต้อง เช่นไปขอความรู้จากผู้ซื้ออย่างโจ่งครึ่ม โดยไม่มีการแลกเปลี่ยนข้อมูลหรือความรู้ซึ่งกันและกัน แต่จะคอยไปตักตวงความรู้เพียงผู้เดียว ซึ่งถ้ามองในมุมของผู้ซื้อก็คงต้องคิดว่า เงินก็ต้องเสียเพื่อซื้อสินค้า แถมยังต้องสอนผู้ขายอีก อย่างนี้ผู้ซื้อไม่รู้สึกว่า Win-Win และอีกไม่นานผู้ซื้อก็จะจากไป เมื่อมีผู้ขายคนอื่นที่เก่งกว่า มีความสามารถมากกว่า หรือให้ผู้ซื้อได้มากกว่า เป็นต้น สำหรับในเรื่องของความรู้นั้น ผู้ขายยังต้องมองลึกลงไปอีกถึงความรู้ที่ตนเองนั้นมีอยู่ ในมิติของสินค้า ในเรื่องของบริษัท เช่นความรู้เกี่ยวกับสินค้านั้น ต้องรู้ให้ลึกเข้าไว้ก่อนและมีการอัพเดท ข้อมูลของตนเองให้ทันสมัยอยู่ตลอดเวลา เรียกได้ว่า ถามอะไรเป็นตอบได้ เพราะเป็นสินค้าของตนเอง เป็นธนาคารข้อมูลให้ผู้ซื้อนั้นได้เบิก-ถอน ตามความประสงค์ของผู้ซื้อ คำว่า A คือคำว่า Attitude หมายถึงการมีทัศนคต่อที่ดีต่ออาชีพของการขาย ต่อตนเองและที่สำคัญคือต่อลูกค้า คำว่าทัศนคตินี้ ผู้ขายต้องเริ่มต้นจากการเข้าใจอาชีพ หรือจิตวิญญาณของการเป็นนักขายอย่างลึกซึ่ง ไม่ใช่การเข้าสู่วงการของการการขายเพราะไม่มีงานทำ และทำไปก่อน เพื่อรองานใหม่ ถ้าเป็นเช่นนี้ ก็เรียกว่ายากมากสำหรับเส้นชัยของความสำเร็จเพราะไม่สามารถที่จะเดินข้าม เส้นของความรู้สึกที่ดีต่ออาชีพได้ การปรับทัศน คติ ทำได้ไม่ยากนัก ขอให้เริ่มต้นจากการวาดฝัน ลงในกระดาษ นั่งมองทุกวันจนจำให้ติดเป็นภาพนั้น ตลอด เวลา และคอยเตือนตนเองตลอดเวลาที่จะทำให้ได้ เรียกได้ว่า “ฝันให้ไกล และพยายามไปให้ถึง” คำว่า S หมายถึง Skills เป็นทักษะในด้านการขาย การเป็นนักขายที่ประสบความสำเร็จนั้น ต้องหมั่นพัฒนาให้ตนเองนั้นประสบความสำเร็จอยู่ตลอดเวลา ค้นหาเทคนิคใหม่ ๆ ที่นำมาขาย เช่นในปัจจุบันทักษะของการขายนั้นมีการเคลื่อนไปจากเดิม ที่พบเห็นกันได้ชัด ๆ ก็คือการขายประกันชีวิต ที่เปลี่ยนแนวการเป็นนักขายมาเป็นที่ปรึกษาทางการเงิน ให้การบริหารให้คำแนะนำเกี่ยวกับการบริหารเงินมากขึ้น คำว่า H หมายถึง Habit เป็นการกระทำอย่างต่อเนื่องและฝึกหัดให้เป็นนิสัยติดตนเองไปตลอด ไม่ว่าจะอยู่ท่ามกลางสภาวะใดก็ต้องหมั่นฝึกหัดให้เกิดความเคยชิน ความสำเร็จนั้นเป็นสิ่งที่ทุกคนปรารถนาจะพบเห็นและอยากที่จะครอบครองไว้ตลอด แต่มีคนเพียงไม่กี่คนที่จะเดินไปถึง เพราะบนเส้นทางเดินที่จะให้ประสบความสำเร็จนั้น เต็มไปด้วยปัญหาและอุปสรรค ผู้ที่มีความมุ่งมั่นและเข้มแข็งกว่าเท่านั้นที่จะฝ่าฟัน เดินไปถึง และเมื่อวันนั้นมาถึง คุณก็จะได้ในทุกสิ่งที่คุณฝัน เรียกได้ว่าสุดคุ้ม ที่นักขายทุกคนจะทุ่มเทให้ทั้งแรงกายและแรงใจ..ขอให้โชคดี เป็นกำลังใจให้เสมอครับ!

