พลังแห่งการขายตรง

พลังแห่งการขายตรง

การขับเคลื่อนของธุรกิจขายตรงที่ต้องให้ความสำคัญกับเครือข่ายและทีมงานขายที่มีคุณภาพ ซึ่งการดำเนินกิจกรรมขายตรงภายใต้สถานการณ์และพฤติกรรมผู้บริโภค ที่มีความแตกต่าง และเปลี่ยนแปลงอยู่ตลอดเวลา อย่างรวดเร็ว โดยเฉพาะในยุคของเทคโนโลยี ซึ่งทำให้ผู้บริโภคสามารถเข้าถึงข้อมูลข่าวสารได้อย่างฉับไวทันเหตุการณ์ (ถ้าผู้บริโภคสนใจหรือต้องการ) นอกจากนี้การแข่งขันทางการตลาดก็มีการเพิ่มศักย ภาพ ด้วยกลยุทธ์ที่แตกต่าง ทันสมัย โดนใจผู้บริโภคอย่างหลากหลายมากขึ้น

ดังนั้นเพื่อเป็นการรองรับกับสถานการณ์ดังกล่าวและความเจริญรุ่งเรืองของธุรกิจขายตรง นักขายตรงหรือผู้จำหน่ายอิสระจะต้องมีการทบทวน พัฒนาหลักการและแนวคิดการดำเนินธุรกิจอย่างต่อเนื่อง สม่ำเสมอเพื่อสร้าง "พลัง" ในการดำเนินธุรกิจและกิจกรรมต่างๆ ให้ มีศักยภาพเข้มแข็งมากยิ่งขึ้น โดย "พลังแห่งการขายตรง" จะประกอบด้วย

1.การขายปลีก (Selling)

การขายตรงเป็นการดำเนินกิจกรรม ในลักษณะเสนอคุณค่าเกี่ยวกับสินค้าและบริการโดยตรงให้แก่ผู้บริโภค ซึ่งนักขายตรงจะต้องใช้วิธีการเกี่ยวกับการขายปลีกเพื่อทำให้เกิดการซื้อขายควบคู่ไปกับการให้บริการที่มีคุณภาพ จนสามารถตอบสนองความต้องการของผู้บริโภคซึ่งแต่ละคนมีความแตกต่างกัน การขายปลีกในระบบการขายตรงเป็นการนำเสนอแบบเผชิญหน้า พบปะกันภายใต้สถานการณ์ต่างๆ ด้วยความเหมาะสมและสร้างความสะดวกให้กับผู้ซื้อและผู้ขาย

การขายปลีกสำหรับธุรกิจขายตรงอาจเป็นรูปแบบของพนักงานขาย หรือการขายโดยผ่านแค็ตตาล็อก หรือการสั่งซื้อและส่งทางไปรษณีย์ รวมไปถึงการพัฒนาการโดยการใช้ระบบอินเตอร์เน็ต เพื่อเป็นการอำนวยความสะดวกให้กับลูกค้า กลุ่มเป้าหมาย สามารถเข้าถึงได้ง่ายจนนำไปสู่การตัดสินใจซื้อที่รวดเร็วมากขึ้น นอกจากนี้เมื่อลูกค้าเกิดความประทับใจและสร้างความเชื่อมั่นได้ก็จะมีการบอกต่อไปยังเพื่อนฝูง ญาติสนิทมิตรสหาย

ดังนั้น นักขายตรงจะต้องทำความเข้าใจกับรูปแบบของการขายปลีกและต้อง ใช้รูปแบบของการขายปลีกให้เกิดพลังสูงสุด ซึ่งกระบวนการนำเสนอสินค้าในลักษณะเผชิญหน้า ต้องสามารถตอบข้อสงสัยหรือแก้ปัญหาเฉพาะหน้าได้ดี มีความชัดเจนและถูกต้อง สำหรับการสั่งซื้อทางไปรษณีย์ก็จะต้องสร้างความเชื่อมั่น น่าเชื่อถือให้เกิดขึ้นโดยการส่งรวดเร็วตรงเวลา สินค้ามีคุณภาพและปริมาณถูกต้องตามความต้องการของลูกค้า หรือมีการกำหนดกรอบระยะเวลาและขั้นตอนที่ชัดเจนซึ่งต้องนำเสนอให้ลูกค้ารับรู้และเข้าใจตรงกัน สำหรับทางระบบอินเตอร์เน็ตก็เช่นกัน จะต้องน่าสนใจ ง่ายต่อการเข้าถึง มีระบบความปลอดภัยที่ดี ดึงดูดใจลูกค้าได้

