ทำอย่างไร? ให้นักขายอดทนต่อการทำงานขาย

ทำอย่างไร? ให้นักขายอดทนต่อการทำงานขาย ฉบับที่ 162

ฉบับ นี้ เป็นคำถามของคุณศักดิ์ชัย จากสี่พระยา นี่เอง มีคำถามที่น่าสนใจดังนี้ ถาม ทำงานในตำแหน่งผู้จัดการฝ่ายขาย มาประมาณ 2 ปี ปัจจุบันมีลูกทีม 4-5 คน สังเกตว่าพนักงานขาย ในปัจจุบันทำงานไม่คงทน คือ ต้องการค่าตอบแทนที่สูง แต่ไม่ขยันทำงาน และเมื่อเรียกมาต่อว่า ก็จะลาออก บางครั้งแสดงความท้อแท้ โดยเฉพาะเวลาที่ขายไม่ได้ แทนที่จะมีความพยายามที่จะต่อสู้ บางครั้งก็อยากให้ทุกคนทำเหมือนตนเอง เพราะได้รับการเลื่อนขั้นจากทำงานหนักตลอดเวลา หรือตนเองตั้งความคาดหวังไว้สูงเกินไป

ตอบ ก่อนอื่นต้องย้อนหลังที่ได้รับการเลื่อนขั้นเป็นผู้จัดการฝ่ายขาย ซึ่งเป็นผลมาจากการทำงานที่หนัก จนได้รับการเลื่อนขั้นในเวลาต่อมา เป็นตัวอย่างที่ดีที่นักขายหลายคนพึงปฏิบัติเป็นตัวอย่าง ซึ่งก็ดีคือผลงานจะได้มากกว่าผู้อื่น แต่ข้อเสียก็มีเช่นกันคือเรื่องของความสัมพันธ์กับผู้อื่น นั้นจะมีน้อยไปด้วยเช่นกัน หัวใจของการบริหารงานนั้น มีอยู่ 2 ประเด็น คือ 1) ความเข้าใจในเนื้องาน ซึ่งมีความมั่นใจได้เต็มร้อยว่าคุณศักดิ์ชัยนั้นเข้าใจเนื้องานเป็นอย่างดี เพราะทำงานมานานและยังได้รับการเลื่อนตำแหน่ง 2) ความเข้าใจในเรื่องของคน คือเข้าใจถึงธรรมชาติของมนุษย์ ว่ามีความแตกต่างกันในทุกด้าน ตั้งแต่เรื่องของเพศ บุคคลิกลักษณะ และที่สำคัญคือเรื่องของจิตใจ จึงทำให้เป็นการยากที่จะบริหารจัดการในรูปแบบที่ธรรมดา ๆ การพิจารณาในเรื่องของการบริหารต้องมองย้อนกลับช่นกันว่ามิติที่ผู้บริหาร ให้ความสำคัญในการบริหารนั้นคืออะไร มีความสอดคล้องกับองค์กรหรือไม่ แสดงว่าผู้ที่จะบริหารทีมงานต้องมีความเข้าใจในธรรมชาติขององค์กรว่าเป็น เช่นไร เช่นวัฒนธรรมองค์กร แนวคิดของพนักงานส่วนใหญ่ เป็นต้น มิติต่าง ๆ ที่ผู้บริหารให้ความสำคัญนั้น จะถูกแสดงผลออกมาในลักษณะของบุคลิกลักษณะการบริหารที่เรียกว่า Management Style ซึ่งสามารถแบ่งรูปแบบการบริหารได้เป็น 2 ลักษณะ ดังนี้ 1) การบริหารแบบมุ่งเน้นเนื้องาน ที่เรียกว่า Task Oriented จะมีลักษณะที่มุ่งเน้นถึงผลลัพธ์มากกว่าเรื่องอื่น การทำงานจึงมีลักษณะที่ยกย่องผู้ที่ทำงานแล้วได้รับผลลัพธ์ที่ดีเท่านั้น ถ้าผู้บริหารเป็นเช่นนี้ และทีมงานมีลักษณะนิสัยที่ใกล้กัน ก็จะทำให้ทำงานด้วยความสนุก เร็วและผลงานมากมาย แต่ข้อเสียคือคนรอบข้างหรือลูกทีมที่มีนิสัยที่แตกต่างกัน