อ้างอิง : นสพ.เส้นทางนักขาย ปีที่ 7 ฉบับที่ 152 ปักษ์แรก ประจำวันที่ 16-31 มีนาคม 2552

ลดความกังวลในจิตใจลูกค้า

ลดความกังวลในจิตใจลูกค้า ฉบับที่ 153

ฉบับ นี้เป็นคำถามของคุณศศิธร อยู่ที่ ถนนกำแพงเพชร นี้เอง มีประเด็นคำถามที่น่าสนใจดังต่อไปนี้ ถาม อยากทราบถึงความจริงที่ชัดเจน ว่าทำไมเมื่อนำเสนอสินค้าแล้วลูกค้าไม่ซื้อ ทั้ง ๆ ที่ขอให้เข้าไปนำเสนอ บางครั้งก็เสียกำลังใจเหมือนกัน

ตอบ เป็นคำถามของผู้ที่ทำงานขายจำนวนไม่น้อยที่บางครั้งต้องร้องเป็นเพลงได้ว่า “มันก็ยัง งง งง” เพราะบ่อยครั้งที่ลูกค้าติดต่อเข้ามาเอง แต่พอเข้าไปพบ ติดต่อเพื่อเสนอขาย แต่กับแสดงถึงความไม่ต้องการอย่างไง อย่างงันแหละ จึงไม่น่าแปลกใจที่มีนักขายจำนวนไม่น้อยที่เสียกำลังใจ ไม่อยากทำงานขาย หรือเบื่อไปเลยก็มี ขอให้ใจเย็น ๆ เข้าไว้ การที่จะมองว่าเป็นเพราะอะไรนั้น ที่ลูกค้าถึงมีความคิดเช่นนี้ น่าจะดีกว่าความคิดที่จะโทษตัวเองว่าไม่ดี ไม่เก่ง ทำให้หมดกำลังใจไปเปล่า ๆ สำหรับการวิเคราะห์นั้น ต้องเริ่มต้นจากแนวคิดถึงความกังวลภายในจิตใจของลูกค้า ย้อนกลับเข้ามาถึงกระบวนการที่สำคัญในการแก้ไข หรือลดความกังวลใจ ที่เป็นเหตุผลหลัก ๆ ที่ทำให้ลูกค้านั้นปฏิเสธการซื้อสินค้าของผู้ขาย หลักการวิเคราะห์ในชั้นต้นนั้นมีดังต่อไปนี้ 1. คาดหวังจากการซื้อสินค้าและบริการของลูกค้า เป็นเหตุผลประการแรก ๆ ของผู้ขายที่ต้องทราบถึงแนวคิดในชั้นต้นว่า แท้จริงนั้น ผู้ซื้อต้องการสินค้าหรือการบริการไปเพื่ออะไร และมีความต้องการจริงหรือไม่ ประเด็นเช่นนี้ก็จะเป็นตัวช่วยที่สำคัญทำให้ผู้ขายนั้นสามารถที่จะนำเสนอได้ อย่างถูกต้อง เช่นถ้าผู้ซื้อต้องการซื้อไปเพื่อการยกระดับการทำงานขององค์กร การพิจารณาก็ต้องคำนึงถึงประโยชน์ที่องค์กรนั้น ๆ จะได้รับ และแน่นอนที่สุด ราคาก็จะเป็นกลไกที่สำคัญในการพิจารณา เพราะองค์กรส่วนใหญ่ก็จะคำนึงถึงต้นทุนควบคู่ไปกับประโยชน์ในการใช้สอย แต่ถ้าเป็นการเลือกซื้อเพราะตนเอง ก็ต้องคำนึงถึงเหตุผลในแต่ละบุคคลเช่น บางคนอยู่ในสังคมที่ต้องการความหรูหรา ก็ซื้อแต่แพงและดีเข้าไว้ เป็นต้น 2. ผลที่ตามมาถ้าผู้ซื้อไม่ได้ซื้อสินค้านี้ บางครั้ง ความจำเป็นในการซื้อ ณ.ขณะนั้นยังไม่มีความต้องการที่แท้จริงเพียงแต่ต้องการทราบรายละเอียดเพื่อ การตัดสินใจ จึงทำให้ไม่สามารถที่จะตัดสินใจได้ว่า ตนเองนั้นควรที่จะซื้อสินค้าในขณะนั้นเลยหรือไม่ ถ้าเป็นเช่นนี้ ก็คงต้องถอยดีกว่า แต่ถ้าสินค้าตัวนั้น ๆ มีความสำคัญไม่สามารถที่จะขาดได้ ก็ต้องตัดสินใจอย่างเร่งด่วน ก็ควรที่จะเปิดฉากที่จะบุก และพยายามที่จะชี้ให้ลูกค้าตระหนักถึงโทษจาการไม่ได้ใช้สินค้าและบริการ การที่ผู้ขายนั้นช่วยกระตุ้นการซื้อกับผู้ขายนั้น จะได้ผลได้มากกว่าการนำเสนอประโยชน์ถึง 2.5 เท่า ดังนี้สิ่งที่นักขายพึงกระทำคือ ถามคำถามเพื่อค้นหาว่า จะเกิดความยุ่งยาก ลำบากแค่ไหนหากไม่ได้ใช้สินค้าและบริการ แล้วนำประเด็นเหล่านี้มาเป็นจุดขาย เพื่อจะช่วยให้เขาไม่ต้องพบกับความยุ่งยากเหล่านั้น 3. ประสบการณ์เลวร้ายในอดีตของลูกค้า มีเหตุผลที่สำคัญ ทำให้ลูกค้านั้น ประวิงการตัดสินใจ หรือไม่ตัดสินใจไปเลยก็มี ก็คือการที่มีประสบการณ์ที่ไม่ดีจากการซื้อสินค้าและบริการในอดีตอาจจะซื้อ จากบริษัทของผู้ขายหรือจากบริษัทอื่น ๆ ซึ่งเป็นเครื่องตอกย้ำในจิตใจลูกค้าว่า ต้องป้องกันไม่ให้เกิดเหตุการณ์อย่างนั้นขึ้นอีก จึงเป็นเรื่องที่สำคัญที่นักขายจะต้อง ค้นหา เพื่อให้พบได้ว่าเขาเคยมีประสบการณ์ในอดีตมาอย่างไร จะช่วยให้การนำเสนอสินค้าของคุณง่ายขึ้น เพียงคุณรับรองว่าสินค้าของคุณจะไม่สร้างปัญหาใดๆ เหมือนที่ลูกค้าเคยเจอมา และถ้าพิสูจน์ได้ ก็จะสร้างความเชื่อมั่นได้ไม่น้อย 4. ปัจจัยที่ใช้ตัดสินใจซื้อสินค้าและบริการ ทำความเข้าใจถึงหลักเกณฑ์ในการเลือกซื้อสินค้าที่แตกต่างกัน เช่นบางคนตัดสินใจเนื่องจาก ปัจจัยทางเหตุผล ซึ่งก็คือ ปัจจัยด้านต่าง ๆ เช่น จากราคา คุณภาพ หรือบางคนตัดสินใจจากอารมณ์ เช่น รูปลักษณ์ สีสัน ชื่อเสียง หรือไม่ก็ดูที่ยี่ห้อ น่าเชื่อถือ ในสภาพของ ความเป็นจริงนั้นยังมีองค์ประกอบอีกมากในการพิจารณา หรือที่ลูกค้ากังวล จึงเป็นเรื่องที่สำคัญยิ่งของผู้ขายที่จะเข้าใจ เข้าถึงและพยายามที่จะเจาะเข้าไปนั่งในใจของผู้ซื้อ ลดข้อกังวล ข้อกังขา ทำให้สามารถที่จะขายได้อย่างยั่งยืน ไม่ใช่มัวแต่ขายเพียงอย่างเดียว แต่ไม่เคยรู้เลยว่าลูกค้ากังวลอะไร ต้องการอะไร แล้วอย่างนี้ จะได้ใจลูกค้าได้อย่างไร เฮ่อ! กลุ้มจังวุ้ย..