2.การนำเสนอโอกาส (Sponsoring)

การดำเนินกิจกรรมขายตรง ไม่ใช่เป็นแค่การนำเสนอขายสินค้าและบริการ แต่จะต้องมีการนำเสนอโอกาสที่สร้างความประทับใจ ด้วยการส่งเสริมสนับสนุน อุปถัมภ์ให้เป็นทีมงานคุณภาพของเครือข่ายขายตรง เพื่อใช้เป็นกลไกในการขับเคลื่อนธุรกิจขายตรงไปสู่จุดหมายปลายทางแห่งความสำเร็จ

สำหรับการนำเสนอโอกาสของการขายตรงเป็นกระบวนการในการสร้างทีมงานที่มีประสิทธิภาพซึ่งจะเริ่มต้นตั้งแต่การสรรหาและคัดสรรกลุ่มเป้าหมาย แล้วศึกษาทำความเข้าใจรูปแบบของการนำเสนอ ที่โดนใจ ตรงกับความต้องการของกลุ่มเป้าหมาย อาจจะเป็นรูปแบบของการ สร้างรายได้ สร้างความสำเร็จ โดยจะต้อง นำเสนอให้กลุ่มเป้าหมายหรือสมาชิก เข้าใจอย่างถูกต้อง ตรงไปตรงมา และเข้าใจในทิศทางเดียวกัน

การสร้างทีมงานที่มีคุณภาพก็จะเป็น ขุมพลังของเครือข่ายขายตรงที่มีศักยภาพ ดังนั้น นักขายตรงจะต้องเป็นผู้นำเสนอโอกาสให้กับผู้อื่นด้วยความจริงใจและเต็มใจ ตลอดจนจะต้องให้การสนับสนุน ส่งเสริมทีมงาน ช่วยเหลือเมื่อทีมงานมีปัญหา หรือคอยเป็นพี่เลี้ยงแนะนำ ให้คำปรึกษาในการดำเนินกิจกรรมขายตรงอย่างมุ่งมั่นเสมือนเป็นครอบครัวเดียวกัน เพื่อสร้างพลังแห่งการขายตรงให้เกิดขึ้น

3.การบริการ (Services)

การนำเสนอกิจกรรมการขายตรงให้กับกลุ่มเป้าหมายจะต้องอาศัยการบริการที่สามารถสร้างมูลค่าเพิ่มให้กับสินค้า และสร้างพลังทางธุรกิจที่แข็งแกร่ง ซึ่งการบริการเป็นการนำเสนอให้กลุ่มเป้าหมายรับรู้ถึงคุณค่าและเกิดความประทับใจ บางครั้งการให้บริการที่มีคุณภาพก็เป็นการสร้างความแตกต่างให้เกิดขึ้นและนำไปสู่การสร้างภาพลักษณ์ที่ดีกับตัวสินค้าและองค์กร การบริการเป็นสิ่งที่ไม่สามารถจับต้องได้ แต่สามารถสร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับกลุ่มเป้าหมายหรือลูกค้าและผู้ที่เกี่ยวข้อง ซึ่งการให้บริการที่ดียังสามารถสร้างความเชื่อมั่นให้แก่กลุ่มเป้าหมาย

เกิดการรับรู้และเกิดทัศนคติที่ดีต่อการขายตรง นำไปสู่การตัดสินใจซื้อสินค้าและบริการหรือสมัครสมาชิกได้ง่ายขึ้น นอกจากนี้ยังเป็นการช่วยรักษาลูกค้าเดิมให้เกิดการซื้อซ้ำแล้วซ้ำอีก หรือเป็นการบอกต่อไปยังลูกค้าใหม่ (Word of mouth) และชักจูงให้ลูกค้าใหม่มาซื้อสินค้าหรือเป็นหนึ่งในเครือข่ายธุรกิจขายตรงที่มีคุณภาพ

ดังนั้น นักขายตรงจะต้องมีจิตวิญญาณแห่งการบริการ ให้บริการด้วยความซื่อสัตย์ จริงใจ โดยเข้าใจถึงหลักการให้บริการที่สามารถสร้างความประทับ ใจกับผู้ที่พบเจอหรือสัมผัส ตลอดจนสามารถตอบสนองต่อความต้องการของกลุ่มเป้าหมาย ให้เกิดความเชื่อมั่น ศรัทธา และเกิดความพึงพอใจสูงสุด

4.การติดตามผล (Supervise)

