หากลุ่มเป้าหมายอย่างไร ได้ใจ ได้งาน

หากลุ่มเป้าหมายอย่างไร ได้ใจ ได้งาน ฉบับที่ 147

คำ ถาม เข้าใจว่าหลายบริษัทมีปัญหาเช่นกัน คือ ไม่รู้จะไปขายใคร มองหาตลาดไม่เจอ ควรจะทำอย่างไรดี ที่จะเจาะตลาดได้อย่างมีประสิทธิภาพ คือได้ปริมาณกลุ่มผู้มุ่งหวังจำนวนมาก ๆ

ตอบ หลังจากอ่านประเด็นคำถาม ทำให้คิดอะไรได้ สำหรับผู้ที่ต้องการค้นหารผู้มุ่งหวังได้จำนวนมาก ๆ เพราะมีความเข้าใจผิดบ้างในการค้นหารผู้มุ่งหวัง เพราะนักขายต่าง ๆ มุ่งที่จะค้นหาผู้มุ่งหวังจำนวนมาก ๆ เข้าไว้ ซึ่งก็ยอมรับโดยไม่มีข้อแม้อะไรว่าถ้ามีจำนวนผู้มุ่งหวังที่เพิ่มมากขึ้น นั้น ย่อมมีโอกาสในการขายเพิ่มมากขึ้นเป็นเงาตามตัว แต่ปริมาณของผู้มุ่งหวังนั้น ก็ยังไม่สำคัญเท่ากับคุณภาพของผู้มุ่งหวัง นั่นหมายถึง ว่าเมื่อได้รับรายชื่อมาแล้ว ต้องเป็นผู้ที่มีโอกาสในการซื้อสินค้าด้วย ดังนั้นกระบวนการในการค้นหาผู้มุ่งหวังนั้นเป็นเรื่องที่ละเอียดอ่อน เพราะการที่จะได้มาซึ่งทั้งปริมาณและคุณภาพจึงต้องเป็นเรื่องที่ต้องมีวิธี การคัดสรรค์เป็นอย่างดี สำหรับวิธีการค้นหาผู้มุ่งหวังนั้น เริ่มต้น จากการพิจารณาว่าตนเองนั้นใช้วิธีการใดบ้างในการค้นหา ซึ่งมีวิธีการต่าง ๆ ดังนี้ 1) บางคนมุ่งแต่การค้นหาแต่ลูกค้าเดิม ๆ ทำให้ลูกค้าคนเดิมนั้นซื้อสินค้าเพิ่มเติม ดังนั้นวิธีการที่จะมุ่งเน้นกิจกรรมทางการตลาด ก็จะใช้วิธีการที่เรียกว่าการบริหารความสัมพันธ์กับลูกค้า เรียกได้ว่า เช้าถึง เย็นถึง คือเอาอก เอาใจเป็นพิเศษ สำหรับวิธีการของการเพิ่มยอดขายจากกลุ่มลูกค้าเดิม ๆ นั้น ต้องหมั่นที่จะสร้างกิจกรรมต่างๆ ที่มุ่งเน้น การสร้างความประทับใจให้ลูกค้ามาก ๆ และที่สำคัญคือต้องหมั่นดูแล ไม่ให้ผู้ใดเข้ามาเจาะฐานลูกค้าของเราไปได้ ความสำคัญจึงอยู่ที่ว่า พฤติกรรมของลูกค้าในปัจจุบันนั้น มีความหวั่นไหวมาก กล่าวคือ มีความพร้อมที่จะเปลี่ยนไปได้ตลอดเวลา ความภักดีนั้นมีน้อยลง ดังนั้นจึงเป็นภาระที่สำคัญ ถ้านักขายคนใดนั้นมุ่งแต่ลูกค้าเดิม ๆ จึงไม่มีทางที่จะเลี่ยงไปได้ในการที่จะสร้างความสัมพันธ์อย่างต่อเนื่องกับ ลูกค้านั้น ๆ 2) ฐานลูกค้าจากการแนะนำของเพื่อน เป็นกลุ่มลูกค้าที่ได้รับการแนะนำ หรือตอบสนองจากเพื่อน ๆ แนะนำมาให้ เป็นกลุ่มลูกค้าที่มีความน่าสนใจไม่น้อย เพราะนอกจากตนเองนั้นจะได้ฐานลูกค้าใหม่ ๆ แล้ว ยังไม่มีความยากมากนักในการติดต่อ เพราะการอ้างอิงความเป็นเพื่อนจะเป็นเสมือนตัวช่วยที่สำคัญทำให้การติดต่อใน ครั้งนั้นเป็นเรื่องที่ง่ายขึ้น ความสำคัญจึงอยู่ที่ปริมาณของเพื่อนของตัวนักขายนั้นจะมีมากเพียงพอต่อการ สร้างกลุ่มผู้มุ่งหวังใหม่หรือไม่ เพราะถ้าคิด ๆไปแล้วขอให้เข้าใจว่าทุกคนนั้นจะมีเพื่อนสนิทจริง ๆ ที่พอจะช่วยเหลือกันได้นั้นอยู่ไม่ถึง 5% ที่เหลือก็พอไปวัดไปว่าด้วยได้ ก็อีกราว ๆ 20% นอกนั้น ก็เพื่อนแบบห่าง ๆ ส่วนจะห่างแค่ไหน ก็ขึ้นอยู่แต่ละบุคคล ดังนั้นปัญหาจึงมีอยู่ว่าจะทำอย่างไรเมื่อเราได้ใช้บริการของเพื่อนจนหมด แล้ว จะขยายฐานเพิ่ม เพราะข้อจำกัดของปริมาณเพื่อนนั่นเอง 3) การเจาะตลาดเพิ่มมากขึ้น เรียกได้ว่า เป็นแนวการสร้างปริมาณฐานลูกค้าที่ต้องลงทุน ลงแรง อาจจะเหน็ดเหนื่อยเล็กน้อย แต่ถ้าทำได้ เท่ากับคุณจะไม่เกรงกลัวต่อสภาวะของตลาด เพราะจะทำให้คุณนั้นสามารถที่จะสร้างฐานลูกค้าด้วยตัวคุณเองได้ กระบวนการในการเจาะตลาดนั้น ขึ้นอยู่กับไหวพริบปฏิภาณที่สำคัญ ของนักขาย ทักษะที่สำคัญคือการเข้าหาลูกค้าอย่างไร จะทำให้ลูกค้ามีการยอมรับในช่วงเวลาสั้น ๆ เพราะในสภาพของความเป็นจริงนั้นทุกคนจะรู้สึกอึดอัด เมื่อต้องพูดคุยกับคนที่ตนเองนั้นไม่คุ้นเคย 4) การออกงานประชาสัมพันธ์ เป็นที่นิยมของนักขายหลายคนที่จะสร้างอำนาจให้กับสินค้าของตนเอง เพราะมีสถานที่ให้แสดงสินค้าของตนเอง แสดงถึงอำนาจและมีเวทีให้กับผู้ขายมีโอกาสใช้ในการแสดงให้ลูกค้าได้ดู แต่หลักสำคัญคือเมื่อจัดงานแสดงสินค้าไปแล้ว ผู้ที่ออกงานนั้นใช้เวลาให้กับงานได้อย่างเต็มที่หรือไม่ สิ่งหนึ่งที่ทำให้พลาดไปคือ การใช้เวลากับคนที่ไม่ใช่เป้าหมายคือใครมาก็อธิบายให้หมดกับทุกคน จนลืมให้ความสำคัญกับคนที่เป็นเป้าหมายของเรา และเมื่อเป้าหมายมาถึง ก็จะทำให้ตนเองนั้นเหนื่อยที่จะต้องพูดซ้ำ ๆ จึงเป็นข้อพึงระวังในการตรวจเช็คว่า ใครคือคนที่ตนเองควรจะใช้เวลาเพื่อประโยชน์ในการขาย การสร้างฐานลูกค้าเป็นก้าว แรก ๆ ที่มีความสำคัญสำหรับผู้ที่ทำงานขายทุกคน ดังนั้นการเร่งสร้างฐานลูกค้า นักขายจะเหนื่อยในช่วงต้น ๆ แต่เมื่อเวลาผ่านไป ก็จะทำให้ตนเองนั้น สามารถครองใจ ทำให้ลูกค้า ซื้อซ้ำ บอกต่อ สร้างผลงาน สร้างยอดขาย ขอให้ทำ ขอให้ทำ! แล้วซานตร้าครอส จะมาแจกออร์เดอร์ให้นะคร๊าบ.บ.บ. โชคดีปีใหม่ 2552 ทุกคน ขอให้รวย ขอให้รวยทุกคนนะครับ..

อ้างอิง : นสพ.เส้นทางนักขาย ปีที่ 6 ฉบับที่ 147 ปักษ์แรก ประจำวันที่ 1-15 มกราคม 2552