อ้างอิง : นสพ.เส้นทางนักขาย ปีที่ 7 ฉบับที่ 153 ปักษ์แรก ประจำวันที่ 1-15 เมษายน 2552

เจอลูกค้าชอบโต้ (ขัด) แย้ง จะทำอย่างไรดี

เจอลูกค้าชอบโต้ (ขัด) แย้ง จะทำอย่างไรดี ฉบับที่ 156

ฉบับ นี้เป็นฉบับต้อนรับวันเปิดเทอม หลายโรงเรียนก็เริ่มทยอยเปิดกันแล้ว เพื่อนักขายหลายคนก็ต้องกระเป๋าฉีกกันตามๆ กันไป ไหนจะค่าเสื้อผ้านักเรียน ค่าเทอม และค่าต่างๆ จิปาถะ ก็ขอเป็นกำลังใจให้ทุกคน..

ถาม อยาก ทราบเรื่องวิธีการ Present สินค้าของเราให้กับลูกค้าที่มีอายุมาก ๆ เพราะปัจจุบันนี้มีปัญหามากในการอธิบายสินค้าให้ลูกค้าฟัง โดยเฉพาะการนำเสนอ Solution แก้ปัญหาให้เขา ลูกค้าชอบแย้งตลอดเลย และบางคนแสดงความไม่พอใจด้วยซ้ำ เขามักจะบอกว่าเขาอยู่ในวงการนี้มานาน เขาย่อมรู้ดีที่สุด ตอบ ผู้ถามไม่ได้บอกถึงธุรกิจ หรือประเภทของสินค้าไว้ และก็ไม่ได้บอกถึงพื้นฐาน(Background) ที่ตนเองมีอยู่ ไม่ว่าจะเรื่องพื้นฐานทางการศึกษา ประสบการณ์ หรือระยะเวลาในการทำงานมา จึงมีความเข้าใจว่าคงเป็นสินค้าที่ต้องอาศัยความรู้เฉพาะด้านอยู่บ้าง (Know How) แต่อย่างไรก็ตามเข้าใจถึงความรู้สึกของผู้ถามเลยทีเดียว ไม่ว่าจะเป็นสีหน้าซึ่งแสดงถึงความวิตกกังวลอยู่ไม่น้อย มีนักขายหลายคนโดยเฉพาะนักขายที่ผ่านงานขายมาได้ไม่นาน จะถูกบริษัทฯ สอนเรื่องการขาย และปลูกฝังเกิดความเชื่อมั่นในสินค้า (Product Confident) ที่ตนขายอยู่ ว่าเป็นสินค้าที่ดี มีแต่คุณประโยชน์ และเมื่อเปรียบเทียบกับสินค้าคู่แข่ง ก็จะนำจุดด้อยของคู่แข่งมาเปรียบเทียบกับจุดดี จุดเด่นที่สินค้าของตนมีอยู่ จึงทำให้พนักงานมองเห็นสินค้าของตนเองอยู่ด้านเดียวตลอดเวลา สาเหตุที่บริษัทฯ ต้องทำเช่นนั้น เป็นเพราะว่าไม่ต้องการเสี่ยงถึงผลเสียที่จะเกิดขึ้นถ้าพนักงานขายรู้ถึงข้อ เสีย และไม่สามารถนำมาแยกแยะ หรือสังเคราะห์(Product Digest) สิ่งที่จะนำเสนอได้อย่างชัดให้กับลูกค้า อีกทั้งยังไม่มั่นใจถึงเทคนิคการนำเสนอเพราะ บางครั้งต้องนำข้อด้อยมาพลิกสถานการณ์เป็นข้อเด่นให้ได้ในยามคับขัน ที่เรียกว่าการเปลี่ยนวิกฤตเป็นโอกาสนั่นเอง เหตุผลอีกประการที่ทำให้ลูกค้าไม่เชื่อและเกิดการโต้แย้ง(Argue)ในที่สุดอาจ มาจาก ข้อมูลที่ใช้ในการนำเสนอขาดความชัดเจน ไม่โดดเด่นอย่างเห็นได้ชัด หมายความว่าในบางกรณีพนักงานขายจะพูดเชียร์แต่สินค้าของตนเองมากเกินไป แต่ไม่มีข้อมูลสนับสนุนเพียงพอ ทุกอย่างเป็นเพียงคำพูดลอยๆ ขอให้ตระหนักไว้ว่า ถ้าเราลอยคือไม่เด่นชัด ลูกค้าก็จะไม่เด่นชัดกับเราอย่างแน่นอน ขอเสนอแนะวิธีที่ใช้กันได้เป็นอย่างดีให้ลองนำไปปฏิบัติ คือการเปรียบเทียบความสามารถระหว่างสินค้าของเรา กับคู่แข่งในด้านต่างๆ ให้เห็นได้ชัดเจน และสามารถวัดได้ การเตรียมข้อมูลเพื่อเปรียบเทียบจึงมีความสำคัญอยู่มาก ลูกค้าอาจถามถึงแหล่งที่มาของข้อมูลดังนั้นให้พนักงานขายพึงตระหนักไว้ว่า ทุกข้อมูลต้องมีที่มาที่ไปให้ชัดเจน เช่นจากแคตตาล็อก หรือจากการทดสอบของสถาบันที่เชื่อถือได้ โดยจะต้องมีการใช้รายงานทางวิชาการมาประกอบ ต้องใจเย็นๆ บางครั้งต้องใช้เวลา หรืออาจใช้กลยุทธ์การอ้างอิงกล่าวคือหาบุคคลที่มีมีความน่าเชื่อถือทางสังคม หรืออยู่ในธุรกิจเดียวกับลูกค้า และเคยใช้สินค้าเรา แล้วรู้สึกประทับใจ นำมาใช้เพื่ออ้างอิงก็จะทำให้ข้อมูลของคุณมีน้ำหนักเพิ่มขึ้นเป็นอย่างมากที เดียว มีหนังสือที่เกี่ยวกับการขายหลายเล่มเขียนถึงสาเหตุของการโต้แย้งนั้น ว่าเป็นสัญญาณของการป้องกันตัวจากลูกค้า คือป้องกันการถูกรุกจากการนำเสนอขายของพนักงานขาย ดังนั้นการสร้างกำแพงป้องกันไว้ก่อน จึงเป็นทางออกที่ลูกค้าคิดว่าน่าจะดีที่สุดในสถานการณ์ที่ต้องเผชิญกับ พนักงานขายอย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้ คำว่ากำแพงตรงนี้อาจหมายถึงความไม่มั่นใจในความรู้ ความเข้าใจของตนเองที่มีอยู่ จึงเกรงว่าอาจจะตามไม่ทันพนักงานขาย จึงต้องหาทางซื้อเวลาออกไป และหาทางออกโดยใช้วิธีโต้แย้งในที่สุด อีกประการลูกค้าอาจมีความรู้จริง และรู้มากกว่าพนักงานขาย ดังนั้นเมื่อพนักงานขายนำเสนอข้อมูลที่ไม่ชัดเจนจึงทำให้ขาดความเชื่อถือใน ตัวพนักงานขายทันที ทำให้เกิดการโต้แย้งขึ้น และประการสุดท้ายลูกค้าเข้าใจว่าเป็นการปฏิเสธการขายได้ดีที่สุด คือไม่ทำให้พนักงานขายรู้สึกเสียใจ หรือไม่พอใจถ้าตนเองปฏิเสธตรงๆ ดังนั้นลูกค้าเลือกวิธีการโต้แย้งเพื่ออธิบายถึงความไม่เหมาะสมของสินค้ากับ สิ่งที่ลูกค้าต้องการ จึงต้องหาข้อโต้แย้งในที่สุด ผมเห็นใจและเข้าใจทีเดียว ที่สำคัญ คือพนักงานขายต้องใช้ทักษะชั้นสูงเพื่อแยกแยะถึงความต้องการที่แท้จริงของ ลูกค้าเพื่อไม่ให้เสียเวลาเปล่าในการติดต่อ อย่างไรก็ตาม พนักงานขายทุกคนควรพึงตระหนักให้ดีว่า การที่ลูกค้าโต้แย้งนั่นหมายถึงคุณกำลังมีโอกาสที่จะหาสิ่งที่เหมาะสมเสนอ ลูกค้า เพื่อตอบสนองต่อความต้องการที่แท้จริงที่ลูกค้ามีอยู่ ขอให้ดีใจ มีกำลังใจ และตั้งใจต่อการตอบสนองความต้องการของลูกค้า เพราะมีพนักงานจำนวนไม่น้อยที่อยากให้มีการโต้แย้งขึ้น แต่ไม่มีโอกาสที่จะได้รับการโต้แย้งจากลูกค้า เพราะไม่ได้ถูกพิจารณาให้เข้าพบตั้งแต่ขั้นตอนการติดต่อ พยายามเข้าไว้ครับ

