การวิเคราะห์ลูกค้าหรือผู้มุ่งหวัง

การวิเคราะห์ลูกค้าหรือผู้มุ่งหวัง
เป็นข้อได้เปรียบประการหนึ่งของธุรกิจขายตรง ซึ่งต้องมีความใกล้ชิดกับลูกค้าหรือผู้มุ่งหวังเพราะเป็นลักษณะของการนำเสนอขายโดยตรงกับ กลุ่มลูกค้าหรือผู้มุ่งหวัง และต้องให้ความสำคัญ ดูแลลูกค้าหรือผู้มุ่งหวังอย่างทั่วถึง
ถ้าตัวแทนจำหน่ายหรือผู้จำหน่ายอิสระสามารถวิเคราะห์ลูกค้าหรือผู้มุ่งหวังได้อย่างชัดเจนและมีประสิทธิภาพ ก็จะเป็นตัวช่วยให้สามารถกำหนดทิศทาง กลวิธี และนำเสนอรูปแบบของการขายตรงให้ลูกค้าหรือผู้มุ่งหวังได้รับรู้ถึงคุณค่า สร้างประสบการณ์ที่ดีใน
การใช้สินค้าและบริการ จนทำให้เกิดความพึงพอใจและตัดสินใจซื้อหรือสมัครเป็นสมาชิกของธุรกิจขายตรง
ซึ่งการศึกษาและวิเคราะห์ลูกค้าหรือผู้มุ่งหวังสำหรับธุรกิจขายตรง สามารถใช้หลักการง่ายๆ ในการทำความเข้าใจลูกค้าหรือผู้มุ่งหวัง ดังต่อไปนี้

1.ลูกค้าหรือผู้มุ่งหวังเป็นใครหรือใครคือลูกค้าหรือผู้มุ่งหวัง (Who)
เป็นการกำหนดหากลุ่มลูกค้าหรือผู้มุ่งหวังเป้าหมาย หรือเราต้องการนำเสนอขายสินค้า และบริการให้ลูกค้าหรือผู้มุ่งหวังกลุ่มไหน
ซึ่งการวิเคราะห์ลักษณะของกลุ่มลูกค้าหรือผู้มุ่งหวังเป้าหมาย (Occupants) ช่วยให้ทราบถึงพฤติกรรมในการซื้อและการใช้ของกลุ่มลูกค้าหรือผู้มุ่งหวังเป้าหมายที่แท้จริง ตัวแทนจำหน่ายหรือผู้จำหน่ายอิสระจะต้องกำหนด กลุ่มลูกค้าหรือผู้มุ่งหวังเป้าหมายที่ชัดเจนและต้องวิเคราะห์ถึงลักษณะความเป็นไปได้ของ กลุ่มลูกค้าหรือผู้มุ่งหวังเป้าหมายดังกล่าว ที่จะนำไปสู่ความสำเร็จในธุรกิจขายตรง โดยในการวิเคราะห์และกำหนดกลุ่มลูกค้าหรือผู้มุ่งหวังเป้าหมายตัวแทนจำหน่ายหรือผู้จำหน่ายอิสระจะต้องมีการแบ่งส่วน ตลาดอย่างชัดเจน ที่สามารถวัดเชิงปริมาณได้ และง่ายต่อการเข้าถึงเพราะผู้บริโภคทั้ง หมดอาจจะไม่ใช่ลูกค้าหรือผู้มุ่งหวังเป้าหมายเสมอไป และถ้าหากไม่มีการแบ่งส่วนตลาดจะทำให้ยากต่อการวิเคราะห์ถึงความต้องการของ ลูกค้าหรือผู้มุ่งหวังที่แท้จริง จนทำให้ไม่สามารถนำเสนอในรูปแบบที่สร้างความพึงพอใจให้กับลูกค้าหรือผู้มุ่งหวังได้

2.ลูกค้าหรือผู้มุ่งหวังต้องการซื้ออะไร (What)
เป็นการวิเคราะห์ถึงสิ่งที่ลูกค้าหรือผู้มุ่งหวังซื้อ (Objects) เพื่อให้ทราบถึงความต้องการที่แท้จริงซึ่งลูกค้าหรือผู้มุ่งหวังต้องการจากผลิตภัณฑ์หรือ ธุรกิจขายตรง เมื่อมีการแบ่งส่วนตลาดที่ดีและเลือกกลุ่มลูกค้าหรือผู้มุ่งหวังเป้าหมายได้อย่างเหมาะสม ชัดเจน ก็จะทำให้ง่ายต่อการศึกษาถึงความต้องการของลูกค้าหรือผู้มุ่งหวังจากสิ่งที่เขาซื้อ เช่น ลูกค้าหรือผู้มุ่งหวังบางคนซื้อสินค้าของธุรกิจเพราะคุณภาพของสินค้าและบริการ หรือบางคนซื้อสินค้าเพราะความเกรงใจ เนื่องจากเป็นญาติกับตัวแทนจำหน่ายหรือผู้จำหน่ายอิสระ หรือบางคนซื้อเพราะความสะดวกในด้านช่องทางการจำหน่าย หรือบางคนซื้อเพราะต้องการรายได้จากการส่งเสริมการขาย ซึ่งการวิเคราะห์ถึงสิ่งที่ลูกค้าหรือผู้มุ่งหวังต้องการ ต่างๆ เหล่านี้จะทำให้ตัวแทนจำหน่ายหรือผู้จำหน่ายอิสระเข้าใจลูกค้าหรือผู้มุ่งหวังได้มากขึ้น

