รู้ทันวัฒนธรรมการทำงานเยอรมัน

เป็นประเทศใจกลางทวีปยุโรป นับว่าน่าสนใจไม่ยิ่งหย่อนไปกว่าประเทศอื่นใด

เพราะนอกจากเยอรมันจะเป็นตัวจุดกึ่งกลางระหว่างยุโรปตะวันออกและตะวันตกแล้ว ยังเชื่อมยุโรปเหนือกลุ่มสแกนดิเนเวีย และยุโรปใต้ติดทะเลเมดิเตอเรเนียนอีกด้วย

ประวัติศาสตร์ของเยอรมันนับว่าเก่าแก่ ตั้งแต่สมัยอาณาจักรโรมัน เดิมเป็นแคว้นหนึ่งของโรมัน ต่อมาได้แยกตัวเป็นจักรวรรดิโรมันอันศักดิ์สิทธิ์ หรือ Holy Roman Empire และจึงเปลี่ยนชื่อเป็น "เยอรมนี" โดยพระเจ้าไกเซอร์แห่งปรัสเซีย และใช้ชื่อนี้จนถึงปัจจุบัน

เมื่อพิจารณาข้อมูลทางการค้ากับประเทศไทย เยอรมันนับเป็นประเทศคู่ค้าสำคัญเป็นอันดับหนึ่งของไทยกับกลุ่มประเทศยุโรป และเป็นที่ตั้งของสำนักงานใหญ่บริษัทข้ามชาติชั้นนำอย่าง BMW และ SIEMEN

เยอรมันยังเป็นสถานที่สำคัญในการจัดนิทรรศการทางการค้านานาชาติ เรียกว่าสองในสามนิทรรศการการค้าของโลกจะต้องจัดที่นี่ หากจะเมียงมองถึงโอกาสในการส่งออกสินค้า นำเสนอโปรโมชั่นการท่องเที่ยว หรือแม้กระทั่งขยายเครือข่ายความสัมพันธ์ การเข้าร่วมงานนิทรรศการเหล่านี้ ถือว่าเป็นเรื่องคุ้มค่า

สิ่งที่ท้าทายในการติดต่องาน หรือร่วมงานกับชาวเยอรมัน คงไม่พ้นเรื่องภาษา การใช้ภาษาเยอรมันได้เป็นเรื่องจำเป็นมาก เพราะเป็นทั้งภาษาราชการและเป็นภาษาที่ใช้กันอย่างแพร่หลาย ส่วนภาษาอังกฤษและภาษาฝรั่งเศสนับว่าเป็นตัวช่วยในอันดับสอง และสามตามลำดับ

หากได้มีโอกาสติดต่องานหรือ ร่วมงานกับชาวเยอรมัน สิ่งที่พึงตระหนัก คือ คนเยอรมันมีแนวโน้มจะรักษาความลับยิ่งชีพ ไม่นิยมเปิดเผยข้อมูล แม้จะทำงานในองค์กรเดียวกันก็ตาม

ในด้านระบบการคิด ก็จะมีกระบวนการคิดวิเคราะห์ที่เป็นเหตุผล ยึดข้อมูล ข้อเท็จจริง และไม่นิยมเรื่องราวหรือข้อมูลที่เสริมแต่งเกินจริง

และหากรู้สึกว่าชาวเยอรมันเข้าถึงยาก แม้จะร่วมงานกันไปได้พักใหญ่แล้ว ก็อย่าได้ประหลาดใจเลยค่ะ เพราะคนเยอรมันมีแนวโน้มจะพัฒนาความสัมพันธ์อย่างช้าๆ ทว่าลึกซึ้ง และช่างเลือกอย่างหาตัวจับยาก