อ้างอิง : นสพ.เส้นทางนักขาย ปีที่ 7 ฉบับที่ 156 ปักษ์หลัง ประจำวันที่ 36-31 พฤษภาคม 2552

วิธีการจัดการกับลูกค้าที่ชอบประวิงเวลา ที่จะไม่ซื้อ

วิธีการจัดการกับลูกค้าที่ชอบประวิงเวลา ที่จะไม่ซื้อ! ฉบับที่ 161

ฉบับ นี้ เป็นคำถามของคุณพงศธร จากรามคำแหง มีคำถามที่น่าสนใจดังนี้ ถาม เวลาเข้าพบลูกค้า หลังจากการนำเสนอ ลูกค้าจะบอกว่าขอคิดดูก่อน และเงียบหายไป ได้มีการพูดโน้มน้าวหลายครั้ง แต่ไม่ค่อยสำเร็จ ควรทำอย่างไรครับ ที่จะโน้มน้าวให้ลูกค้าตัดสินใจเลือกสินค้าหรือบริการเร็วขึ้น

ตอบ จากคำถามที่ถามมาทำให้เข้าใจความรู้สึกของความพยายามทำงานหนักตลอดเวลา และได้รับการนิ่งเฉยเรียกได้ว่าปฏิเสธก็ไม่ใช่ ยังคงมีความหวังตลอดเวลา แต่ไม่รู้ว่าเมื่อไหร่ ถึงจะตัดสินใจ จึงรู้สึกกดดันเพราะในด้านของนักขายจะละทิ้งลูกค้ากลุ่มนี้ไปก็น่าเสียดาย เวลาที่ตนเองตาม แต่ถ้าจะตามต่อก็ไม่รู้ว่าต้องใช้เวลานานแค่ไหน บางครั้งนักขายที่เป็นเช่นนี้จะรู้สึกกลุ้มไม่น้อย คุณพรเทพไม่ได้บอกถึงรายละเอียดว่าทำไมลูกค้าถึงขอคิดดูก่อน เข้าใจว่าลูกค้าไม่ให้เหตุผลที่ชัดเจน มีสินค้าบางประเภทเป็นสินค้าที่มีผู้ใช้น้อยรายและโอกาสใช้ก็ไม่มาก ราคาก็สูง ใช้เวลาในการขายมาก เช่นสินค้าอุตสาหกรรม นักขายจำนวนไม่น้อยจึงพยายามที่จะปิดการขายให้ได้ทุกกรณี และเมื่อพบว่าลูกค้าเริ่มให้ความสนใจ วิธีการของนักขายส่วนใหญ่จะมุ่งเน้นความสำคัญในกระบวนการขายและปิดการขาย โดยลืมรายละเอียดไปบ้าง ทำให้งานดูออกมาในลักษณะของการมุ่งเน้นการขายมากเกินไปที่เรียกว่า Hard Sale ซึ่งมีทั้งข้อดีและข้อเสีย การรวบรัดอาจทำได้ ถ้าลูกค้ามีใจโอนเอียงมาที่สินค้าเรามาก แต่อาจไม่ได้ผลในทุกกรณี เพราะบางครั้งลูกค้าอาจมีคำถามคาใจด้วยซ้ำว่าทำไมนักขายถึงเร่งมากที่จะปิด การขาย ภาพจึงออกมาเป็นลบ จึงมีการประวิงเวลาในการตัดสินใจ ขอให้ใจเย็นลงเล็กน้อย นำเอาผลประโยชน์และความรู้สึกของลูกค้าเป็นที่ตั้ง โดยมองผลของการขายเป็นการสร้างฐานลูกค้าระยะยาว ที่จะนำไปสู่การเป็นผู้สนับสนุนนักขายในที่สุด มากกว่าเพียงปิดการขายเพื่อได้ออร์เดอร์เท่านั้น การที่ลูกค้าบอกว่า “ขอคิดดูก่อน” พิจารณาได้ทั้งในด้านบวกหรือลบ เช่นลูกค้าอาจจะยังมีความต้องการอยู่แต่ติดเพียงเงื่อนไขบางอย่าง ทำให้ต้องประวิงเวลาไป ซึ่งนักขายต้องค้นหาให้พบ หรือในอีกมุมหนึ่งอาจเป็นแนวทางการบอกปฏิเสธนักขายแบบนุ่ม ๆ การวิเคราะห์อย่างง่าย ๆ ว่าเป็นไปในกรณีใดนั้น คงต้องมีองค์ประกอบหลายอย่างในการพิจารณา เช่นรูปแบบการนำเสนอไม่ชัดเจนหรือในบางประเด็นที่ลูกค้าสนใจ แต่ติดเงื่อนไขบางอย่าง มีนักขายจำนวนไม่น้อยที่ไม่เข้าใจถึงความต้องการที่แท้จริงของลูกค้าทำให้ พลาดโอกาสในการปิดการขาย ส่วนหนึ่งอาจมาจากความรู้สึกเพียงต้องการเอาชนะลูกค้า เช่นลูกค้าพยายามต่อรองราคาลงมา ทั้งๆ ที่บริษัทมีกำไร แต่ไม่ยอมขายให้เพราะรู้สึกว่าตนเองเสียเปรียบ หรือราคาถูกกำหนดให้ขายได้เท่านี้ ไม่มีความยืดหยุ่นด้านราคา ไม่มีทักษะในการเจรจาต่อรอง มองในมุมของลูกค้าเรื่องการต่อรองมีลูกค้าจำนวนไม่น้อย ที่ไม่ใช่ลดราคาเพื่อทำให้นักขายขาดทุน แต่ในความรู้สึกอาจเพียงแค่ลดราคา เพราะรู้สึกว่าตนเองเป็นลูกค้าอยู่ในลักษณะที่มีอิทธิพลเหนือกว่านักขาย จึงเป็นเรื่องที่น่าพิจารณาสำหรับนักขายที่จะปรับลดราคาเล็กน้อย (ถ้าทำได้) เพื่อรักษาก้อนเนื้อก้อนใหญ่ไว้ แต่ถ้าไม่ได้ อาจเปลี่ยนเป็นการตอบแทนเป็นสิ่งของบางอย่างให้ เช่นการให้การอบรมฟรี หรือ ใส้กรองเพิ่มขึ้นอีกหนึ่งชุด เป็นต้น ดังนั้น ในบางสถานะการณ์ไม่ควรเสี่ยง จากปัญหาที่เขียนขึ้นมานี้ อาจวิเคราะห์ได้ว่า กระบวนการขายขั้นแรก ได้รับข้อมูลไม่เพียงพอ ตัวอย่างเช่น นักขายจำนวนไม่น้อยที่ชอบบอกราคา หรือแสดงสิ่งซึ่งตนเองมีอยู่ให้ลูกค้าได้ทราบ ทั้งๆ ที่ยังไม่รู้เกี่ยวกับลูกค้าเลยว่า มีความต้องการอะไร? มีวัตถุประสงค์อะไร? นำไปใช้อย่างไร? ก่อนการนำเสนอสิ่งต่างๆ ที่นักขายเตรียมตัวมาให้ลูกค้า การสร้างประเด็นคำถามเป็นอีกประเด็นที่นักขายต้องผึกหัดและนำมาใช้ เข้าใจลักษณะคำถามที่ทำให้ลูกค้าอยากเปิดเผย ซึ่งสามารถสรุปได้ 4 ประเด็นดังนี้ 1) การถามภาพรวม(Overview Question) แสดงถึงความสนใจในลูกค้า เป็นการลดแรงกดดันที่มีระหว่างผู้ซื้อและผู้ขาย 2) ถามเกี่ยวกับเรื่องของแนวโน้มการตัดสินใจ(Trend) ทำให้มีความเข้าใจถึงปริมาณการใช้และช่วงเวลาที่จะสั่งซื้อ 3) คำถามผู้ที่มีอิทธพลในการตัดสินใจซื้อ (Influencing Question) เป็นคำถามที่จะพยายามค้นหาว่าผู้ใดหรือกระบวนการใดที่สำคัญในการตัดสินใจ ซื้อ การมีอิทธิพลบางครั้งอาจไม่ใช่ผู้บริหาร แต่เป็นการอ้างถึง(Reference) หมายถึงผู้ที่เคยใช้แล้วประทับใจจึงบอกต่อ 4) คำถามเกี่ยวกับความต้องการที่แท้จริง ทำให้ทราบถึงจุดประสงค์หลักในการซื้อสินค้า ทำให้นักขายสามารถค้นหาวิธีการในตอบสนองต่อความต้องการที่แท้จริงของลูกค้า ก่อนการถามทุกครั้งต้องมีกริยาท่าทางที่แสดงถึงความอ่อนน้อม และถามความจริงเพื่อได้ข้อมูลที่แท้จริงจากลูกค้า การขายไม่มีสูตรสำเร็จ เป็นเพียงแนวทางที่นักขายต้องฝึกมาก ๆ เพื่อความชำนาญ นักขายต้องเรียนรู้ให้มาก เพื่อเมื่อถึงเวลาจำเป็นสามารถนำมาใช้ได้อย่างคล่องแคล่ว ทำให้มีโอกาสในการปิดการขายมากกว่า นักขายที่ไม่ได้ทำอะไรเลยกับตัวเอง ขอบอกไว้ว่า..ประสบการณ์อย่างเดียวนะ... ไม่พอกิน...จะบอกให้