เมื่อมีการดำเนินกิจกรรมต่างๆ ก็จะต้องมีการกำหนดตัวชี้วัด หรือต้องมีการตรวจสอบ ประเมินผล เพื่อเป็นการติดตามผลจากแนวทางการดำเนินงานให้เป็นไปตามแผนหรือเป้าหมายที่ได้กำหนดไว้ เป็นเสมือนการติดตามผลความเจริญก้าว หน้าขององค์กรเป็นระยะๆ ไปสู่จุดมุ่งหมาย แห่งความสำเร็จ หรือเป็นแนวทางสำหรับการตรวจสอบเพื่อค้นหาและแก้ไขข้อผิดพลาดก่อนที่จะสายเกินแก้

การติดตามผลงานของทีมงานในเครือข่ายหรือการตรวจสอบผลการดำเนิน งานที่ผ่านมาของตนเองถือเป็นหน้าที่หลักของนักขายตรง ซึ่งจะต้องตรวจสอบและติดตามผลอย่างต่อเนื่อง เพื่อเป็นการปรับปรุงทิศทางและศักยภาพด้านต่างๆ ให้มีประสิทธิภาพ เข้าใกล้สู่เป้าหมายแห่งความสำเร็จมากที่สุด

การติดตามผลในระบบการขายตรง สามารถใช้เทคนิคต่างๆ ได้อย่างหลากหลาย ขึ้นอยู่กับความเหมาะสมของแต่ละบุคคลภายใต้สถานการณ์ต่างๆ และที่สำคัญการติดตามผลไม่ใช่เป็นการจับผิดหรือละเมิดความเป็นส่วนตัวของการดำเนินกิจกรรมขายตรง แต่ต้องเป็นการนำเสนอที่จูงใจและกระตุ้นให้ทีมงานมองเห็นและเข้าสู่โอกาสแห่งความสำเร็จ นอกจากนี้การติดตามผลที่มีประสิทธิภาพยังสามารถสร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับทีมงานให้รับรู้ถึงความจริงใจ ห่วงใย ด้วยน้ำจิตแห่งมิตรไมตรี

5.การประชุม (Seminar)

การพบปะในลักษณะการประชุมหรือ สัมมนากลุ่ม เป็นอีกเทคนิคหนึ่งของการขายตรงที่อำนวยความสะดวกให้กับสมาชิก หรือทีมงาน และนำไปสู่การบรรลุถึงจุดมุ่งหมายแห่งความสำเร็จได้ง่ายขึ้น เพราะการจัดประชุมเป็นการบริการและพัฒนาศักยภาพ สนับสนุนให้สมาชิกหรือทีมงานให้ดำเนินงานมีประสิทธิภาพมากยิ่งขึ้น ซึ่งการประชุมอาจเป็นการเล่าสู่กันฟัง แลกเปลี่ยนประสบการณ์ หรือเป็นการจูงใจ กระตุ้นทีมงานให้มีความกระตือรือร้น นอกจากนี้การประชุมอาจเป็นการนำเสนอ หรือส่งมอบแนวทางการดำเนินงานใหม่ๆ รวมถึงการแนะนำ สาธิตเกี่ยวกับสินค้าและบริการใหม่ของธุรกิจ

การประชุมเป็นแนวทางที่สามารถใช้ในการพัฒนาสมาชิกหรือทีมงานให้มีศักยภาพ นำไปสู่องค์กรเครือข่ายขายตรงที่มีคุณภาพอย่างยั่งยืนต่อไป ทั้งนี้ในการจัดการประชุมจะต้องเป็นหัวข้อที่มีเนื้อหาสาระสำคัญตรงกับความต้องการของผู้เข้าร่วมประชุม ด้วยช่วงเวลาและระยะเวลาที่เหมาะสม ตลอดจนขั้นตอนในการจัดประชุมจะต้องมีความชัดเจน น่าสนใจ สร้างบรรยากาศแห่งความประทับใจให้กับผู้เข้าร่วมได้รับรู้และเห็นคุณค่า คุณประโยชน์จากการเข้าร่วมประชุม ซึ่งการจัดประชุมที่มีประสิทธิภาพยังสามารถสร้างความสัมพันธ์ที่ดีให้เกิดขึ้นกับผู้เข้าร่วมประชุม ส่งเสริมความสามัคคี และการทำงานเป็นทีม นำไปสู่การสร้างฐานพลังแห่งการขายตรงที่เข้มแข็งต่อไป

6.การรับผิดชอบต่อสังคม (Social Responsibility)