ชาวเยอรมันยังขึ้นชื่อเรื่องการเป็นนักเจรจาต่อรองที่แข็งแกร่งไม่ใช่เล่น บนโต๊ะการเจรจาต่อรอง ข้อมูลเป็นสิ่งสำคัญจำเป็นไม่ยิ่งหย่อนกว่าการควบคุมอารมณ์และการแสดงออกทั้งคำพูดและภาษากาย เพราะการใช้อารมณ์นับเป็นเรื่องยอมรับไม่ได้และไม่เป็นมืออาชีพอย่างยิ่ง

และแม้การตัดสินใจสำคัญทางธุรกิจ จะใช้เวลาในการไตร่ตรอง แต่เมื่อตัดสินใจแล้วก็ยากที่จะเปลี่ยน ในการปฏิสัมพันธ์ หรือสื่อสารอย่างไม่เป็นทางการ ควรเลือกเรื่องราวเกี่ยวกับเศรษฐกิจ กีฬา หรือลมฟ้าอากาศ จะปลอดภัยว่าการพูดคุยเรื่องส่วนตัว หรือครอบครัว คนเยอรมันรักษาทั้งความลับและความเป็นส่วนตัวอย่างเข้มงวด เคร่งครัด จำเป็นต้องระมัดระวังไม่ล้ำเส้นโดยเด็ดขาด

แต่หากรู้สึกไปบ้างว่าเพื่อนร่วมงานหรือผู้ที่ติดต่อธุรกิจด้วยออกจะตรงไปตรงมา ถึงขั้นสำนวนบ้านเราที่ว่าขวานผ่าซาก ก็อย่าได้เก็บมาเป็นประเด็น เพราะเป็นลักษณะร่วมที่พบได้บ่อย นอกจากจะตรงไปตรงมาแล้ว ยังไม่นิยมพูดตลกล้อเล่นในแวดวงสนทนาอีกด้วย

มีเกร็ดเล็กน้อยเรื่องการทักทาย แม้จะเป็นที่ทราบกันดีว่าชาวยุโรปจะจับมือกันในยากทักทายและจากลา แต่กับชาวเยอรมัน ควรก้มศีรษะเล็กน้อยพร้อมกับจับมือด้วย และไม่ลืมที่จะแต่งกายแบบเรียบและอนุรักษนิยม จะสะท้อนความเป็นมืออาชีพมากกว่าการแต่งเชิงแฟชั่น หรือใส่เครื่องประดับที่เกินพอดี

ไม่ว่าโลกธุรกิจจะดำเนินไปสู่น่านน้ำสีใด เยอรมัน อันเป็นประเทศใจกลางยุโรปยังโลดแล่น ในบทเด่นบนเวทีการค้าและความสัมพันธ์ระหว่างประเทศ หากคำนึงถึงการจับคว้าโอกาสความก้าวหน้าทางอาชีพใหม่ๆ ที่มีวิถีต่างไปจากรากวัฒนธรรมของเรา เมืองที่เป็นสวรรค์ของคอเบียร์อย่างเยอรมัน ถือเป็นทางเลือกหนึ่งที่ไม่น่ามองข้าม

ผู้นำ...ใครบอกว่าสร้างกันไม่ได้

สวัสดีท่านผู้อ่านทุกท่านครับ กลับมาพบกับผม ดร.อนุพงศ์ อวิรุทธา กลับมาพบกันเหมือนเดิมน่ะครับในคอลัมน์คัมภีร์บริหารคนและงาน การสร้างภาวะผู้นำ จำเป็นอย่างยิ่งที่จะต้องนำและเรียนรู้จากประสบการณ์ในอดีตที่ผ่านมาและประยุกต์ใช้เข้าด้วยกัน นอกจากนั้นจำเป็นต้องพัฒนาด้านจิต วิทยาที่เข้มแข็งควบคู่กันไปด้วย ซึ่งทักษะที่ดีของผู้นำนั้นต้องประกอบด้วยหลายๆ ด้าน อาทิเช่น

