สิ่งเร้า กระตุ้นการขาย ให้ตรงเป้าหมาย

เป้าหมายของการดำเนินธุรกิจคือ กำไร ซึ่งมาจากรายได้ โดยกิจกรรมที่ทำให้องค์กรต่างๆ เกิดรายได้ขึ้นมาก็คือ การขาย นั่นแสดงให้เห็นว่า หากองค์กรต้องการรายได้ ก็ต้องมีกิจกรรมการขายเกิดขึ้นมา ไม่ว่าจะเป็นองค์กรอะไรก็ตาม ทุกองค์กรต้อง เกี่ยวข้องกับงานขาย และงานขายก็เป็นหัวใจสำคัญที่ทำให้องค์กรต่างๆ เกิดรายได้และกำไร ส่งผลให้นักขายตรงมีบทบาทสำคัญต่อยอดขายของธุรกิจและเป็นส่วนหนึ่งซึ่งมีความสำคัญต่อที่มาของรายได้ในองค์กร

นักขายตรงต้องใช้ทั้งกลยุทธ์และทักษะเฉพาะตัวต่างๆ เพื่อการนำเสนอขายให้สามารถปิดการขายให้ได้ หรือต้องทำทุกวิถีทางอย่างถูกต้อง เพื่อให้ผู้บริโภคตัดสินใจซื้อสินค้าและบริการ โดยสิ่งที่มีบทบาทในการเพิ่มศักยภาพสำหรับงานขาย ที่สามารถทำให้นักขายตรงขายสินค้าและบริการได้ง่ายขึ้น ประกอบด้วย

1.ผลิตภัณฑ์ (Product) หรือ อะไรก็ตามที่บริษัทนำเสนอขายให้แก่กลุ่มเป้าหมายซึ่งอาจจะเป็นสินค้าที่มีตัวตนหรือเป็นบริการที่ไม่สามารถจับต้องได้ ซึ่งธุรกิจขายตรงส่วนใหญ่จะเน้น ถึงการนำเสนอคุณภาพของผลิตภัณฑ์ที่ใช้แล้วดีและบอกต่อ ทำให้หลายๆ บริษัทเน้นการพัฒนาคุณภาพของผลิตภัณฑ์จนบางครั้งเกินความต้องการของลูกค้า และสินค้าเหล่านั้นเกิดการล้นตลาด ซึ่งสุดท้ายแล้วสินค้าแต่ละตัวก็ไม่แตกต่างกัน หากลูกค้าไม่พอใจยี่ห้อเดิม หรือมียี่ห้อใหม่พัฒนาอะไรใหม่ๆ เพิ่มขึ้น หากลูกค้าเห็นคุณค่าของมันก็พร้อมที่จะเปลี่ยนได้ตลอดเวลา ดังนั้น นักขายตรงควรเลือกผลิตภัณฑ์ให้เหมาะสมกับกลุ่มเป้าหมาย เช่น หากกลุ่มเป้าหมายเป็นนักเรียนนักศึกษาก็ควรเลือกนำเสนอกลุ่มสินค้าที่ทันสมัยให้เข้ากับรูปแบบการดำเนินชีวิตประจำวัน (Lifestyle) สำหรับบริษัทที่มีสินค้าหลากหลายย่อมได้เปรียบ แต่ต้องเป็นสินค้าที่สามารถจัดกลุ่มลูกค้าเป้าหมายได้อย่างสอดคล้องกัน ไม่ใช่มีผลิตภัณฑ์ไม่กี่ตัวแต่สามารถใช้ได้ครอบจักรวาล นอกจากนี้ผลิตภัณฑ์ต้องสามารถแก้ปัญหาให้ลูกค้าได้ มีความ โดดเด่นแตกต่าง และโดนใจกลุ่มเป้าหมาย อย่างชัดเจน