อ้างอิง : นสพ.เส้นทางนักขาย ปีที่ 7 ฉบับที่ 161 ปักษ์แรก ประจำวันที่ 1-15 สิงหาคม 2552

ทำอย่างไร? ให้นักขายอดทนต่อการทำงานขาย

ทำอย่างไร? ให้นักขายอดทนต่อการทำงานขาย ฉบับที่ 162

ฉบับ นี้ เป็นคำถามของคุณศักดิ์ชัย จากสี่พระยา นี่เอง มีคำถามที่น่าสนใจดังนี้ ถาม ทำงานในตำแหน่งผู้จัดการฝ่ายขาย มาประมาณ 2 ปี ปัจจุบันมีลูกทีม 4-5 คน สังเกตว่าพนักงานขาย ในปัจจุบันทำงานไม่คงทน คือ ต้องการค่าตอบแทนที่สูง แต่ไม่ขยันทำงาน และเมื่อเรียกมาต่อว่า ก็จะลาออก บางครั้งแสดงความท้อแท้ โดยเฉพาะเวลาที่ขายไม่ได้ แทนที่จะมีความพยายามที่จะต่อสู้ บางครั้งก็อยากให้ทุกคนทำเหมือนตนเอง เพราะได้รับการเลื่อนขั้นจากทำงานหนักตลอดเวลา หรือตนเองตั้งความคาดหวังไว้สูงเกินไป