- ด้านธุรกิจ
- ด้านจริยธรรม
- ด้านทรัพยากรมนุษย์
- ด้านการสื่อสาร เป็นต้น

โดยหลักการสร้างภาวะผู้นำ ซึ่งผู้นำที่ดีนั้นต้องมีลักษณะที่ประกอบด้วย
- ผู้นำต้องสร้างคุณค่าของธุรกิจ (Business Value) และทำให้ทุกคนเข้าใจและศรัทธาในคุณค่านั้น
- ผู้นำต้องสร้างธุรกิจให้มีคุณค่ากับสังคม นอกจากนี้ยังต้องเน้นในด้านการให้ความสำคัญกับจริยธรรม คุณธรรมในการดำเนินธุรกิจ
- ผู้นำไม่จำเป็นต้องสร้างธุรกิจให้ใหญ่โต ยึดแนวทางเศรษฐกิจพอเพียง พึงระลึกอยู่เสมอว่า Small but beautiful ธุรกิจขนาดเล็กแต่มีประสิทธิภาพจะทำให้โลกสวยงามได้ และสร้างกำไรที่เพียงพอกับความต้องการได้
- ผู้นำต้องกล้าคิดและกล้าทำ ควรใช้หลักการที่ว่า “คิดแบบเด็ก ทำแบบผู้ใหญ่” เนื่องด้วย เด็กมีจินตนาการ ผู้ใหญ่มีกระบวนการทำงาน
- ผู้นำต้องให้ความสำคัญกับการพัฒนาทรัพยากรมนุษย์ โดยต้องสอดคล้องกับแนวคิด

4ร คือ
- ริเริ่ม การที่ผู้นำนั้นจำเป็นต้องเป็นคนที่มีความคิดหลายทิศทางที่นำไปสู่กระบวนการคิดในสิ่งที่แปลกใหม่อันก่อให้เกิดการเปลี่ยนแปลงในทางสร้างสรรค์และเป็นประโยชน์ต่อส่วนรวม องค์กร หรือสังคม
- รุก ผู้นำจำเป็นที่จะต้องเข้าใจในสถานการณ์ว่าเมื่อใดถึงจังหวะที่จะต้องรุกเพื่อชิงความได้เปรียบทางการแข่งขัน ตอกย้ำภาพลักษณ์ที่ชัดเจนและเป็นหนึ่งขององค์กร
- รับ ในขณะเดียวกันผู้นำก็จำเป็นที่จะต้องเตรียมแผนสำหรับการตั้งรับและมองให้รอบทิศว่าเมื่อใดคู่แข่งจะทำการโจมตี ด้วยวิธีการใด เพื่อองค์กรจะสามารถวางแผนในการรับมือได้อย่างเหมาะสม
- รักษา มีคำกล่าวที่ว่าการได้มานั้นยังไม่ได้หมายถึงความสำเร็จ แต่การรักษาสิ่งที่ได้มานั้นเป็นตัวตอกย้ำถึงความสำเร็จ ดังนั้นการรักษาตำแหน่งทางการแข่งขัน ภาพลักษณ์ความเป็นเลิศ ให้คงอยู่กับองค์กรนั้นถือได้ว่าเป็นเรื่องที่ผู้นำต้องรับผิดชอบอย่างหนัก

- ผู้นำต้องเป็นคนที่สะท้อนตัวตนของธุรกิจ (ผู้นำ เป็นอย่างไร องค์กรเป็นอย่างนั้น)
- ผู้นำต้องวางตำแหน่งของธุรกิจ (Business Position) และต้องเข้าใจความเสี่ยงของธุรกิจ และทำให้ทุกคนในองค์กรเข้าใจตรงกัน
- ผู้นำต้องทราบถึงขนาดของธุรกิจที่ควรจะเป็น (Economy of Scale) รู้จังหวะเวลาว่าเมื่อใดควรขยายตัว หรือปรับตัว
- ผู้นำต้องมีความเชื่อและศรัทธาต่อทีมงาน ซึ่งจะทำให้เล็งเห็นถึงทายาทรุ่นถัดไป นอกจากนี้หากขาดความศรัทธาต่อทีมงาน จะไม่มีเวลาไปสร้าง สรรค์เรื่องอื่น
- ผู้นำต้องแปรแรงกดดันที่องค์กรได้รับ ให้กลายเป็นการสร้างแรงกดดันที่ท้าทายขององค์กร (Good Pressure)