3.ทำไมลูกค้าหรือผู้มุ่งหวังถึงซื้อ (Why)
เป็น การวิเคราะห์ถึงวัตถุประสงค์ของการซื้อ (Objectives) จะช่วยให้ทราบว่าทำไมลูกค้าหรือผู้มุ่งหวังตัดสินใจซื้อสินค้า เพื่อสามารถนำมาเป็นแนวทางในการวางแผนนำเสนอและจูงใจกลุ่มลูกค้าหรือผู้มุ่งหวังเป้าหมาย ให้สามารถ ตอบสนองเหตุผลที่ทำให้ลูกค้าหรือผู้มุ่งหวังตัดสินใจซื้อหรือสมัครสมาชิกธุรกิจขายตรงได้ ซึ่งวัตถุประสงค์การซื้อของลูกค้าหรือผู้มุ่งหวังสำหรับธุรกิจขายตรง สามารถแบ่งได้เป็น 2 ประเด็นหลักๆ คือ ประเด็นแรก ซื้อสินค้า เพื่อใช้เองหรือใช้ในครอบครัว และประเด็น ที่ 2 คือ ซื้อสินค้าเพื่อทำธุรกิจขายตรงเป็น อาชีพหลักหรืออาชีพเสริม

ดังนั้นตัวแทนจำหน่ายหรือผู้จำหน่ายอิสระจะต้องนำเสนอในรูปแบบที่แตกต่างกันและจำเป็นอย่างยิ่งที่จะ ต้องให้ความสำคัญกับลูกค้าหรือผู้มุ่งหวังทั้ง 2 กลุ่ม เพื่อเป็นการบริหารทีมงานและยอดขายของเครือข่ายขายตรงที่มีประสิทธิภาพ

4. ลูกค้าหรือผู้มุ่งหวังซื้อสินค้าเมื่อไร(When)
เป็นการวิเคราะห์โอกาสที่จะซื้อของลูกค้าหรือผู้มุ่งหวัง (Occasions) ซึ่งลูกค้าหรือผู้มุ่งหวังจะมีพฤติกรรมในการบริโภคหรือตัดสินใจซื้อสินค้าและบริการในแต่ละ ประเภทแตกต่างกันตามโอกาสที่จะใช้หรือซื้อ และปัจจัยเรื่อง ช่วงเวลาก็มีผลให้ความต้องการของลูกค้าหรือผู้มุ่งหวัง ต่างออกไป ดังนั้น การวิเคราะห์โอกาสในการซื้อของลูกค้าหรือผู้มุ่งหวังจะช่วยให้ตัวแทนจำหน่ายหรือผู้จำหน่ายอิสระสามารถ วางแผนการนำเสนอในรูปแบบและในช่วงเวลาที่เหมาะสม ซึ่งบางครั้งการกำหนดช่วงเวลาในการนำเสนอรูปแบบ และผลิตภัณฑ์ขายตรงสำหรับลูกค้าหรือผู้มุ่งหวังที่ทำงานประจำก็จะต้องเป็นช่วงของเวลา หลังเลิกงานหรือวันหยุด โดยจะขึ้นอยู่กับความพอใจของลูกค้าหรือผู้มุ่งหวังดังกล่าวเป็นหลัก

5.ลูกค้าหรือผู้มุ่งหวังซื้อที่ไหน (Where)
เป็น การทำความเข้าใจกับพฤติกรรมการซื้อของลูกค้าหรือผู้มุ่งหวังว่านิยมซื้อสินค้าชนิดนั้นๆ ที่ไหน (Outlets) หรือสะดวกในการรับรู้ถึงการ นำเสนอรูปแบบขายตรงที่ไหน อาจจะเป็น ที่บ้าน ที่ทำงาน ร้านอาหาร หรือสถานที่อื่นๆ ซึ่งต้องเป็นการบริหารช่องทางการนำเสนอที่เหมาะสมกับความต้องการของลูกค้าหรือผู้มุ่งหวัง แต่ละกลุ่มนอกจากนี้ความเจริญก้าวหน้าทางด้านเทคโนโลยีและการรับรู้ข้อมูล สารสนเทศที่รวดเร็ว ก็อาจทำให้ตัวแทนจำหน่ายหรือผู้จำหน่ายอิสระต้องอาศัยเครื่องมือทางอิเล็กทรอนิกส์ ติดต่อหรือเสนอขายผ่านทางระบบอินเตอร์เน็ต เพื่อให้สอดคล้องกับสถาน การณ์ที่เปลี่ยนแปลงอยู่ตลอดเวลาและสามารถอำนวยความสะดวก จนสร้างความ พึงพอใจให้แก่ลูกค้าหรือผู้มุ่งหวังได้มากยิ่งขึ้น