ตอบ ก่อนอื่นต้องย้อนหลังที่ได้รับการเลื่อนขั้นเป็นผู้จัดการฝ่ายขาย ซึ่งเป็นผลมาจากการทำงานที่หนัก จนได้รับการเลื่อนขั้นในเวลาต่อมา เป็นตัวอย่างที่ดีที่นักขายหลายคนพึงปฏิบัติเป็นตัวอย่าง ซึ่งก็ดีคือผลงานจะได้มากกว่าผู้อื่น แต่ข้อเสียก็มีเช่นกันคือเรื่องของความสัมพันธ์กับผู้อื่น นั้นจะมีน้อยไปด้วยเช่นกัน หัวใจของการบริหารงานนั้น มีอยู่ 2 ประเด็น คือ 1) ความเข้าใจในเนื้องาน ซึ่งมีความมั่นใจได้เต็มร้อยว่าคุณศักดิ์ชัยนั้นเข้าใจเนื้องานเป็นอย่างดี เพราะทำงานมานานและยังได้รับการเลื่อนตำแหน่ง 2) ความเข้าใจในเรื่องของคน คือเข้าใจถึงธรรมชาติของมนุษย์ ว่ามีความแตกต่างกันในทุกด้าน ตั้งแต่เรื่องของเพศ บุคคลิกลักษณะ และที่สำคัญคือเรื่องของจิตใจ จึงทำให้เป็นการยากที่จะบริหารจัดการในรูปแบบที่ธรรมดา ๆ การพิจารณาในเรื่องของการบริหารต้องมองย้อนกลับช่นกันว่ามิติที่ผู้บริหาร ให้ความสำคัญในการบริหารนั้นคืออะไร มีความสอดคล้องกับองค์กรหรือไม่ แสดงว่าผู้ที่จะบริหารทีมงานต้องมีความเข้าใจในธรรมชาติขององค์กรว่าเป็น เช่นไร เช่นวัฒนธรรมองค์กร แนวคิดของพนักงานส่วนใหญ่ เป็นต้น มิติต่าง ๆ ที่ผู้บริหารให้ความสำคัญนั้น จะถูกแสดงผลออกมาในลักษณะของบุคลิกลักษณะการบริหารที่เรียกว่า Management Style ซึ่งสามารถแบ่งรูปแบบการบริหารได้เป็น 2 ลักษณะ ดังนี้ 1) การบริหารแบบมุ่งเน้นเนื้องาน ที่เรียกว่า Task Oriented จะมีลักษณะที่มุ่งเน้นถึงผลลัพธ์มากกว่าเรื่องอื่น การทำงานจึงมีลักษณะที่ยกย่องผู้ที่ทำงานแล้วได้รับผลลัพธ์ที่ดีเท่านั้น ถ้าผู้บริหารเป็นเช่นนี้ และทีมงานมีลักษณะนิสัยที่ใกล้กัน ก็จะทำให้ทำงานด้วยความสนุก เร็วและผลงานมากมาย แต่ข้อเสียคือคนรอบข้างหรือลูกทีมที่มีนิสัยที่แตกต่างกัน ก็จะรู้สึกอึดอัด เพราะงานหนักและจริงจัง จนส่วนใหญ่รู้สึกถึงความกดดันมากกว่ามีความสุขในการทำงาน แต่ผู้บริหารระดับสูงอาจชอบเพราะมีผลงานมากมายเรียกได้ว่าเข้าตากรรมการ 2) การบริหารงานแบบมุ่งเน้นความสัมพันธ์ ที่เรียกว่า Relation Oriented คือการบริหารงานที่ใช้ความสนิทสนมหรือกิจกรรมทุกอย่างจะมุ่งเน้นในเรื่องของ ความรู้สึกที่ต้องอยู่ร่วมกัน ความสนุกสนานมีความสุข ผู้บริหารที่มีลักษณะเช่นนี้ ก็จะมีการเลี้ยง กินข้าวหรือบางครั้งก็มีการร้องคาราโอเกะ ไปตีกอล์ฟ ด้วยกันบ่อยๆ โดยไม่คำนึงถึงเนื้องานมากนัก ส่วนใหญ่พนักงานที่ทำงานให้จะชอบเพราะไม่รู้สึกถึงความกดดันในการทำงาน มีการพักผ่อนบ่อย ๆ แต่ผู้บริหารระดับสูงอาจรู้สึกไม่ชอบ เพราะงานที่มอบหมายอาจไม่ได้ตามวัตถุประสงค์ และ ค่าใช้จ่ายก็สูงตามเช่นกัน ในหลักการบริหารที่ดี ผู้จัดการควรจะสร้างสมดุลย์ในการบริหารระหว่างการทำงานที่มุ่งเน้นแต่งานกับ การทำงานที่มุ่งเน้นแต่ความสัมพันธ์ เรียกได้ว่าเป็นการเดินสายกลางจะดีที่สุด เพราะถ้าผู้บริหารมุ่งเน้นแต่งาน จะทำให้ความรู้สึกหรือความสัมพันธ์ในองค์กรนั้นมีน้อย ทุกคนจะกดดันจากผู้บริหาร มีการแข่งขันสูงในกลุ่มเพื่อนร่วมงาน บางคนรับแรงกดดันไม่ได้ ไม่มีความช่วยเหลือในรูปแบบที่สร้างสรรค์ ก็ต้องลาออกไป ในทางกลับกัน ถ้าผู้บริหารที่มุ่งแต่การสร้างความสัมพันธ์ การให้ความสำคัญกับปริมาณงานก็น้อยไปด้วย คือตนเองก็จะชักชวนให้ทุกคนไม่ต้องทำงานหนัก พักผ่อน หรือพูดจามีลักษณะที่ครื้นเครง สนุกสนานเป็นต้น เป็นที่รักของลูกน้อง แต่น้อยคนที่จะทำงานได้ตามเป้าหมายที่ได้รับมอบหมายมา การสร้างสมดุลคือเดินสายกลางไม่มากเกินไป ไม่น้อยเกินไป เช่นมุ่งงานโดยมองถึงเป้าหมายเป็นหลัก แต่ก็ต้องคอยถามถึงความคืบหน้า ปัญหา อุปสรรค ที่สำคัญ และสุดท้ายต้องพยายามหาตัวช่วยที่เป็นประโยชน์ในการทำงานให้กับทีมงาน เรียกได้ว่าเหนื่อยด้วยกัน มีความสุขด้วยกัน เพราะการทำงานขายนั้นเป็นงานที่ยาก มีการติดต่อกับคนอยู่ตลอดเวลา ทำให้ต้องใช้วิธีคิดที่แตกต่าง มีการแก้ปัญหามากมายทุกวัน กำลังใจจากผู้บังคับบัญชา และ เพื่อนร่วมงานเปรียบเสมือนสิ่งที่สำคัญทำให้ทำงานได้มั่นคง ถาวร สนุกสนานกับงาน เรียกได้ว่า ทำงานดี มีสุข ได้เป้า ลดการลาออก องค์กรก็ไปโลด ฝากไว้ด้วยครับ

อ้างอิง : นสพ.เส้นทางนักขาย ปีที่ 7 ฉบับที่ 162 ปักษ์หลัง ประจำวันที่ 16-31 สิงหาคม 2552