ธุรกิจต้องมีการปรับตัวเรียนรู้และพัฒนาอย่างต่อเนื่องตลอดเวลา เพื่อให้เข้ากับสภาพแวดล้อมทางสังคม เศรษฐกิจ และสิ่งแวดล้อม ตลอดจนสภาพการแข่งขันทางธุรกิจที่เปลี่ยนไป โดยเฉพาะอย่างยิ่งความรับผิดชอบพื้นฐานที่ธุรกิจต้องมีต่อสังคม เพราะถ้าธุรกิจมุ่งแต่ยอดขายและกำไร คงจะไม่สามารถดำรงกิจการให้คงอยู่ได้อย่างจีรังยั่งยืน ธุรกิจจะต้องให้ความสำคัญกับการสร้างภาพลักษณ์ที่ดีเป็นที่ยอมรับของสังคม จนสังคมรู้สึกว่าธุรกิจเป็นส่วนหนึ่งของชีวิตพวกเขา ทำให้คุณภาพและการดำเนินชีวิต มีความเป็นอยู่ที่ดีขึ้น ซึ่งธุรกิจกับสังคมจะต้องอยู่ร่วมกัน ช่วยเหลือเอื้อประโยชน์ซึ่งกันและกัน ช่วยกันลดจุดอ่อน สร้างให้เกิดโอกาสร่วมกัน ผลสำเร็จทางธุรกิจไม่ได้วัดหรือประเมินผลจากรายได้และผลประกอบการ หรือความพึงพอใจของผู้บริหาร ผู้ถือหุ้น หรือพนักงานเท่านั้น แต่ต้องคำนึงถึงความสามารถในการตอบสนองความคาดหวังของสังคมที่มีต่อธุรกิจ โดยให้ผู้บริโภค เข้ามามีส่วนร่วมในการกำหนดถึงความอยู่รอด ความก้าวหน้าของธุรกิจที่จะเติบโตอย่างยั่งยืนในอนาคต เพราะความรับผิดชอบต่อสังคมของธุรกิจเป็นอีกขุมพลังที่จะนำธุรกิจไปสู่ความสำเร็จตามเป้าหมายได้

การรับผิดชอบต่อสังคม เป็นกิจกรรมของธุรกิจที่ตั้งอยู่บนฐานของคุณธรรม เป็นการตอบแทนผลประโยชน์สู่สังคม ไม่ใช่มุ่งเน้นเฉพาะกลุ่มผู้ซื้อสินค้าและบริการเท่านั้น แต่จะต้องให้ความสำคัญกับทุกคนในสังคมอย่างมีมิตรไมตรี ให้ความเคารพ เห็นคุณค่าของกันและกัน สร้างความสัมพันธ์ด้วยความเห็นอกเห็นใจ อย่างเท่าเทียมกัน เป็นสังคมที่อยู่ร่วมกันได้อย่างเกื้อกูลและไม่เบียดเบียนกัน

ดังนั้น ธุรกิจจะต้องดำเนินกิจกรรมต่างๆ ด้วยจิตสำนึกแห่งคุณธรรมและการยอมรับจากสังคม ที่จะทำธุรกิจให้อยู่รอดเคียงคู่ไปกับเศรษฐกิจ สังคม ภายใต้สถาน การณ์สิ่งแวดล้อมต่างๆ เพื่อนำไปสู่การพัฒนาอย่างยั่งยืน โดยธุรกิจต่างๆ จะต้องศึกษา ทำความเข้าใจพฤติกรรมและทัศนคติของผู้บริโภคที่มีต่อการรับผิดชอบต่อสังคมขององค์กร เพื่อนำข้อมูลไปใช้เป็นแนวทางในการดำเนินการ วางแผนกิจกรรมต่างๆ เพื่อพัฒนาให้เกิดประสิทธิภาพ ตรงตามความต้องการของสังคม

สรุปอีกครั้งว่า "พลังของการขายตรง" ก็คือ กิจกรรม 6 ด้านหรือจำง่ายๆ ว่า "6Ss" ซึ่งเป็นสิ่งเสริมสร้างให้การขายตรงมีความแข็งแกร่ง สามารถนำธุรกิจไปสู่ความเจริญก้าวหน้าได้อย่างยั่งยืน โดยการสร้างพลังให้เกิดขึ้นกับองค์กร จะต้องสร้างด้วยความเข้าใจ และมีการพัฒนาอย่างต่อเนื่อง มีการปรับปรุงเปลี่ยนแปลง ตามสถานการณ์ต่างๆ อย่างเหมาะสม ก็จะช่วยให้องค์กรสามารถขับเคลื่อนการดำเนินกิจกรรมต่างๆ ไปสู่เป้าหมายแห่งความสำเร็จได้ง่ายยิ่งขึ้น


ที่มา : http://www.siamturakij.com