การสื่อสารขององค์กรต้องมีประสิทธิภาพและประสิทธิผล ทั้ง 4 ด้าน
- สื่อสารถึงเจ้านาย
- สื่อสารถึงลูกน้อง
- สื่อสารถึงเพื่อนร่วมงานทั้งสองด้าน

ผู้นำต้องสร้างบันดาลใจให้เกิดขึ้น (Inspiration) และให้บุคลากรทุกคนสนุกกับงานและการ สร้างแรงบันดาลใจ
- ผู้นำต้องนำองค์กรอย่างมั่นคงรู้ถึงการปรับปรุงอย่างต่อเนื่อง ก้าวทีละเล็กๆ แต่ก้าวบ่อยๆ ปัจจัยที่สำคัญมากของผู้นำอีกประการหนึ่ง คือ Passion และคุณสมบัติของผู้นำประกอบด้วย
- หมั่นขวนขวายหาความรู้อยู่เสมอๆ เพื่อทำให้ท่านชำนาญและเชี่ยวชาญในศาสตร์หลายแขนงและรู้เท่าทันเหตุการณ์ในรอบด้าน
- มีเทคนิคการสื่อสาร นอกจากทักษะในการสื่อสารที่ดีแล้วนั้น ผู้นำหรือผู้บริหารยังจำเป็นที่จะต้องเข้าใจถึงเทคนิคต่างๆ เพื่อที่จะใช้ได้เหมาะสมในแต่ละเหตุการณ์ โดยแนวความคิดหลักๆ ของการใช้เทคนิคนั้นก็เพื่อก่อให้เกิดบรรยากาศของการสื่อสารที่ดีรวมทั้งให้มีบรรยากาศที่จูงใจให้คนอยากทำงาน เป็นสิ่งที่ ต้องให้ความเอาใจใส่อย่างใกล้ชิดในการคำนึงถึงสิ่งแวดล้อมนานัปการ ตั้งแต่เรื่องที่มีความสำคัญในการจัดการกับสิ่งเล็กๆ น้อยๆ แต่ไม่อาจจะมองข้ามความสำคัญไปได้ ฉะนั้นผู้บริหาร ที่ประสบความสำเร็จในการทำงานต้องเป็นนักสื่อสารที่ดี
- สร้างศรัทธา เป็นอีกสิ่งหนึ่งที่สำคัญในฐานะของผู้บริหารที่เป็นหัวหน้า คือ นอก

จากคิดได้อย่างดี มองการณ์ไกลหรือมี visionary leadership แล้วยังจำเป็นต้องได้รับการยอมรับจากบุคคลภายนอกหน่วยงาน ส่วนลูกน้องคือคนที่เราต้องดูแลเขาเหมือนลูกเหมือนน้อง ซึ่งการทำงานให้ได้ผลดี ผู้บริหารต้องสร้างศรัทธาให้เกิดความยอมรับในตัวของเรา ให้ลูกน้องยอมรับเรา แสดงฝีมือให้เขาเห็นว่าเรามีฝีมือพอที่จะนำพาเขาและองค์การไปสู่สิ่งที่ดีได้ จะทำให้เขาพร้อมที่จะก้าวไปกับเราโดยที่ไม่ต้องไปบังคับเพราะใจเขาไปกับเราแล้ว