6.ใครมีส่วนร่วมในการตัดสินใจซื้อ (Who)
เป็นการวิเคราะห์เกี่ยวกับผู้มีบทบาท ในการซื้อ (Organizations) ซึ่งการตัดสินใจซื้อหรือสมัครสมาชิกของธุรกิจขายตรงอาจมีบุคคลอื่นที่มีส่วน ร่วมหรือมีอิทธิพลต่อการตัดสินใจซื้อ เพราะผู้ที่ทำหน้าที่ซื้ออาจไม่ใช่ผู้ใช้สินค้าโดยตรง หรือบางครั้งคนตัดสินใจซื้อไม่ได้มีแค่คนเดียว อาจใช้ร่วมกันหลายคน ผู้ซื้ออาจไม่มีความรู้หรือความเชื่อมั่นเกี่ยวกับสินค้ามากนัก จำเป็นต้องใช้ผู้รู้หรือผู้เชี่ยวชาญ หรือใช้กลุ่มลูกค้าหรือผู้มุ่งหวังที่เคยมีประสบการณ์เกี่ยวกับสินค้านั้นๆ เข้ามามีส่วนร่วมในการตัดสินใจ การศึกษาและวิเคราะห์ถึงผู้มีส่วนร่วมก็เพื่อใช้เป็นข้อมูลในการจัดทำ โปรแกรมการนำเสนอขาย ให้สามารถช่วยกระตุ้นการตัดสินใจของลูกค้าหรือผู้มุ่งหวังได้อย่างรวดเร็วและง่ายขึ้น ดังนั้น ตัวแทนจำหน่ายหรือผู้จำหน่ายอิสระต้องพิจารณา ว่าจะใช้กลุ่มอ้างอิงใดในการเข้าถึงกลุ่มผู้ใช้ แต่ละประเภทหรือสามารถเข้าถึงกลุ่มผู้มีส่วนร่วมที่แตกต่างกันได้อย่างไร

7.ลูกค้าหรือผู้มุ่งหวังซื้ออย่างไร(How)
เป็น การศึกษาและวิเคราะห์ถึงวิธีการซื้อ (Operations) ซึ่งลูกค้าหรือผู้มุ่งหวังแต่ละคนอาจจะมีกระบวนการตัดสินใจซื้อที่แตกต่างกันออกไป โดยตัวแทนจำหน่ายหรือผู้จำหน่ายอิสระจะต้องทราบถึงขั้นตอนการซื้อของลูกค้าหรือผู้มุ่งหวัง ว่ามีการรับรู้ปัญหาอย่าง ไรเกี่ยวกับการตอบสนองของสินค้าหรือบริการ แล้วลูกค้าหรือผู้มุ่งหวังทำการค้นหาข้อมูลเพื่อแก้ไขปัญหาดังกล่าวอย่างไร
เพื่อที่จะประเมินทางเลือกที่ดีที่สุดในการแก้ปัญหา และนำไปสู่การตัดสินใจซื้อได้อย่างไร ข้อมูลทั้งหมดเหล่านี้จะช่วยให้ตัวแทนจำหน่ายหรือผู้จำหน่ายอิสระสามารถ วางแผนในการนำเสนอและจูงใจให้ลูกค้าหรือผู้มุ่งหวังรับรู้ได้ในทุกขั้นตอนของกระบวนการ ตัดสินใจ ซึ่งต้องมีความเหมาะสมและสอดคล้องกับความต้องการของลูกค้าหรือผู้มุ่งหวังมากที่สุด

นอกจากนี้ถ้าหากทราบความรู้สึกของลูกค้าหรือผู้มุ่งหวังหลังจากซื้อสินค้าหรือบริการก็จะ ช่วยให้สามารถปรับปรุงรูปแบบการนำเสนอและพัฒนาสินค้าหรือบริการให้ตอบสนอง ต่อความต้องการของลูกค้าหรือผู้มุ่งหวังได้ดียิ่งขึ้น การศึกษาและวิเคราะห์ถึงกลุ่มลูกค้าหรือผู้มุ่งหวัง เป้าหมายเพื่อการดำเนินธุรกิจขายตรง ถือเป็นสิ่งสำคัญมาก โดยตัวแทนจำหน่ายหรือผู้จำหน่ายอิสระทุกคนจะต้องให้ความสำคัญกับความต้องการหรือ ปัญหาของลูกค้าหรือผู้มุ่งหวัง เพราะคงไม่มีธุรกิจใดที่ประสบความสำเร็จได้โดยไม่อาศัยลูกค้าหรือผู้มุ่งหวัง

ซึ่งถ้าหากตัวแทนจำหน่ายหรือผู้จำหน่ายอิสระ ทำความรู้จัก เข้าใจในความต้องการหรือปัญหา และเรียนรู้ถึงประสบการณ์ของลูกค้าหรือผู้มุ่งหวังอย่างแท้จริง สม่ำ เสมอ ก็จะทำให้มีความสุขในการประกอบอาชีพขายตรงและความสำเร็จในอาชีพขายตรงก็จะ อยู่ไม่ไกลเกินฝัน