ก็จะรู้สึกอึดอัด เพราะงานหนักและจริงจัง จนส่วนใหญ่รู้สึกถึงความกดดันมากกว่ามีความสุขในการทำงาน แต่ผู้บริหารระดับสูงอาจชอบเพราะมีผลงานมากมายเรียกได้ว่าเข้าตากรรมการ 2) การบริหารงานแบบมุ่งเน้นความสัมพันธ์ ที่เรียกว่า Relation Oriented คือการบริหารงานที่ใช้ความสนิทสนมหรือกิจกรรมทุกอย่างจะมุ่งเน้นในเรื่องของ ความรู้สึกที่ต้องอยู่ร่วมกัน ความสนุกสนานมีความสุข ผู้บริหารที่มีลักษณะเช่นนี้ ก็จะมีการเลี้ยง กินข้าวหรือบางครั้งก็มีการร้องคาราโอเกะ ไปตีกอล์ฟ ด้วยกันบ่อยๆ โดยไม่คำนึงถึงเนื้องานมากนัก ส่วนใหญ่พนักงานที่ทำงานให้จะชอบเพราะไม่รู้สึกถึงความกดดันในการทำงาน มีการพักผ่อนบ่อย ๆ แต่ผู้บริหารระดับสูงอาจรู้สึกไม่ชอบ เพราะงานที่มอบหมายอาจไม่ได้ตามวัตถุประสงค์ และ ค่าใช้จ่ายก็สูงตามเช่นกัน ในหลักการบริหารที่ดี ผู้จัดการควรจะสร้างสมดุลย์ในการบริหารระหว่างการทำงานที่มุ่งเน้นแต่งานกับ การทำงานที่มุ่งเน้นแต่ความสัมพันธ์ เรียกได้ว่าเป็นการเดินสายกลางจะดีที่สุด เพราะถ้าผู้บริหารมุ่งเน้นแต่งาน จะทำให้ความรู้สึกหรือความสัมพันธ์ในองค์กรนั้นมีน้อย ทุกคนจะกดดันจากผู้บริหาร มีการแข่งขันสูงในกลุ่มเพื่อนร่วมงาน บางคนรับแรงกดดันไม่ได้ ไม่มีความช่วยเหลือในรูปแบบที่สร้างสรรค์ ก็ต้องลาออกไป ในทางกลับกัน ถ้าผู้บริหารที่มุ่งแต่การสร้างความสัมพันธ์ การให้ความสำคัญกับปริมาณงานก็น้อยไปด้วย คือตนเองก็จะชักชวนให้ทุกคนไม่ต้องทำงานหนัก พักผ่อน หรือพูดจามีลักษณะที่ครื้นเครง สนุกสนานเป็นต้น เป็นที่รักของลูกน้อง แต่น้อยคนที่จะทำงานได้ตามเป้าหมายที่ได้รับมอบหมายมา การสร้างสมดุลคือเดินสายกลางไม่มากเกินไป ไม่น้อยเกินไป เช่นมุ่งงานโดยมองถึงเป้าหมายเป็นหลัก แต่ก็ต้องคอยถามถึงความคืบหน้า ปัญหา อุปสรรค ที่สำคัญ และสุดท้ายต้องพยายามหาตัวช่วยที่เป็นประโยชน์ในการทำงานให้กับทีมงาน เรียกได้ว่าเหนื่อยด้วยกัน มีความสุขด้วยกัน เพราะการทำงานขายนั้นเป็นงานที่ยาก มีการติดต่อกับคนอยู่ตลอดเวลา ทำให้ต้องใช้วิธีคิดที่แตกต่าง มีการแก้ปัญหามากมายทุกวัน กำลังใจจากผู้บังคับบัญชา และ เพื่อนร่วมงานเปรียบเสมือนสิ่งที่สำคัญทำให้ทำงานได้มั่นคง ถาวร สนุกสนานกับงาน เรียกได้ว่า ทำงานดี มีสุข ได้เป้า ลดการลาออก องค์กรก็ไปโลด ฝากไว้ด้วยครับ

อ้างอิง : นสพ.เส้นทางนักขาย ปีที่ 7 ฉบับที่ 162 ปักษ์หลัง ประจำวันที่ 16-31 สิงหาคม 2552