ประเภทของแชร์ลูกโซ่ และลักษณะของแต่ละประเภท

1.ระบบพีระมิด (Pyramid System) ระบบนี้เน้นการหาสมาชิกรายหัว ซึ่งรายได้ของคนที่มาก่อนมาจากการหาสมาชิกของคนใหม่ที่เกิดขึ้นในขั้น ฐาน หากเกิดการหาสมาชิกขาดช่วงลง สมาชิกที่มาก่อนจะเกิดผลกระทบในด้าน รายได้ทันที ซึ่งแตกต่างจากระบบ MLM ที่ถึงแม้สมาชิกจะเข้ามาไม่มากก็จ่ายผลประโยชน์ตามระบบได้ ไม่ขึ้นอยู่กับจำนวนฐานแต่อย่างใด เพราะรายได้จะมาจากการขายสินค้าตัวเดิมให้ผู้บริโภคอย่างต่อเนื่อง ข้อสังเกตอีกประการหนึ่งคือระบบพีระมิดนั้น คนที่เข้าร่วมธุรกิจก่อนจะได้เปรียบมากที่สุด คนที่เข้ามาทีหลังไม่มีโอกาสแซงได้เลย

2.ระบบลูกโซ่แบบรู้จบ (Enless Chain System) ระบบนี้เป็นระบบแชร์ลูกโซ่ดี ๆ แต่มีการจบของระบบ คือ การที่สมาชิกเข้ามาก่อนสามารถรับผลประโยชน์จากสมาชิกที่เข้ามาใหม่ แต่จำกัดลำดับขั้น ถ้าสิ้นสุดขั้นที่กำหนดก็ไม่มีสิทธิ์รับผลประโยชน์อีกสมาชิกในระดับถัดลงไปก็ขึ้นมารับผลประโยชน์ต่อเป็นรายต่อไป รายได้ส่วนใหญ่จึงมาจากสมาชิกที่เข้ามาใหม่ แต่กำหนดลำดับอย่างชัดเจน คือ เมื่อเข้ามาครั้งแรกต้องจ่ายให้กับลำดับที่เพิ่งจะมีรายได้ จนกว่าลำดับตัวเองจะถูกดันขึ้นไปรับผลประโยชน์ ข้อสังเกตก็คือระบบนี้ สมาชิกที่มาภายหลังจะเริ่มไต่อันดับขึ้นไปเรื่อยๆ เพราะฐานคนจะเริ่มกว้างขึ้นเรื่อยๆ การหาสมาชิกจะไม่ทันท่วงทีของการที่จะรับรายได้

3.ระบบลูกบอลหิมะ (Snow Ball System) ระบบนี้คล้ายกับการ Trading ระบบเงิน คือ การลงหุ้นในด้านการเงินแล้วแต่สัดส่วนที่จะลงทุน ลงน้อยได้ผลตอบแทนน้อย ลงทุนมากได้ผลตอบแทนมากตามสัดส่วน การจ่ายผล-ประโยชน์มีเป็นงวดๆ ดังนั้น จะใช้เงินของนักลงทุน มาจ่ายให้กับคนที่ลงทุนก่อน หมุนเวียนไปเรื่อยๆ จนกว่ารอบที่สัญญาจะหมดไปคล้ายๆ กับลูกหิมะที่ตกจากภูเขาสูงจะหมุนตัวจากลูกเล็กๆ จนเป็นก้อนหิมะยักษ์ที่ถล่มหมู่บ้านให้พังพินาศได้เป็นแถบๆ

4.ระบบลูกโซ่ (Chain System) จริงๆ แล้ว ทุกระบบที่กล่าวมาข้างต้น ล้วนเป็นหนึ่งของระบบลูกโซ่อยู่แล้ว ดังคำจำกัดความที่ให้ไว้ แต่จะมีลักษณะ เฉพาะที่แตกต่างกันออกไป แล้วแต่ละระบบ ระบบแชร์ลูกโซ่จะแตกต่างกับระบบข้างต้นก็คือ จะไม่มีการจำกัดระยะเวลาตอบแทน และส่วนใหญ่จะให้ข้อตอบแทนที่สูงมากเกินจากการลงทุนเป็นจำนวน 2-5 เท่าขึ้นไป 5. ระบบเกมการเงิน (Money Game System) ระบบเกมการเงิน คือ การใช้เงินต่อเงิน แต่มีเงื่อนไขในการแลกเปลี่ยน