2.บริการ (Service) เป็นการสร้างมูลค่าเพิ่มให้กับสินค้า โดยเป็นกิจกรรมสนับสนุนให้สินค้าสามารถขายได้ง่ายขึ้น ลูกค้าตัดสินใจซื้อได้อย่างรวดเร็ว ดังนั้นในจุดสัมผัสกับลูกค้าทุกๆ จุด จะต้องให้ความสำคัญกับการบริการที่ต้องเน้นความ ถูกต้อง รวดเร็ว สามารถอำนวยความสะดวกสบายให้ลูกค้าสัมผัสได้ในทุกๆ มิติ บางครั้งสินค้าไม่มีความแตกต่างจากบริษัทอื่นๆ แต่ก็สามารถพิชิตใจลูกค้าได้ด้วยการบริการที่เป็นเลิศ สามารถตอบสนองต่อความปรารถนาของลูกค้าได้อย่าง โดนใจ ก่อให้เกิดความประทับใจและตัด สินใจซื้อสินค้า มีความเต็มใจซื้อ ซื้อแล้วซื้ออีก จนนำไปสู่การบอกต่อบุคคลอื่นๆ ให้มาซื้อด้วย โดยองค์กรสามารถนำเครื่อง มืออุปกรณ์ที่ทันสมัยมาช่วยสนับสนุนการให้บริการ หรือการพัฒนาบุคลากรให้มีจิตวิญญาณแห่งการบริการ (Service Mind) หรือเปิดโอกาสให้ลูกค้ามีส่วนร่วม ในการพัฒนาบริการด้วยการใส่ใจในความรู้สึก สามารถเข้าถึงทุกอารมณ์ของลูกค้า

3.คุณค่าแห่งราคา (Value of price) ราคาคือมูลค่าของสินค้าที่กำหนดเป็นตัวเงินเพื่อใช้เป็นสื่อกลางในการแลกเปลี่ยน บางครั้งราคาเป็นตัวบ่งบอกถึงคุณภาพของสินค้าและกลุ่มเป้าหมาย ผู้บริโภคจะมีความเชื่อที่ว่าสินค้าคุณภาพดีต้องมีราคาสูง การกำหนดราคาต้องสอด คล้องกับจำนวนเงินในกระเป๋าของลูกค้า ราคาที่ดีต้องสามารถจูงใจให้ลูกค้าเห็นถึงความคุ้มค่าของเงินที่จะจ่ายและพร้อมที่จะจ่ายเพื่อแลกกับผลประโยชน์ที่จะได้รับจากสินค้านั้นๆ นักขายตรงต้องเลือกสินค้าที่มีความเหมาะสมกับศักยภาพในการจ่ายของกลุ่มเป้าหมายแต่ละกลุ่ม แล้วนำเสนอให้กลุ่มเป้าหมายรับรู้ถึงคุณค่าและคุณประโยชน์ที่จะได้รับ

4.การสื่อสารทางการตลาด (Communication) เป็นกิจกรรมที่ส่งเสริมสนับสนุนให้ขายสินค้าได้ง่ายขึ้น ทำให้ลูก ค้ารับรู้และรู้จักสินค้าเพิ่มขึ้น หรือทำให้ลูกค้าซื้อเพิ่มมากขึ้น การสื่อสารทางการตลาดเป็นกิจกรรมที่องค์กรสรรสร้างขึ้นมา ประกอบด้วยกิจกรรมหลายๆ อย่าง อาทิ การโฆษณา ประชาสัมพันธ์ การ ลด แลกแจก แถม การจัดกิจกรรมพิเศษ ฯลฯ จุดสำคัญของการสื่อสารคือ ต้องชัดเจน น่าสนใจ ตรงไปตรงมา สามารถเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายได้อย่างทั่วถึง และต้องมีวัตถุ ประสงค์ในการสื่อสารที่ชัดเจน เหมาะสมและมีความเป็นไปได้ สอดคล้องกับพฤติกรรมและความต้องการของกลุ่มเป้าหมายแต่ละกลุ่ม

5.การส่งมอบความสะดวกสบาย (Convenience) การสร้างช่องทางการอำนวยความสะดวกให้กับลูกค้า ให้สามารถเข้าถึงสินค้าของบริษัทได้ง่ายขึ้น ปัจจุบันที่นิยมกันอย่างแพร่หลายในวงการขายตรง ได้แก่ การใช้ช่องทางอิเล็กทรอนิกส์ผ่านระบบอินเตอร์เน็ต ให้ลูกค้า หรือสมาชิกได้รับรู้ข้อมูลข่าวสารต่างๆ ตลอดจนการสั่งซื้อสินค้าผ่านเว็บไซต์ นอกจากนี้ก็มีการขยายศูนย์กระจายสินค้า เพื่ออำนวยความสะดวกให้กับนักขายตรงและสมาชิก หรือลูกค้า ซึ่งยังสามารถสร้างภาพลักษณ์ที่ดีให้ลูกค้ารับรู้ถึงความเจริญเติบโตและมีความเชื่อมั่นในความมั่นคงของบริษัท

สิ่งเร้ากระตุ้นการขายทั้งหมดเหล่านี้ก็เป็นองค์ประกอบที่สำคัญในการสนับสนุนการดำเนินงานของนักขายตรงให้ก้าวต่อไปเพื่อเป้าหมายแห่งความสำเร็จที่รออยู่