5.ระบบเกมการเงิน (Money Game System) ระบบเกมการเงิน คือ การใช้เงินต่อเงิน แต่มีเงื่อนไขในการแลกเปลี่ยน เช่น การสมัครเข้ามาต้องจ่ายเงินให้ผู้แนะนำและหาสมาชิกให้ได้เท่าไหร่จึงจะมีค่าตอบแทน และการแตกตัวของสมาชิกในเครือข่ายก็จะส่งผลประโยชน์ให้กับสมาชิกระดับสูงตลอดไป ซึ่งระบบนี้จะมีลักษณะแผนและการตอบแทนใกล้เคียงกับระบบ MLM มาก แต่ไม่มีสินค้าเท่านั้นเอง ใช้เงินต่อเงินเลย หรือบางครั้งอาจใช้สินค้าชิ้นเล็กๆ บังหน้า หรืออาจเป็นบัตรส่วนลด บัตรอภิสิทธิ์ต่างๆ เช่น ระบบ Pentagono ที่มีคนนำมาเผยแพร่ในเมืองไทยเมื่อปลายปี 41 จากประเทศอิตาลี เป็นต้น

6.ระบบแชร์ลูกโซ่แบบไบนารี่กลายพันธุ์ จริงๆ แล้วระบบไบนารี่ เป็นระบบการตลาดใน MLM ระบบหนึ่ง แต่การนำเอาระบบไบนารี่ไปปรับปรุงเป็นแชร์ลูกโซ่นั้นทำได้ง่ายมากกว่าระบบอื่น เนื่องจากระบบไบนารี่มีลักษณะการดำเนินธุรกิจ คือ หาสมาชิก แล้วแบ่งซ้าย ขวา เพื่อให้เท่าๆ กัน ซึ่งเมื่อแปลงระบบการจ่ายเงินโดยมีสินค้า บังหน้าเล็กน้อยก็สามารถใช้เป็นระบบแชร์ลูกโซ่ได้อย่างแนบเนียทีเดียว

แชร์ลูกโซ่ต่างจาก MLM อย่างไร คือ หากเป็นแชร์ลูกโซ่ตรงๆ ไม่ปรุงแต่ง แปลงกายก็เป็นเรื่องที่ดูแล้วเข้าใจง่าย เพราะมีการล่าหัวคิวหรือลงทุนแล้วรอรับส่วนแบ่งกันตรงไปตรงมาแทบจะไม่มี สินค้าเป็นจริงเป็นจังมากนัก ในขณะที่อีกด้านหนึ่งการแฝงตัวเข้ามาอาศัยระบบ MLM หากินของบางกลุ่มบางบริษัทนั้น แนบเนียนเกินกว่าจะมองกันอย่างธรรมดาๆ แต่ต้องมองอย่างชนิดที่ต้องเรียกว่า แยกแยะกันเป็นส่วนๆ

เนื่องจากบริษัทเหล่านี้ได้พัฒนาไปมากกว่าแชร์ลูกโซ่ธรรมดาด้วยการทำทีว่าเป็น MLM ของแท้แต่สร้างเงื่อนไขขึ้นมาใหม่ที่เป็นการเอารัดเอาเปรียบ ดูผิวเผินเหมือนไม่ใช่การระดมเงิน หรือหลอกล่อดึงผลประโยชน์ แต่แท้ที่จริงแล้ว เป็นการดึงเม็ดเงินโดยผ่านกระบวนการสมาชิก ด้วยการจ่ายผลตอบแทนที่สูงเกินความเป็นจริงทางธุรกิจ เพราะไม่ได้มีเจตนาจะขายสินค้า อย่างเป็นธรรม จึงกลายเป็นกลุ่มที่ทำในรูปของระบบพีระมิดหรือแชร์ลูกโซ่